提问：学习哪些方面？

　　吴天海：管理、产品品质。

　　提问：为什么你们九龙仓选择了绿城没有选择远地？

　　吴天海：远地是一家好的公司，绿城也是一家好的公司，我们觉得绿城更好，但更重要的是得到宋董事长的邀请，我们主要是希望跟公司合作，宋董事长邀请我们一起投资合作，这个是最重要的因素。我希望除了现在这一次的投资，将来也会有项目上，或者其它方面的，我们会把更多的投资放进来，和绿城一起打造一个好的将来，创建明天，这个也是我们的理念。

　　至于资金方面，第一个资金的问题，还有第二个资金的问题。第一个资金的问题，我们九龙仓今年前5个月我们销售的情况当然没有绿城这么好，销售大概50亿人民币，在我们的规模来说还是不错的，但是相对于绿城可能是1/3或者1/2。这50亿的成绩是我们同期高出预算50%，现在我们先把50亿部分投资在绿城，是这么样一个看法。不是财务上的投资，是策略上的投资，我们是一起做生意的。

　　提问：九龙仓在上礼拜前的礼拜一公告了他们在香港很出名海运中心租约的转期，大概花了79亿，礼拜五又花50亿投资，九龙仓自己的投资计划？

　　吴天海：不是花钱，是投资，海运大厦是从前做的，加上绿城，两个项目加起来大概投资是130个亿，130亿在现如今的状况不是太大的问题，我们手上现金大概有300亿，所以没有现金的问题。

　　浙江日报：这次转让之后，绿城宋董事长还是第一大股东，接下来的宏观调控可能还会继续，接下来在项目的腾挪转让，会不会进一步引入重大战略投资者，这方面有没有考虑？如果有的话，下一步再引入战略投资者，会不会守住绿城第一大股东的底线？

　　宋卫平：这是很多人要过的一个坎，从一个独立的公司变成相对控股的公司，如果你想让一个企业好的话要几十年，很多年，我不能说活到一百岁的时候又差不多了。这种企业的社会化和公众化，我认为只要有好的伙伴，或者是投资，或者是管理，这里面千万不要当公司是自己的，这个公司是社会的，在什么样的架构和情形下可以做得好一点，这是第一选择，我已经破掉第一大股东，这个已经不重要。如果人家认为你有用，我们就多做一些工作。没用，我们就去打麻将，我们后面养老产品里60岁就可以养老，我没有几年了，这个不重要。建议浙江的企业家，企业本来就是要为社会做出很多贡献，我是这样想的。

　　浙江日报：绿城在国内房地产界影响很大，今天来了这么多记者就可以证明。其实大家还关心，市场上总是有传言绿城是不是降价了，房价要调整，大家心里一直有一个很大的问号，其他的品牌开发商都陆续的下调了房价。

　　宋卫平：这个问题我要把价格和价值做一个简单的说明，我们有一个客户最近买了我们的房，他说了一句话，他说四季青打折跟我没有关系，我还是会去杭州大厦。我们那些房子是没有办法做成大的降价，我只能做适当的优惠，它不能降价，因为它的成本和价值就在那里。而且我们对待这些产品的态度和我们的管控，里面的成本，都是要远远高于一些可以轻而易举打折的这些楼盘，那不一样。因为有些地段本身稀缺，有些营造过程中的产品稀缺，我想宏观调控将近快两年了，我们的优惠大概在8个点到10个点左右，这是最大的极限。最近有一些楼盘把价格做低一点，主要是酒店式公寓，理论上是40年，住宅是70年，从地权的价值上面来讲，已经有差不多接近1/2的差额在里面。另外，酒店式公寓里的一些费用比较高，因为它是商业，所以它的价格会稍微下来一些。

