锦润房产营销总监李新凯

　　【锦润房产营销总监李新凯】

　　李新凯：前面各位同行已经说的比较到位了，我就直接一点，我提几个建议。

　　刚才我们在说包括滨江板块也好，包括客户变化也好，事实上我很同意每一个总价区间的客户群是完全不同的。就是180方，现在看在滨江这个区域，寰宇天下这个项目的180方应该是很多人改善型需求自住的主力目标，他原来住的可能都是一些多层，甚至是小高层，一些老一点的120、130，因为那一批可能买的比较早，2000年左右买到的，后来换也换不好，觉得还是来这里舒服一点。当180方出现以后，包括配套和稀缺资源，他发现是要到换房子的时候了，其实这批人180方跟250方都是两群人，对于180方到190方，对于他们来讲并没有说面积那么大，对他们来讲可能也就是120方、130方，因为他住过大的房子，知道里面需要什么，比如需要书房大一点、卫生间大一点，甚至入户门、门窗、中央空调，因为在上面吃过一些亏，住的时候有过不舒适，所以在改善的时候需要避免这些。

　　往往两三百方需要个性化，可能会觉得说的比较虚，但有时候客户需要这些虚的东西，在240方左右，我在做大户型的时候，我可能考虑一个保险室，不管发生什么灾难也好，这个保险室还是在的，你可以在这里面，包括贵重物品的收藏，可以有这样的空间存在，可能有私人的影音或者是瑜珈，因为他可能就是三口住，不要认为小孩住一个房间，老人住一个房间，理想是这样的，但只是偶尔住住。所以两三百方我的建议给他的感觉一定要震撼不。

　　但是在营销而言，刚才蔡总和金总提到，置业顾问跟他聊的角度可能是两个方向，可能要具备更多的素质，包括金融融资，包括从专业方面跟客户用共鸣的平台去讲，这可能比介绍沙龙多少钱、门窗是什么系统的更重要，就是跟他达到一个基本信任，让他知道除了这里可能以后再也找不到一线江景或者平层大宅的房子，因为他可能会说还不如去买别墅，你可以说来这边说明别墅不是你想要的，可能就是想要平层大宅，而且这种345方的平层大宅杭州也没有几个。所以我觉得在方向上应该有单独的一批团队，甚至曾总要亲自上阵，因为很多高端客户都是在我们手上成交，他需要这种心理的感觉，哪怕是得到一点点的优惠。