市场渗透率仅7% LED照明渠道布局出路何在？
来源：高工LED
目前LED照明灯具的销售渠道大致可分两类：一是工程渠道，均是在政府政策的支持下，以项目工程的形式进行推广，例如“十城万盏”政府示范工程，这种模式的优点就是资金量大并集中，缺点是项目分散、资金回笼周期过长，不利于企业的再扩大生产;二是利用传统照明的销售渠道，快速布局实现营销网络的搭建。
当下，面对市场的激励竞争与自身经营生存压力，渠道布局是LED企业关注的焦点。
据高工LED产业研究所(GLII)调查数据显示，2011年中国LED照明应用行业年产值接近780亿元，LED室内外照明领域的整体市场需求正在逐渐增加，但是面向终端消费者的零售市场依然难成气候。
近日，GLII走访了国内多家LED照明生产企业、终端商家了解到，目前LED灯具终端市场仍然存在价格居高不下、KA卖场无人问津、商家对LED灯具认知不高、普通消费者无法清晰获取对LED灯具的认知等等问题。
三大原因致市场渗透率仅7%
GLII调研报告称，目前传统照明依然占据着绝对的市场份额优势，LED灯具的市场渗透率还很低，仅占7%左右。究其原因主要有以下几点：
1.LED灯具价格偏高。目前在KA卖场中出售的5W LED球泡灯的价格平均在60-70元之间，而同等光效的普通节能灯价格在7-15元之间，两者价差数倍。同时，LED产品的包装说明也过于简单，并未能很好的让消费者对产品有一个全面认知。
2.推广滞后。目前，国内专业生产LED照明灯具的下游制造企业有数千家，但是在终端市场专业从事LED产品经营的商家却为数不多。现阶段，除了政府政策上的支持，其他形式的市场推广欠缺，从GLII走访的终端商家了解到，多数商家自身对LED灯具的认知也存在不足，导致无法向终端消费者正确传达LED灯具的优势及与传统灯具的区别。
3.零售铺货不得力。普遍KA卖场中均有大量传统照明产品销售，但LED灯具的铺货非常有限。目前，国内KA卖场，仅有家乐福、沃尔玛这些大型卖场才有少量的品牌LED灯具在售，并且铺货品牌数量极少，仅有聚作、卡博司通、萤火虫、比亚迪等几个品牌。
同时，这些品牌并没有在卖场配置相关售前服务人员，终端消费者选购灯具时，LED灯具也是无人问津。
与传统照明品牌相比，LED品牌还不具备市场口碑和影响力。像飞利浦、松下、雷士、欧普、史福特等传统照明品牌，在业内具有较好的知名度，但在LED照明品牌上的宣传推广尚处于滞后状态。
终端消费者对灯具品牌的认知依然停留在传统照明产品，而在市场的较量上，与这些传统照明品牌出色的营销能力相比，国内LED照明企业在系统营销上实力较弱，短期内很难在市场竞争中抢占先机。
现阶段，LED照明企业除了要注重以应用为导向的产品研发，还要注重品牌的打造。
目前多数LED照明企业打出“节能环保”、“低衰减”、“长寿命”等概念，但是并未能被广大消费者所接受，市场上充斥的低价劣质产品更是严重影响LED照明品牌的信誉度。
企业如何在没有形成行业标准、充斥着鱼龙混杂质量的LED市场中杀出一条生路?质量是取胜的法宝，同时也是产品口碑与品牌的象征，而在未来LED终端市场的竞争必将是品牌的竞争。
LED渠道建设发展趋势
1.发展LED专卖店。就目前LED市场现状而言，专卖店成了当前最为可行的终端渠道模式。LED企业和商家缺乏行业及市场规范，所以考验专卖店能否生存的根本在于专卖店的管理及持续赢利能力。同时，专卖店也是提升企业自身品牌知名度和影响力的有效途径。
2.在国内主要区域的灯具城或者建材城等专业卖场进行小规模铺货进行试点。或是与当地核心经销商合作经营的方式，但短期内该模式推广力度应该不会太大。
3.目前，部分LED照明企业正在和综合实力较强的知名品牌合作，借助知名品牌的直营门店进行铺货。这也不失为一个很好的渠道建设方向，借助知名品牌的影响，对自身LED品牌影响力、健康度以及美誉度的提升非常有帮助。
