两年、5个项目、80个亿的土地投资、100万平方米的开发量。

　　当你看到以上大手笔的数字，会率先想到哪一家房地产企业呢？实际上，把目前杭城所有开发过项目的开发商名字都报一遍，也未必能答对。

　　这么说是有道理的。它虽然是香港的百年企业，旗下物业海港城、时代广场等在国内无人不知，目前已进驻国内17座城市，但却首次以独立地产开发商的形象亮相杭城。对杭州人来说，它的名字熟悉而又陌生，它就是九龙仓。

　　初次进入杭州，外来房企会不会水土不服？与杭城主流的开发商相比，九龙仓又会带来怎样的开发经验？今年首次开盘的项目，会不会顺应市场低价入市？带着这些问题，我们走进九龙仓的办公地点。从坤和中心17层的高楼望出去，这座城市最喧闹繁华的市中心尽收眼底。九龙仓的杭州开发之路，也从这里起步，像破茧而出的蝴蝶一样，画出漂亮的布局曲线。

　　九龙仓杭州置业有限公司总经理翟凯杰自信一笑，“假设以均价2万元/平方米估算，这100万平方米开发量，会带来200亿元的销售额。市场会慢慢好起来，我们也会顺应市场，并且有信心把产品做好。”

　　香港房企与杭州本地怎么融合

　　“香港房企到杭州，还得按本地模式去做”，翟凯杰深谙这一点。

　　“与香港其他房企不同，我们不是把香港管理团队搬到杭州，而是结合杭州本地人才组建开发团队。这样的管理模式，对九龙仓来说是种创新。现在公司的员工，全都是杭州本地业内资深人才。”翟凯杰说，这样做的目的，就是想尽快融入本地，知道杭州人的喜好，造出杭州人喜欢的房子。

　　虽然今年才推出首个项目，但九龙仓的杭州探索之路，已经走过六年预热期。通过与本地老牌房企绿城、金都的合作，九龙仓慢慢摸索出自己的路子。

　　“6年前就来看过地，但是在杭州想拿到合适的地很不容易，得看缘分。”翟凯杰说，由于头几年没有拿到合适的地块，九龙仓开始同杭州本地的领军房企合作，学习他们的操盘经验。

　　一开始是金都，一起拿下之江的高尔夫艺墅那块地。通过初次合作，九龙仓了解到杭州的城市脾性，也给自己的管理团队确定了新的发展方向。之后又同绿城合作，共同开发钱江新城的蓝色钱江项目。这是个定位相当高端的城市公寓项目，售价在6万多元/平方米。绿城在操盘过程中的产品定位、文化理念，也让九龙仓对杭州人喜欢的房子有了更多了解。

　　随着九龙仓华东区域的拓展，长三角成为九龙仓布局全国的重要战略区域。这时的九龙仓，已经蓄积了一定的力量。“我们觉得自己有这个能力去独立操盘，也正好缘分来了，时机对了，项目也拿到了。”2009年，九龙仓一举拿下杭一棉C、D地块，首度布局杭城，迎来了破茧而出的那一刻。

　　一块地看五遍 为拿好地不手软

　　遇上“心水”(心水，流行用语，指喜欢、看中)的地块，九龙仓是不会放过的。

　　从屡次的拿地现场看，九龙仓拿地并不容易。杭一棉地块经过22轮竞价、文晖地块经过30轮竞价，钱江经济开发区地块则经历了长达两个小时81轮的拉锯战。

　　五个项目中，翟凯杰最欣赏富阳银湖的施家园地块(九龙仓·雍景山)。“银湖这块地，我在拿地之前，就前前后后去看了五次，一般的地块都不会看这么多遍。喜欢那块地的环境，三面环山，非常幽静。容积率可以做到1.0，很适合做低密度产品。当时我在地块上，踩着农田走了一圈；当走到地块里面后，有种很不一样的感觉，你会闻到大自然中泥土的气息。”

　　环境，是九龙仓拿地的一个准则。拱宸桥西的杭一棉地块(九龙仓·碧玺)边上有运河，钱江科技城地块(九龙仓·君廷)边上有超山风景区，高尔夫艺墅地块北面有球场。这些未来的住宅楼盘周边，都有着优越的自然环境。

　　除了环境，地段是九龙仓考虑的重中之重。“我们的开发思路是，先把杭州市中心的地皮拿到以后，再去开发周围地区。”翟凯杰说，香港人都把“地段、地段、地段”的黄金规律视为至理名言，所以两年前竞争市中心文晖地块(九龙仓·君玺)的时候，九龙仓没有手软。