　　我们开始有个别楼盘从成本价左右开始起卖，我认为这也是很正常的。我们去沈阳这个城市，第一个阶段两年，到明年八九月份全委会开张，他们将会看到什么是好房子，什么是品质好的房子，到明年这个房子可能会到八九千，一万多。做生意没有一定资规，但是品质一定坚守，价值一定坚守。如果这个房产市场乱得一塌糊涂了，不成为市场了，那是另外一回事。只要在这个市场，绿城的产品一定会闪耀它的光芒，做好产品的如果都活不下去，不能够生存下去，不能够得到社会上的肯定，那是不合理的，以后就是一些烂东西，这不是国家发展意图，城市需要好房子，需要好的服务，需要很多好的设施。城市不是一堆没有艺术可言，没有价值可言的构筑物，这要后悔的，因为造完之后就是几十年，到时候怎么拆，房价达到一万多块钱的时候，已经可以用很好的建筑材料，用世界一流的设计师，你干吗不，这是城市的财富，这也是大家共同的财富，要从这个方面来考量。确实行业里有一些好公司需要把全球的，世界一流的价值引入，万科的很多房子到今天还比不上绿城的安置房。

　　提问：你们在洽谈过程中是否考虑过退出管理层，或者在合作之后的话语权有没有影响？

　　宋卫平：合作之后的话语权肯定会下降的，你肯定要倾听，以后受投票票决制度，既然有这个制度，哪怕这个制度不那么合理，你首先是遵守它，然后再提出改变。话语权会受影响，但是我相信沟通，它有正面的效应，我自己做决定可能犯的错误概率大大下降，凡事皆有利弊。还有，要把这个公司变成一个更好的公司，最起码五年以上，我们当时做这个公司时虽然没有那么长远的考虑，但是事到如今，希望绿城是一个非常好的公司，因为这个公司已经不是属于几个人的了，这个公司已经变成浙江的公司，杭州的公司，客户的公司，员工的公司，社会的公司。如果有可能的话，我肯定是愿意在这个公司里努力，或者在这个公司做一个董事长，或者做普通员工，或者做一个看门的也可以。

　　提问：籣园还有房源吗？

　　宋卫平：有的。

　　今天我可以给你88折。

　　只要愿意买一套房子的人都可以再问一个问题。

　　提问：我还是深蓝广场的业主，你们09年之前和九龙仓有合作，你们当时那块地是12.6亿，后来也给了折扣，你们会不会预先取之，必先予之吗？

　　宋卫平：这个过程里是共赢的模式，我自己心里也明白，绿城是天下最好的公司。

　　提问：戚总说就算有一天绿城倒了，我们也会很钦佩他，因为他做出来的产品是我们做不出来的。

　　宋卫平：我们不能说相互吹捧。

　　龙湖产品做得也很好，但比我们差一点！

　　南方周末：9月份采访你的时候提到三步走，第一步是销售自救，第二步是卖项目，第三步是清盘，你和九龙仓的合作是第几步呢？

　　今天晚上的欧洲杯你会看吗？

　　宋卫平：今天晚上很多股东朋友在，要和他们吃饭喝酒，如果酒没有喝多的话会看，今天是波兰对希腊。

　　第二个，这一步在公司股本架构里引进战略投资者，这和前面的销售房子和把一些销售项目，其实销售公司自己本身是一样的，就是相当于把公司的价值得到了我们伙伴的认同，他们也是一种销售，仍然是在第一步和第二步，要清盘可能在特殊的情况下会清盘，在现在的情况下，我相信中国改革开放不变，城市化进程不变，清盘模式总是慢慢来，大大有机会清盘的。现在应该也算第一步，也算第二步，也可能是另外比较积极的一步，仁者见仁，总体来讲还是一个进取，即便是稳定还是进取，还是比较积极的一步，也可能是峰回路转的一步，可能在这三步之内，也在这三步之外。

　　提问：我们一直知道宋先生以产品作为公司最为核心的一个主导战略思想，但是也有这种说法，认为在现在的调控时期里面，以产品为绝对的优先主导和追求利润，他们之间还是存在一定矛盾的。所以我的问题是说九龙仓参股到绿城中国当中来，是把这个看作一门生意，还是说它会完全的尊重绿城在产品方面的认识？

　　宋卫平：前一个礼拜左右，吴光正先生在身体不好的情况下到杭州来住了两个晚上，其中一天是比较完整了我们的农民安置房，我们的桃花源，我们的学校，我们的医院，因为吴先生学过银行，也学过三年的建筑，他的儿子也是学建筑，他的工作也是看公司的很多图纸。所以他对绿城的很多做法，还是予以了很高很好的评价，我相信我们把产品做好的追求，在这方面，作为一个学过三年建筑的专业人士，这方面的认同是不会有什么大的问题。

