2012年对大部分太阳能企业来说是关键的一年，市场风云变幻，面临房地产调控持续，市场进入寒冬、家电下乡即将结束、各项成本压力增大等问题，在新的一年太阳能产业将走向何方?3月16日在第九届中国国际太博会上，《中国太阳能产业资讯》、《中国太阳能工程》、联手新浪地产(微博)举办“扩大市场，拉动内需，促进消费”的工程市场高端沙龙，共同探讨太阳能热利用的发展，太阳能企业在2012年的新出路。

　　参加本次沙龙的嘉宾有：

　　中国太阳能热利用产业联盟执行理事长 罗振涛

　　华远地产 刘达飞

　　长沙南建实业总经理助理 鲁晓松

　　博大光正总经理 黄孝华

　　江西风驰新能源董事长 钟六根

　　浴普索兰总经理 陈玉华

　　江苏迈能高科销售总监 王晓

　　伯恩太阳能大客户总监 王大年

　　武汉亿力科技营销总监 赵安秋

　　主持人：新浪地产武汉主编 刘思

“扩大市场，拉动内需，促进消费”工程市场高端沙龙嘉宾

主持人：武汉新浪地产主编 刘思

　　主持人：农村市场经历了近4年的家电下乡快速拉动，今年底将全面结束，后家电下乡时代太阳能市场将有怎样的变化?

中国太阳能热利用产业联盟执行理事长

中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任 罗振涛

　　罗振涛：流传一种说法，太阳能是从农村发展起来的，我认为这是对情况不了解，我多年从事太阳能研究工作，太阳能经历由城市向城乡的过程，这两年由于太阳能的高速发展，有关部门也看到太阳能对农民能够带来一定利益，因此在我们协会的争取下，国际同意家电下乡。现在有人提出，由乡村转向城市，我有个提议，城乡一体化，哪里有需要，我们就到哪里去，这是我的看法。

　　另外，现在太阳能下乡优惠政策结束了，太阳能的发展四大趋势：1、继续发展单体机，实现四个扩展：由洗浴向采暖空调发展，以北京为首，首先就是采暖问题，采暖空调是我们扩展的第二大产业，第二是向向工程化扩展。要建筑一体化，就是统一规划，统一设计，统一施工，统一验收，统一管理，五个统一，建筑结合。第三是由户用向工农业方向发展;实行能源合同管理热计量是最基本的;第四个是向中高温拓展。很多大企业都在搞好中温的、高温的。

　　2012年我们的重点发展方向，重点工作，总的指导思想是树立信心，创新据，求进步，促发展，总的指标：今年实现11%的增长率是有把握的，20%要努力，可争取的是17%，我们的重点工作有三项：1、大力推广太阳能热水工程，今年要搞两次大型培训，培训工程设计师、审核师、监督师，已经初步核社会劳动保障部，由他们发证解决资质问题。2、现在正在培训的、促进产业升级的“能效标识认定”，进行政策补贴，把我们太阳能热水列为惠民工程，这是一个好消息。3、由国家能源局委托，协会进行能源统计，就是我们太阳能热利用要正式进入到国家统计的台面上，过去在后面，风能、光伏、光热进入到统计。

江苏迈能高科销售总监 王晓

　　王晓：刚才罗主任介绍了整个太阳能行业未来的趋势及利用方向。迈能高科其实为我们三大行业做配套，搪瓷水箱，我们也和世界上一流的采暖企业、国内国外知名空气源企业做配套搪瓷承压水箱。今天我看见楼下的展厅里面，绝大部分采用搪瓷承压水箱，这是非常好的一个趋势。家电下乡并没有结束，我觉得市场未来还很大，我们怎么做大城市市场以及农村市场，我觉得所有企业家首先考虑的问题就是产业升级、产品升级，为我们的消费者提供更多更好更耐用、舒适性的节能减排产品。