　　历史回到2010年3月25日，那一天九龙仓以20.2亿元夺取文晖地块(九龙仓·君玺)，强势进驻市中心。这个地块不仅地处市中心，周边有朝晖二区、金都华庭、深蓝广场等住宅小区，而且毗邻地铁1号线艮山门站，还有一侧临河，可谓集地段、交通、景观优势于一身。拍卖当天，吸引了绿城、滨江、西子、德信、大家等多家房企。竞价环节不到5轮，绿城和九龙仓轮番竞价的局面就开始了。直到第30轮，绿城放弃继续出价，九龙仓终于得偿所愿，以20.2亿元的总价完成在杭州市中心的落子。

　　此后，九龙仓开始转换路线，向有潜力的郊区板块进攻。“也是因为看到一个现象，市中心的地开始贵起来了，投资价值会相对减少。”翟凯杰指出。

　　这一回，九龙仓看中了临平以北的钱江科技城。2011年3月，经过81轮的拉锯战，九龙仓以7.87亿元的总价竞得该地块，楼面价3578元/平方米，溢价率达58.8%。翟凯杰说，九龙仓如此卖力进入，正是因为看好这个板块的前景。“当时钱江科技城的房产氛围已经开始起来了，旁边有野风的启城，对面也有龙湖的香醍溪岸，等于是几个开发商都要在这里做房产，这是我们看好的原因。”

　　既然限购了 那就选择顺应市场

　　拿下这五个项目之后，九龙仓开始布局杭城。

　　2011年3月1日，杭州版限购令开始正式实施。住宅楼盘的购买人群开始大缩水，仅有部分刚需人群具备购买资格。这对于打造高端住宅为主的九龙仓来说，的确不是什么好消息。

　　之后，九龙仓根据政策环境迅速进行战术调整。不同的城市，以前擅长商业地产和豪宅的，现在都要做全系列的产品，主攻市场购买力最大的产品类型。

　　“我们公司一贯的策略是，把风险分摊，不要集中在某个板块或者某个领域，把定位限死。毕竟，在内地做房地产，受到政策的影响还是比较大的。所以目前来看，九龙仓在杭州的产品线是很丰富的，从刚需到改善到高端客户群，全部都具备了。另外，富阳、余杭、主城区是三个不同的市场，购买力也不同，所以我们的产品会走差异化路线。”翟凯杰说。

　　“首先是用了本地化的团队，公司是用跟内地文化相结合的模式来做产品，也会为了迎合市场，去转换产品，比如设计更多的中小户型给刚需购房者。跟香港做房地产最大的区别是产品设计，因为这个环节必须要跟杭州市场很贴近。”

　　“我们拿地的时候可能定位得早一点，现在市场已经有所调整。面对调整后的市场，我们会相应调整产品结构，在产品的性价比方面下更大的工夫，但同时也要确保九龙仓产品的高品质。”

　　“最后，对于新项目的定价，都会依据市场来销售，如果市场有调整，我们也会做相应的变化。”

　　翟凯杰笑着说，到了杭州，发现杭州人对房子的要求是非常高的。从房子的设计、质量、外立面，到用什么牌子的空调、精装修的标准、使用的石材，以及以后小区的物业，都会一一问到。所以在这些方面，九龙仓也会不断提升，把产品做好。

　　杭州仍是内地的主战场

　　这两年，杭州会是九龙仓在内地的主战场。

　　尽管目前包括杭州在内的楼市，都处于深度政策调控当中，但是九龙仓依然表达了做大内地市场版图的决心。

　　3月22日，九龙仓集团发布的《2011年度末期业绩公告》显示，内地物业销售合计人民币127亿元。报告显示，内地资产于2011年年末时占集团营业资产约40%，正按计划逐步实现50%的中期目标。这一目标源自九龙仓2009年制定的“五年规划”：计划把资产的50%放在内地。

　　翟凯杰说，九龙仓在内地有一个华东区的概念，目前包括上海、杭州、宁波、无锡、苏州、常州6个城市。华东区占了整个内地投资的大部分。就杭州来说，是华东区域非常看重的城市。

　　2011年，九龙仓在长沙、佛山、广州、杭州及苏州等城市购入9个项目。其中杭州就有3个项目，占了三分之一。从中可以看出，这个香港房企对杭州市场的重视程度。

　　九龙仓在香港最拿手的就是商业综合体，为什么到了杭州却不考虑商业项目？翟凯杰解释，其实一直有在杭州做商业项目的想法，但是还没有找到最适合的位置。因为武林广场也好、钱江新城也好，已经没有太多的地方可以发挥了。不过没关系，机会总归会有的。

　　已经拿了五个项目，接下来九龙仓在整个浙江或杭州的版图，会不会再扩大？

　　翟凯杰说，九龙仓其实一直没有停下看地的脚步，但是要找到合适的机会才会去投资。目前主要把现有的项目做好，同时也要保持眼睛睁开，有好机会就会抓住。“就像市场好的时候，一百个项目，有一两个是你感兴趣的；但是市场不好的时候，会有更多的机会，一千个项目中，可能有更多是你感兴趣的。”

　　记者 季韬 摄影 徐潇哲