　　在一个风雨飘摇的公司，固然我们的资产质量也是一个非常好的支撑，我相信把产品做好一点，可能这个公司会活得长久一点。高额的盈利总不是一个常态，也并非是所有企业都应该去追求的，企业要追求企业价值、行业价值、社会价值。利润，我认为只有适度利润才是最靠谱的，所有的高额利润都是不可能持久的。

　　提问：吴天海先生，我看到你们还有25亿可转化债券，你们未来有机会成为绿城的第一大股东？第二个问题，宋董，你们之前曾经找过龙湖成为你们的投资战略伙伴，你们在挑选投资战略伙伴时的标准是什么？还有，你们在引进战略投资者是不是意味着绿城最艰难的时期已经过去了？

　　吴天海：龙湖、远地、绿城在行业内都是很好的公司，我们也在不同的公司有一些新的财务投资，但是要一起做生意这一次这样的还是第一次，项目上有很多，我们曾经和绿城合作过，现在和中海、招商也是有不少的项目一同投资的，但是没有一起做生意的，这是第一次，也是很难得的机会，所以我们也是非常的尊重这个机会。

　　宋卫平：在一个财务安排里可以被赎回，也可以被转回股权，我们现在基本的方针和九龙仓一个基本的默启，我们尽可能在三年里面把债务赎回来。

　　提问：香港的开发商是见过大风大浪的，好像内地的调整一直都是比较平稳，这一次很多开发商被呛住了，你这次投资是不是认为大陆的房产市场是一个低点。还有一点，你们这次和绿城的合作是“日久生情”还是属于“闪电恋”，你们刚才说了不是财务投资者，而是战略投资者。你们在一起是绑得比较结实，在一起过日子，但是又有一个感觉你们比较滥情，和远地，和龙湖在一起，是不是男女双方可以互相选择，在约定的游戏之内？

　　吴天海：第一个问题，对于房地产市场的看法，我们肯定没有绿城看得这么专家，但是我们九龙仓对于内地房地产市场长期方向还是很有信心的。有些年，有些季度可能有风浪，但是我们主要的方向就是手上有足够的资金，就可以把这个风浪熬过去。

　　刚才另外一位朋友问我资金的问题，我们去年和今年初，当资本市场比较好的时候，就马上在资本市场拿了不少现金，所以我们现在有300多亿港币在手上。这个也是我们一贯的策略，比较保守理财，这个对我们来说很重要，要是现在宏观调控还是维持一年多，两年，我们能不能支持呢，这是我们最主要的看法。现在是不是见底，我不知道，明年会不会更低，我也不知道，但只要我们财力是能够支持的，这才是最重要的因素。

　　第二个问题，交女朋友也是一个经验，找到好的女朋友才结婚，这个才是重要，我们很高兴今天是一个机会和绿城“结婚”。

　　提问：刚才宋总用了好几个评价给九龙仓，不知道吴总是否认同，在杭州九龙仓有多个项目，很多都还没有开始销售，但是地价都还是很高。我记起两年前和绿城争文晖路地块的情景，宋总最后祝贺九龙仓拿到了地，给我的感觉，九龙仓在内地市场很猛，也很好胜，我不知道是不是有这样好胜的基因，有人说绿城的基因一个是完美，一个是好胜，宋总对这两个评价是不是同意。也有人说是大跨度的杂交才能改良基因，双方基因结合之后是否可以得到一些改良？

　　吴天海：我们对房地产市场认识没有绿城这么深刻，我们也是有错的机会，这正是向绿城学习的好机会，我们投资的时候先看对方的实力，实力够的，亏了问题也不大，这是我们一贯的政策，将来也是。