　　这两年工程市场阳台壁挂呈几倍的增长，我们也在考虑阳台壁挂未来还有什么产品，大家可以到我们展位看一下，我们今年阳台壁挂产品只占了展示的四分之一都不到，这两年开发了国外很先进的平板一体机，对它的一个定位，近几年逐步在沿海地区经济发达的零售市场，逐步推广平板一体机。我们也开发了商用的搪瓷承压水箱，在国外也看到，有一些军用基地，包括在海外作战的时候，会用到承压的商用机，我们前年已经开发了。因为我们想印证，不希望拿市场做试品，我们把这个系统在这次展会上做了一个展示，也为了我们太阳能行业，其实在现在的工程项目中，地产商有些地方不完全用太阳能，还需要用空气能、采暖，出现跟太阳能行业的合作伙伴开发了热泵、多能源的走向等等，我们做这么多幕后工作，做这样一个核心配件，无非就是希望帮助我们的合作伙伴一起成长，帮助我们合作伙伴渠道能够增长，帮助消费者更好的认识太阳能能够给我们的生活带来好处。

　　主持人：非常感谢王总。针对农村市场的变化，各位将做怎样的调整?有哪些应对措施?

伯恩太阳能大客户总监 王大年

　　王大年：就针对农村市场变化，我们的调整主要是目前比较先进的平板集热器，我们产品目前很少走到农村去，但是我们也非常关注这个行业的发展，关于农村市场，说到变化，大家认为家电下乡这一块儿，我们认为农村市场的变化，就太阳能来讲，增长速度有所放缓，我想更多的谈谈关于平板太阳能市场，作为平板太阳能的发展，目前有好的方向也有好的一些信息，比如国家一些政策的拉动，同时，这两年太阳能工程市场增长的非常快，但是平板太阳能发展也有很多问题，目前我认为有两点是急需呼吁一下，希望未来房地产开发商在使用和引进太阳能产品的时候，保证产品质量的同时，还要有一定的品质，不光提供合格的产品，在生活上、在品位上有一定的提高和拉动。第二，全国各地都在响应节能减排、太阳能安装，有一些地方只是停留在形势上，没有推进举措，我们也碰到过很多这样问题，没有把太阳能的应用，包括政府的补贴拉到议事日程上来，对太阳能企业实际市场销售中带来一些阻力。

博大光正总经理 黄孝华

　　黄孝华：我们在中国太阳能热利用行业辛勤耕耘了十多年，亲历了我们行业的发展，亲眼所见我们行业的壮大，这些年我们感觉到是行业领着我们一路走来，是我们中国太阳能热利用迅速发展崛起，成为全世界热利用大国强国，我们所有太阳能企业深深感受到我们行业的领导不遗余力为我们争取政策，为我们寻找市场，这是大家都看得到的，我们这些企业为中国新能源发展做出重大贡献，为节能减排我们行业走在了新能源节能减排的前面，特别是罗主任，年岁已高，但不遗余力，刚才的话，又给我们企业指明了方向，尤其是经过高速发展以后，当前可能不少企业出现了一些困惑，市场也是无情的，有的企业看不到希望，信心不足。

　　刚才罗主任第一句话：树立信心，这句话我深有体会，当前新能源市场，尤其热利用市场，是不是走到了尽头，首先在信心方面我们认为这个市场太广阔了，这个市场前景太大了，不管是城市市场还是农村市场，是永久的、永远发展的一个市场。我们有三个创新：一营销理念的创新，营销理念就是我们有睿智。

　　比如城市市场，城市市场政府在加大新能源的力度，最近我们跟北京海淀市教委主任到我们企业调研，他给我们引领一个新的思路，北京市政府马上对整个北京市进行改变，十层以下的楼房，大部分都是平顶，现在为了美化北京建筑进行改造，在这个过程中，政府出台必须实行太阳能的利用，政策给了我们广阔了市场，我们企业如何回笼政府新的政策动向，真正的与新能源完全结合在一起，给我们出了新的课题。所谓城市市场，现在产品不断更新，市场不断适应，新能源热利用市场还是很大，前景很广。

　　刚才主持人说，重点谈农村市场，农村市场也是营销理念创新，去年大家感觉到农村市场很艰难，我们去年走出这样一个怪圈，研究如何把新能源扶贫惠农作为我们一个主要方向。

　　罗振涛：昨天开会，能源局已经报请国务院对农村能源的建设，要以国务院的名义发文。

　　黄孝华：去年我们在一些省市做了的尝试。后家电下乡时代，农民还需要大量的太阳能热水器，很多农民买不起，我们采取几点：利润降一点儿，政府补贴一点儿，我们还可以跟银行贷一点儿，这样让过去用不起的太阳能热水器，也用得起，去年我们在山西湖北开展以后，达到很好的社会效果和事业的发展效果。营销理念的创新非常重要，不能用老的模式、老的营销思路，市场肯定做不起来了。争取政府的支持，找准我们营销的主战场。

