14天再破百亿市值!追探三棵树成长背后的关键时刻_新浪地产网

14天再破百亿市值!追探三棵树成长背后的关键时刻

  

  

  八月初,涂料业品牌三棵树稳稳的刷了波存在感,仅用14天时间,市值迅速从300亿突破400亿元,再次刷新了涂料行业历史记录。

  三棵树在股市中的高歌猛进当然离不开骄人业绩的支撑,倘若有心追溯三棵树短短不足二十年的发展历程,就不难发现这家年轻的企业在几个关键时刻不断成长蜕变,为延续健康高速的发展势头奠基。

  三棵树董事长洪杰

  从零始,走出三棵树特色涂料道路

  2003年,三棵树正式成为中国涂料行业的一员。

  当时的涂料行业,号称8000多厂家10000多个品牌,少数一线品牌的主要影响力集中在各类大城市和部分中小城市;而中国众多的二、三级城市则被各类区域品牌所占据。

  如果找不准自己的市场定位,盲目出击,等待三棵树的将会是无情淘汰。

  经过对市场的考察、研究和分析,三棵树团队推出定位高端健康漆的“三棵树”品牌,并且制定了“农村包围城市”的策略,使三棵树成功避开与一线品牌在大城市的厮杀,又能对二、三级城市内的区域品牌进行高维打击,建立起竞争优势。

  在确立战略布局后,三棵树从自己最熟悉的福建、浙江市场入手,先攻占两地的地市级市场,再向周边省份进军,成功建立了“根据地”,进而陆续在全国上百个二级城市和数百个县级城市攻城掠地,果然取得了巨大成功。

  三棵树成功确定早期发展方向,得以让初出茅庐的涂料界新秀破茧成蝶。

  

  借外脑,专业化升级厚根基

  随着市场急速扩张,在销售渠道争夺中,暴漏了销售人员热情有余却短于专业化,实际转化效率不高的问题。

  因为业务团队缺乏经验严重影响了渠道建设的效率,而很多搭建完成的渠道因为没有做好销售培训工作,造成产品滞销,影响了口碑,无意中造成了恶性循环,阻碍了渠道推广。企业高速扩张和销售人员经验不足的矛盾突显,需要专业公司帮忙出谋划策。

  通过客户的口口相传,三棵树找到了以实战型营销风格在圈内立足,兼具顶层设计与落地执行能力的北京精锐纵横营销策划王海鹰团队。

  双方领导层一拍即合,三棵树提出的“健康漆”概念和精锐纵横团队认为“随着生活质量的提高,装修档次和健康环保意识日益提升,对涂料需求的层次从简单的遮盖功能向健康性、高品质发展,呈健康消费趋势”的看法一致。

  

  合作之初,三棵树销售团队部分员工认为B端销售靠关系,对于引入专业营销策划公司的作用和必要性存怀疑态度,但是王海鹰先生告诉他们“关系也不是从天上掉下来的,以莆田楼盘为例,当地有多少在建和新建楼盘?每家楼盘的区位是否了解?每家楼盘的开发商和招标负责人是谁?如果一切都不清楚,门都找不到又怎么去找关系呢”!精锐纵横团队提出建立销售地图可以解决这些问题,重要性不言而喻,借此,三棵树销售团队顺利导入了专业销售流程。

  不止于此,三棵树在精锐纵横团队的帮助下对市场人员进行了全面定制的销售培训。

  1.确立了以聚焦“健康漆”为品牌宣传核心,以技术和品质为品牌支撑,以企业“高投入、重科研、树文化、强服务、扬梦想”等软硬实力为品牌背书的销售思想,让“三棵树”的破局威力从散弹进化成核弹级。

  2.帮助业务人员制作销售地图,掌握基础销售话术,建立整套的销售逻辑,实现能够针对客户的需求进行有效沟通,加快了铺货卖货的速度,成为保障打赢渠道战的重要一环。

  3.规范销售行为,强调服务意识,不做夸大和不切合实际的承诺,与客户做朋友,实现长久合作。

  经过系统高效的培训,将野蛮成长专业化升级,培养了一批既能冲锋又能守城的销售正规军。

  此次培训,成功壮大了三棵树在二、三级市场的实力,为三棵树进入核心城市和全国布局奠定了良好基础,也为后来搭上“神六”一飞冲天提供了支撑。

  三棵树营销总结会后董事长洪杰与北京精锐纵横董事长王海鹰合影

  冲天起,企业进入黄金增长期

  曾经有一份珍贵的机会摆在三棵树面前,他抓住了,从此便一飞冲天。2005年9月,正在北京参评中国名牌的洪杰董事长偶然听闻“神六”有意寻找合作,在快速和团队交流沟通之后,便积极毛遂自荐。

  搭载神舟六号,有很多软硬标准,比如企业规模,是不是免检或名牌产品,产品会不会对宇航员和飞行器有影响,刚刚通过中国名牌评选的三棵树经过一系列审核,成功当选。

  三棵树搭上“神六”一飞冲天堪称企业发展中的神来之笔,正是得益于这次宣传,成功将航空航天所代表的高科技、高品质烙印在三棵树品牌上,三棵树借势实现了品牌突破,开始进入黄金增长期。

  可能在不少企业看来,与航天科技合作的三棵树是幸运的,但按当时规定,只有成功飞天后,企业才可以正式做宣传,三棵树围绕搭载神六,前期投入巨大精力财力(前后共投入差不多公司当时的全年利润在央视为主的平台上投放广告),如果飞天不成功,就意味着一切准备都将会打水漂。

  现在回过头来看,当时是冒着一定风险的,不过结果证明了洪杰董事长以及三棵树管理团队的智慧和勇气。

  2008年,三棵树再续航天缘,成为“神七”搭载涂料品牌,进一步夯实了自身高科技、高品质涂料品牌印记。

  与航天结缘,可以看作三棵树企业成长中的重要时刻。

  

  借东风,合作大佬开拓新市场

  三棵树早期主攻三四线城市的装饰涂料市场,虽然这种差异化定位让企业在当时的房地产调控中远离波及,但三棵树从不掩饰自己对一线城市建筑涂料市场的野心,他们只是在默默蓄力,等待乘风而起。

  后来,三棵树果然抓住机会,借势地产界知名企业实现突破。

  2009年6月,三棵树与恒大地产集团达成战略合作,在通过竞争激烈且严格的招标之后,三棵树成为了恒大材料设备三家中标企业之一。2018年,三棵树在恒大涂料采购中,份额提高了60%~70%,远远超过其他对手。

  不负众望,通过与恒大的合作,三棵树良好口碑迅速发酵,在地产界打响名气,借机先后与多家大地产商达成合作,成功打进一线城市建筑涂料市场。

  “傍大佬”开拓城市建筑涂料市场是三棵树全面渗透一线市场的开始,大大缩短了企业成为中国涂料第一品牌的进程。

  借此契机,让三棵树未来有了更广阔的空间。

  

  新历史,正在不断被创造

  成长至今,三棵树已连续14年入选《中国500最具价值品牌》,是中国涂料十强品牌,A股主板上市公司,创造了“中国民用涂料第一股”历史,2020年跻身全球涂料行业15强,品牌价值达292.36亿元,成为品牌价值增长最快的涂料品牌。

  正是每一次关键的蜕变在推动三棵树创造新的历史,而历史正在被创造。

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