　　宋卫平：我们在座的每一个都是好胜的，努力把它做强一点，做好一点，在基础上做得大一点，我认为这是天经地义的事情，所以从这个角度来理解，绿城的好胜心不应该当做一个缺点，如果说这个好胜心像我们这样的，我们球队调整一些打法之后，既好胜又更稳健，找到一些方式回击，这样部分替代刚开始的，人总是要调整的，要成为胜利者就要调整自己。我们和九龙仓之间的合作，我希望是双方的长处，我们对内地市场，对中国中高端客户的需求，还有我们的一些开发理念和九龙仓很多很好的财务管控，以及他们对国际市场、资本市场的经历结合在一起，有可能希望是优点的，非常有序合理的搭配，可能在三五年里我们会做得非常稳健，同样也会做得非常优秀。有可能的话，在调整完我们的负债结构之后，我们仍然会稳健的一步往前走。这对于我来说，这个决定肯定是一个重大决定，但这个决定肯定不是一个太痛苦的决定。相比较有成千上百亿的房子卖不掉，这已经是一个非常好的决定。

　　换一个角度来讲，这也可以被认为是宏观调控取得的阶段结果，终于逼得绿城要做股本改造了。

　　提问：刚才你说高负债阶段结束了，是不是理解为从现阶段来说，短期的现阶段财务危机已经结束了？

　　宋卫平：这里可以得出一个肯定的结论，今年有新的股本进入，我们再努力卖掉房子，有合适价格的话，我们再转让一些项目，应该可以给我们在座的股东一个共同的感觉，我们会变得更加稳健一些，他们股本进入之后，我们的负债率预计到年底可以到80%左右，净资产负债率下降到80%，去年是140%多左右。

　　宋卫平：在香港的各位媒体朋友希望给绿城多说说好话，绿城有什么地方做得不好的，也希望不要批评得太尖刻。

　　吴天海：一个品牌在市场里面顾客是追求的，梦想的，就是一个名牌。要在金融市场达到同样的地位，就是要投资者对股票是追求的，债券的投资者对公司的债券是追求的，银行对贷款给绿城是追求的，这个可能是一个比较容易明白的目标。

　　宋卫平：我补充一下，我们上个礼拜做会谈的时候，吴先生是非常清晰的，也是非常急切的表达了一个意见，所谓品牌，你必须在金融方面也有良好的表现，这对我也是一个比较大的触动，房子的品牌、服务的品牌，如果在资本市场里你的股票人家是不要的，我们曾经的股东，曾经股票上涨到19块左右没有更好的表现，我对这方面的缺失，知识的经验，那天吴天海先生的话把我点醒了，一个品牌的完整表现应该包含在金融市场里的表现，我认为九龙仓加入以后大概具备这种可能性。因为说实话，很多股东对公司，对我也有一些抱怨，我们只有四个界面，员工、客户、城市、社会，没有股东，股东选择投资绿城到目前为止还不如选择投资龙湖，或者其它的价值更好一些，这和我知识缺陷有关联的，和我认识不足也是有关联的。

　　这次我们有机会做了调整，让股东有一个良好的回报，也使得这个公司能够更稳健的去做发展，都是可以的。第一大股东，第二大股东，社会共栖有德者居之，我们还是顾中国的国情，如果到处买高价地的话，那最后要下台的。这次受的波折说实话让我下台，我还真有点不大心甘情愿，那不是我的错，没有那么好的想象力能够理解说在08年调控以后，马上一年多时间里面，调控的时间和力度会变得这个样子。

　　提问：和九龙仓合作之后，绿城在发展战略上有改变吗，尤其是代建业务上？

　　宋卫平：我们的代建是两个内容，一个内容是商业代建，别人有地我们做开发支持，全国所有有地的人都碰到一个危机，市场全面的危机，本来请我们去做代建的单位也想做一些比较好的房子，是改善型的，中高档的，市场全部受到压迫，所以这个代建大概会更艰难一些。

　　另外一块代建是保障房，安置房的代建，但是它是一个社会公益模式，并非纯粹商业模式，代建模式也有待宏观调控的微调，看看以后市场的情况有什么变化，所以现在代建收入在整个公司的营运收入和利润支持里，它变得不是那么重要，这个代建模式是在2010年上半年左右提出来，那个时候市场还是非常好的一个市场，现在情况有所变化，但是需要一段时间的培育。

　　提问：吴总，你是如何看待绿城的判断，收购完成之后，你这边的人员有变动吗？绿城的人员团队有变化吗？

　　吴天海：没有，宋董事长是领导，我们是学习。

　　宋卫平：他们会参加很多决策，也会有很多管控架构里做一些相应的调整，把他们的管控经验运用到绿城里来，但基本的股价一时间不会有太多的变动，从九龙仓在大陆人才储备也好，方方面面来讲，做比较大的调整可能性不是很大。