　　产品的创新，现在不仅仅是要研究单个农户的产品创新，还要研究农村市场的需求。温总理谈到新农村问题，其实现在农民把太阳能热利用作为一个产业，这些年养殖使用大规模的太阳能。

　　科技创新，现在老产品也要使用新的技术，农民不是简简单单的太阳能热水器的使用，还要研究怎么适合农村农民市场需要的产品。

浴普索兰总经理 陈玉华

　　陈玉华：很多人认为目前太阳能行业进入一个拐点，目前遇到一个瓶颈，刚才听了罗主任给我们高瞻远瞩指明了方向，我们有更坚定有信心，太阳能产业肯定是一个朝阳产业。

　　作为一个企业，你的目标市场在哪里?你的市场，你的区域市场能买得到你的产品吗?买得到，你有你的竞争力吗?买得到了以后，你的服务水平、服务的速度包括美誉度能比较高吗?大家把这几个问题分析一下，我想应该找出你下一步要怎么解决问题，怎么发展的问题。中国这么大广阔农村市场，你的销售网点有几个，有了销售网点你的知名度、产品竞争度、性价比怎么样，对于我们太阳能企业还有很大发展的空间，必须有信心，在产品、科技创新、营销创新、内部管理加强这方面工作。

　　主持人：请问各位在太阳能的应用上都有什么经验和困惑?

　　黄孝华：地产商对我们太阳能很关注，也很支持。困惑的是一次性投资谁买单的问题，这个确实好，但是如果加到地产的成本上去，现在地产销售还是比较艰难，这确实是个问题。第二，太阳能热利用与建筑完美的统一，可以确定的是太阳能是好的项目，但是被一些物业搞的乱七八糟。

　　加大成本一次性投资的问题。现在已经有很好的示范，首先是这个概念，其实我在武汉与朗诗地产的合作，用空气源和太阳能采暖，室内温度常年保持在10度以上，这个概念装进去以后，销售很火爆，价格虽然高一点儿，但是销售仍然很好。为什么很多地产商都在打新的牌，虽然目前价格比别人高，但是今后使用你比别人价格消费低，所以业主是明白这个道理的。

　　地产商和热利用企业合作，企业投资，比如这个楼盘热利用全是企业做，地产商不用掏一分钱，我们学校就是这样做的。关键是怎么去运作，怎么把新的概念真正的让业主感觉到适合他们。

　　太阳能热利用与建筑完美结合，从地产开始的时候，把管道设计到屋面设计中，之前我们跟很多企业竞标，我们是设计理念取胜，最后做出来产品效果很好，所以一定要在地产之前以及地产以后进行整体规划。我们思路很关键，只要认识这个产品是惠民的，我们想办法去运用它。关键是统一规划，地产商老板比我们智慧更多，比我们想法更好，作为新能源企业，也希望地产商的同志们重视这一块儿，利用它还是有前景的。

武汉亿力科技营销总监 赵安秋

　　赵安秋：这几年以来，整个市场面临增速缓慢，我们去年整个规模和生产能力在华中是最大的，在中国供热行业是唯一的一家。我们也接触过工程产品，刚才房地产代表谈到买单的问题，以前接触过一些房地产企业，跟我们谈了三千多户的保障性住房，政府强制性要使用太阳能产品，房产商跟我们谈让厂家垫资，我们觉得买单是一个问题。

　　整个工程市场跟房产结合，主要有几个问题，第一个是产品，第二个是渠道，第三个是服务。现在的产品，真空管产品不能上整个工程，平板热效率是有限的，作为企业还是应该真正的研究产品。不管是城市产品，农村产品，还有很多需要改进的地方。

　　主持人：太阳能与建筑结合需要“统一规划、统一设计、统一施工、统一验收、统一管理”的“五统一”，如何才能做到?

