新浪乐居讯(编辑 王静/微博)调控与松绑、开发商与购房者互相观望，这一年，楼市充满博弈；热销与崩盘、破产与上市，这一年，楼市分化愈发明显。但不同于2011年的跌宕起伏，2012年楼市正以一种波澜不惊的姿态渐近尾声。

　　平静的表面之下，政策预期、年底以来的市场回暖、房企频繁的拿地动作等，又不禁让我们对即将迈入的2013楼市，充满了各种猜想。

　　房企大佬们是怎样定调2012楼市，有对2013年有着怎样的预期？房企在过去的一年有哪些所作所为值得记录，又将采取怎样的动作来应对明年的市场？新浪乐居邀请业内大佬一起总结回顾2012年楼市，猜想2013年楼市的种种可能，聊聊他们的企业又将以什么动作应对2013年的市场。

　　海南新浪乐居在2013第17届海南冬季房地产展示交易会上采访了资深的地产人物——海南优联副总经理温迪雅(微博)。

海南优联副总经理 温迪雅(微博)

　　新浪乐居：2012接近年关，作为地产营销端口的操盘手，您应该对今年海南楼市情况感受更加深刻，在您看来，2012年的海南楼市可以用哪些关键字概括下？

　　温迪雅：2012的上半年是在寂静中“观望”的等待，下半年是在喧嚣中 “打折”的以价换量。三亚我关注的少些，海口印象比较深的就是年底西海岸“海长流”的低价出售。我想，很多楼盘都受到它定价的影响。

　　新浪乐居：2012年虽然整体市场不太理想，但有些项目依然热销，比如海南之心彼岸，依旧备受瞩目。您认为热销的项目应该具备哪些特质？

　　温迪雅：海南之心越来越受到关注，得到大家的认可，不是一日促成的，而是优联集团入驻海南8年来多种因素的结果。二期“彼岸”自5月正式开盘后，不是火爆，但一直持续热销，基本上没有什么淡季旺季之分，保持一个非常均匀的销售速度。这其中最主要的两个原因，第一，恐怕还是产品本身的魅力(整体开发，市区区位，交通便利，游艇主题高端定位，配套齐全，设计和质量等)，第二，就是价格合理。我们的定价，依然是高开低走，一开始的每平米7980元，让我们在无论什么价位的情况下，都可以游刃有余。其实，在众多楼盘降价打折的形势下，我们的成交价还是相当不错的。就是因为大家觉得这个项目值得购买，值得收藏。一些客户一来就抛出“海长流”和我们相比，最终还是选择了我们。而且，很多代理公司也是因为客户的要求才签的代理合同。

　　现在的客户非常理智，产品和价格才是购买的硬道理。

　　新浪乐居：项目的热销离不开好的操盘手，您认为好的操盘手又应该具备怎样的能力？

　　温迪雅：营销的手段就是那些，即便最有创意的想法，也得看是否符合企业文化、符合项目气质，或者是否适合你的购买群体；当然还要看是否能够赢得公司决策层的同意，没有这一点，恐怕什么都不能实现。

　　所以，作为操盘手，对外，得把握大势，掌握最新消息，尤其是竞争楼盘信息， 要时刻分析成交的走势和动向，及时调整价格策略和主力销售渠道；充分协调和调动投放广告媒体的积极性，使其发挥最大的作用和价值；相关合作单位如银行、住建局等的关系协调也非常重要。对内，带好营销团队，协调公司内部各种关系，最大化的实现自己的营销计划。

　　不过，这只是最笼统的总结了，操盘手的素质可是个很庞大的问题。

　　新浪乐居：在营销上，你们项目是怎样“突围2012”的？

　　温迪雅：在这个问题上，应该没有什么捷径。在力所能及的范围内，我们尝试了几乎所有可以实施的手段，“月月拍”、电商、看房团，房展会等很多活动， 我们都尝试过，每个节假日也都被利用过，每年都有帮助本岛大学生的助学金的公益活动等等，除了为项目增加热点话题和增加美誉度外，就我们项目来讲，最为直接有效而且省钱的方式就是服务好老客户，不放过每一个可以挖掘的购房者，让他们推荐介绍新客户，这是成功率最高的。还有就是发展企业团购，这一点我们做了很多努力，在几个单位也都很有成效。

　　当然，一些方式如事件营销、或大型活动营销，我也很想尝试。只是由于在售项目规模较小，以及公司文化等因素，没有实践而已。有看到别的公司成功的案例，不过，花钱赚吆喝的事，我也不感兴趣。

　　新浪乐居：数据显示2012年年底海南成交翻倍，创年内新高，全国楼市都开始微暖，您认为2013年海南楼市又将会是怎样的一种趋势？

　　温迪雅：是啊，2013年海口的形势也是传统的淡市不淡，据报道，一线大城市是微暖，而海南基本上都是以价换量，刚需占很大的比例。但海南市场本地的刚需应该是有限的吧？经过这一两年的消费，应该也不会持续太久。因而，回到外地市场的“刚需”才是消化大批存量的解决之道。最近，又有相关政策出台的传闻，未来市场的走向很大程度上和政策息息相关，抛开这一点，对于海南长远的未来，我还是有信心的。没准，2013 仍是小心翼翼的一年，不会大幅波动，稳中有微升吧。

　　新浪乐居：针对您对2013年海南楼市的预测，今年你们项目将有怎样的动作和计划？

　　温迪雅：今年，除了二期的尾盘外，三期“悦海湾”“的入市规模较大。约有3034套房，总建筑面积达287997平方米。营销当然上与一二期不同，需要更大的舞台和市场，要走出去。(三期“悦海湾”位于新埠岛最佳景观位置之一，滨临现状沙滩及游艇港湾，有着得天独厚的区位优势。)

　　新浪乐居：新年将至，温总有什么祝福的话或者建议送给广大的网友和购房者？

　　温迪雅：对于购房者来说，我有一点小建议：在一番理智的分析比较之后，往往对一个项目天然的好感和直觉会做出决定，那就跟随你的心愿吧，很多时候，直觉也是最正确的。

　　另外，新的一年，做快乐的自己！不要做”房奴“。不是说不要买房，而是无论什么原因你买了房，都是一件开心的事，为自己的目标而努力，也应该是快乐的。怎是一个”奴“字可以概括的呢？