　　经视看地产：九龙仓和绿城的这次结盟是一件好事情，更多的购房是关注产品本身，刚才我们也谈到产品了，吴先生说到九龙仓为了保证以后产品不会有很大的变化，九龙仓一直做建筑起家的，在这方面也有自己的建树。对于很多“绿粉”来说，我本身喜欢绿城的产品，它就是有绿城的印记，它特有黄色的外墙风格，是他们追求的。这次联姻之后，九龙仓的印记会不会植入到绿城的产品当中去？以后绿城的产品一步步会多一些九龙仓的风格？

　　吴天海：这个答案很简单，不会。

　　宋卫平：其实九龙仓的产品里面有值得我们绿城学习的地方，而且还是很多。绿城的产品逐渐有自己的风格，它也是有学习，包括向九龙仓，向新鸿基，向万科，向龙湖，向星河湾都学习过，永远不变的是学习，所以说九龙仓的加入，所谓绿城的印记是学习了很多东西之后的融合达成的，所以我们也会向九龙仓好好学习，有些九龙仓做得好的地方，我们绿城也会拿过来用，我们绝对不会降低品质的，我相信这不会改变，追求品质，吴先生也好，九龙仓也好，我们绿城也好，这方面是完全赞同的。无非是在一些不足的地方，九龙仓帮我们做一些改善。这方面吴先生和九龙仓是有追求的。

　　提问：以前绿城做产品时往往是不惜成本的，当然我们现在也开始说要稳健发展，这个以后在成本上面，尤其是产品品质上有改变吗？

　　宋卫平：绿城也是讲究成本，无非是性价比，我们在杭州，在中国高端房地产市场里有很多成本的应用，很多新材料的应用，这些理论上都是在一个合理的界限当中的，不存在不计成本的概念，这个要纠正的一点。

　　另外，我相信在这方面只要我们认真肯学习的话，即便阶段性的有人某一方面比我们做得好一点，以前我就承认过星河湾的精装修在五年之前一定是比绿城好的，现在也能比绿城好3分到5分，100分里面好3到5分，工艺规划上肯定有好过绿城的。我们在理解的层面上学，在学的层面上创造。等到有朝一日我离开了，九龙仓可能也离开了，那个时候的绿城我不晓得，只要有现在这个结构，九龙仓和我们在一起，我们一定会把绿城打造成中国所谓第一品级，这是我们追求的东西。

　　提问：九龙仓在结盟中会获得什么呢？宋总在管理方面会做补偿吗，可能在哪些重要职位上向九龙仓开放吗？

　　吴天海：九龙仓当然希望投资在一家好的公司，除了回报以外，也是一个学习的机会，这是真的。我们自问在盖房子，是远远没有绿城做得这么好，也没有这个能力做这么大量的工程，这么大量的项目，去年绿城的营业额是220个亿人民币，我们在内地的营业额是不够40个亿，规模是不一样的。所以我们很重视合作，不单是因为回报，因为金钱上的回报，而是给我们一个机会对市场加深认识，要是我们投3%，5%，在其他的公司没有这个机会，这是我们一个最大的目标。

　　宋卫平：和九龙仓的合作希望是相互加强，相互合作的过程，作为一个上市公司，我们的股票在金融行业里的表现也希望有品牌可言，这可能是一种妥协，对我个人来讲，但是必须这么做，我和九龙仓的合作过程里对风险管控财务安排方面，我认为他们会发挥很大的作用，我们也会有一定的约定在决策机制里面，在什么情况下可以买地，什么情况下不能买地，在根本上控制风险。总的来讲，照目前的设想，我也相信作为吴先生，吴光正先生。之前也谈到包玉刚从一个船王变成不动产经营，海上的经营，油价的问题，运力的问题，损耗的问题，陆上的房子越来越贵，但船一下海就贬值，他们做过很多次转型，应对各种各样的危机，表现都非常好。我相信这一点的重要程度，也不亚于引进他们几十个亿的股本金。