　　王大年：这些反应出一个问题，我们太阳能企业做的工作、太阳能应用知识普及不够，从类型来讲，我们这个行业想要进入房地产市场并发扬光大还有一系列问题需要解决。跟房产合作，除国家政策补贴以外，大家共同希望，把我们产品更多应用上每一个房地产楼盘里面，实现房产产品和太阳能产品的完美结合，为国家节能减排事业做出更多贡献。

　　王晓：我们已经跟地产接触了两年，其实他们不是我们的直接客户，直接客户是供应商，我们希望把我们的系统供应商跟地产使用商串联起来，去了解地产商对太阳能应用需求，跟地产商交流，了解太阳能利用最好的系统方案。去年，全国大概有100多家地产商去迈能高科现场交流探讨这个问题。作采暖行业，德国很多企业已经在中国从做地暖、采暖开始往跟太阳能光热互补，我们往那方面延伸，他们也在往这方面延伸，这为地产商带来更多的方便，让住的房子增值。这个费用谁来承担，其实都承担不了，只能靠市场承担，我跟地产商交流很多，其实现在的住宅40%到50%的精装，这些费用谁来承担，都没有国家补贴，地产商品也没有承担，是消费者承担，最终一定是市场承担，怎么让市场能够愿意承担这是一个问题，我觉得把产品做的更好，让消费者愿意掏这个钱。让消费者怎么认同太阳能利用是一个舒适的、节能的，美观的、中高端的必需品。

　　这是一个过渡期。开发商和企业是联盟，一起来做这个事情，才能把这个行业很好的往前推动。太阳能企业尽可能多参与多产商每年很多的活动，多跟他们交流，多做好的方案，帮他们解决困扰，这是我们在座太阳能企业制造商需要做的，只有这样才会对我们没有意见，欢迎我们进入。

　　赵安秋：理念最终还是落实在产品上，苹果手机其实也是一个概念，按照很流行。我也跟房产商接触过，国家也有政策，房产商不光是理念问题，很多东西还是在产品上。综合效益是不是真的高。

　　主持人：在农村市场增速放缓，房地产政策持续调控，国家GDP八年首次低于8%的大环境下，各位在扩市场、拉内需、促增长方面有何战略举措?

江西风驰新能源董事长 钟六根

　　钟六根：江西风驰在行业内做的还是比较成功的，能够好好的利用政策，把行业做大做好。

　　王晓：关于市场容量问题，今年我也跟很多合作伙伴交流，大家对市场还是比较担心，而并不是很看好，我在这里想给大家做系统供应商的朋友打个强心针。现在的情况对工程市场没有多大的影响。如今，房地产冬天出现拐点，据我所知，今年交易总量远远大于今年的交易动量，我们的刚性需求提升，保障房增量远远超过2011年或者2012年原计划建楼的总量，从这个角度来讲，2012年非常好，2013年应会还要更好。通过多方面的整合，重新保持非常良性增长，对房地产商来讲，还有15年的时间，地产行业方面对产品的需求，我也可以给大家提供一些。

　　王大年：所谓仁者见仁，智者见智。伯恩主要通过两种方式来为客户服务，第一套方案为平板太阳能产品，平板来讲相对来讲比较高端，针对的市场对客户有一定选择，我们在全国有一些具有这样的资质、能力、关系的企业作为当地的合作伙伴;第二套方案，目前已开始实施，伯恩计划与河南、广西当地的优秀的企业合作成立当地的销售分公司，现在河南销售分公司已经成立，从市场开端、工程信息收集以及工程跟踪都取得非常大的进展，传统销售模式确实领先不少，在未来的销售过程中可以相互交流，相互学习。

　　黄孝华：四句话：树立信心，多找政策，技术突破，营销创新。我相信未来是美好的，我们的新能源产业一定会更加红红火火。

　　陈玉华：我们作为企业来讲，最主要还是做好自己，无论是从产品宣传、方案，还是从建筑一体化方面，要敢于花钱，包括政府公关，房产公关等等，花钱要花在刀刃上，把建筑一体化的这个大蛋糕做的更好。

　　赵安秋：近年来的一段时间里，我们一直致力于把商品做简单，我们的商品主要针对农村，配件各方面标准化、规范化，渠道营销。快速把服务做好，把农村市场的蛋糕做大。

　　参会代表观众：我认为今天参会的很好，但是千万不要走到一个误区，太阳能的企业来帮房地产，还是房地产来帮太阳能，这个误区不能进去，我很赞成迈能王总的建议。

　　浙江华意德观众：向市场要效益。

　　北京清华阳光观众：听了今天的沙龙，学到了很多东西，不单是优秀的产品，还要有优秀的方案。

　　王总：在太阳能热利用企业还有地产商，共同努力，达到太阳能行业新的局面。

　　主持人：非常感谢今天的嘉宾和所有在场的朋友。

　　抽奖环节……