　　既然是这么想的，出发点是这样的，我想我们在以后的管控过程里面也会努力去体现它。主要的内容就到这里，如果还有一些问题的，最后三个问题。

　　提问：刚才宋总提过关于保障房的建设问题，保障房不是很赚钱的，我想问吴天海先生，如果作为股东，公司是参与不太赚钱的项目，我们会不会赞成。

　　还有，宋总作为股东去做这个项目对股东有什么利益？

　　宋卫平：这个背景情况，保障房的背景可能是不赚钱的，但是我告诉你，它有一个前提，它是不花钱的，在不花钱，不用投资的情况下面，力所能及的为中国中低收入阶层，为农民转化为城市居民里面做这样的事情，本来就是一个有良知的企业应该做的事情，而且它不牵涉到财务安排，它对公司有非常多的好处。但如果占用公司太多资源的话，可能真的有问题，但是它不会占有公司太多的资源，它只会对公司资源起到非常好的培育作用，这是保障房的一个基本前提。

　　吴天海：我们的看法就是一个平衡，这么大的一个公司不能单做保障房，也不能单做商品房，就是找一个适当的平衡，这也是宋董事长支持的。

　　提问：公司在过去几个月卖了6个项目，回款是60个亿，现在卖了20%的股权，回款只是50多个亿，这个账宋总是怎样算的？

　　宋卫平：这种账是一下子算不清楚的账，算这个账里面不要去算吃亏和便宜，换一个角度去算，他们的进入导入很多，他们最喜欢表明一个，说在九龙仓的眼中，绿城不是一个烂公司，它是一个好公司，这本身就非常值钱。有很多人对绿城会有怀疑，他们认为绿城是一个非常优秀的公司，这是一个。另外，它有50亿港币，占据整个绿城所有股权里面的20%，从财务投资来说九龙仓也是很划算，但是九龙仓划算意不意味着绿城吃亏呢，也不一定，这里面有共赢的可能性，他不吃亏，绿城换个角度来讲也不吃亏，天下有这样的好事，相互促进和成长，不同的角度。并非说你吃亏了，就是我便宜，我便宜了你就吃亏，不一定，大家相互的促进，有的账上要从全局来算。

　　那些项目里可卖的程度，找不找得到合适的卖家，卖家对于价格的压制，马上导致亏本的可能性，它不一定是增量。这些股权是增量，这个账要算的话，我们可以谈很多案例讨论。我相信这个账里面，九龙仓是能够得到利益的，绿城其他股东也是同样能够得到利益的，这个巧妙之处，可能你要到我这个年龄的时候慢慢明白。

　　每日商报：九龙仓在商业地产方面是非常成功的，绿城集团原来在商业地产这一块表现得不是特别抢眼，尤其是绿城在外地有很多大型的城市综合体项目。九龙仓入股以后，会不会给绿城在这些项目上，尤其是商业运营上带来重大改观？

　　吴天海：九龙仓是乐意提供帮忙，但是这个要看我们怎样帮忙才对绿城有巨大的价值，我们是很乐意的。

　　提问：宋总，你刚才说绿城最大的改变会在未来一两个月才会出来，想请问一下具体会在哪些方面？

　　宋卫平：我相信我们导入九龙仓作为非常重要的合作伙伴，已经是宏观调控以来最大的一个动作，它的益处将会在今后的一个发展时期里面呈现出来，绿城会改变一些，会改变得更加稳健。

　　宋卫平：希望我们各位媒体的朋友，我们非常感谢，真的非常感谢，过去很多年各位对我们的关心，我是知道这些关心里面不管他的看法，他的批评，他的建议，或许有的地方也不那么完善，但是本心和本意，绝大多数，甚至可以说全部都是为了绿城好。所以希望以后我们能够多沟通，多联系，除了那些比较敏感的，对宏观政策的认识和批评，这些意见实在太敏感，今年不是说话的时候，其它所有的问题我们公司是一个公众公司，它应该成为一个透明的公司，在很多方面，除了受条款所管制的内容以外，希望大家一如既往的关心我们，支持我们，因为中国有一些非常好的民营企业，不容易，真的不容易，因为有些企业的存在才会给我们这个社会提供更多更好的产品和服务。

　　谢谢大家。