潘国栋:布局升级 服务创新 吉屋平台触角延伸至300城
共享单车红了，不到一年的时间，从一线城市到全国遍地开花。移动互联网时代，人们的出行方式和生活方式正在快节奏地“蜕变新生”。
在互联网大潮的风口，“房产网商”吉屋独辟蹊径，建立了一个开放、高效、共赢的标准化平台。雄安新区首日，吉屋网保定站流量涨4倍，400电话进线单日已突破923通，电话量翻了10倍。
吉屋联合创始人、CEO潘国栋面对互联网市场的野蛮生长曾表示，购房者的需求和购房场景已经发生巨大变化。站在房地产市场调控不断和互联网冲击传统市场的交叉口，新浪地产(微博)网对吉屋联合创始人、CEO潘国栋进行了一次专访。
吉屋联合创始人、CEO 潘国栋
新浪地产：吉屋一直有“房产天猫”之称，从2011年问世以来在业内一直呈积极者和领跑者的状态，您能简单介绍一下吉屋的运营模式吗？
潘国栋：吉屋是一个服务于房地产交易的平台，以互联网、产品技术、金融做为平台的三大基础支撑，不断研发‘升级技术，并用大数据分析用户的需求和浏览轨迹，进行精准推荐；通过增加线上客户量、提升在线服务能力，实现移动售楼。
吉屋也是一个高效整合房产资源的开放性平台，类似淘宝、天猫，它通过流量、服务、创新搭接全国各地线上线下的交易。目前，全国落地商户120个城市，网站月度流量超过3千万。吉屋线上有大量咨询和看房需求客户，全国入驻平台的各大房产机构就像是淘宝上的卖家，他们在平台上承接购房群体，最终产生交易。
新浪地产：双创大背景下，房地产互联网+对房产服务水平提升、拉动房产销量、推动行业调整有何作用，可以分享一下实践案例吗？
潘国栋：我举一个例子，像河南开封这样一个四线城市。从去年10月份开始，通过吉屋平台线上客户交易单数持续上升，单产不断上升。从线下的月度人均单产不到一套到现在可达到12套。通过这样一个成功案例，我们在总结的时候发现，商户做的更多的是服务，而不是销售。
对于互联网+推动房产销量这一点，其实这是一种必然趋势。现在线上的看房客户越来越普遍，因为他们需要咨询和专家意见。如今80、90后是买房主体，而80、90后是伴随互联网发展的一群人，所以他的习惯是上网查找。
最近几年我们发现一个典型问题，5年以前线上线下看房可能是两拨人，而现在线上线下是同一拨人。吉屋平台房产销售也突破早几年场景，从前晚上6点以后售楼处已经下班，电话打不通，这其实是和需求错位的。吉屋通过实践发现，晚间客户进行互动产生意向客户的几率很高。
在双创背景下，互联网+对于购房客户的体验、房地产销售以及整个结构调整都可使其效率更高。我是2011年从阿里出来创业，阿里巴巴对我的影响很深，我认为传统的销售也可以用互联网升级销售模式。吉屋平台一开始便摒弃传统宣传推广渠道，在C端紧抓网站平台、APP端，在B端通过拓展团队线下交流，提升行业内认知度。就像马云说的一样，吉屋要做的是团结全国中小销售机构，我们帮他们把房子卖得更好。
新浪地产：您说过“做平台不做中介”，和链家、中原等房产中介相比，吉屋有什么不一样？
潘国栋：吉屋与链家和中原角色不同，他们是销售者，相当于京东，是自营模式，而吉屋是一个互联网平台，是平台模式。
房地产是一个巨量市场，但是相对来说比较分散，没有被垄断，无论是从开发商、代理商、二手房方面几乎没有垄断现象。像一手房代理世联行，一年销售大概在4千亿到5千亿，据统计，全国去年新房销售额是12万亿，这相当于房地产销售老大才占市场份额的4%-5%，这个行业没有巨头一说。
同时我们可以看到，链家从多个角度发展业务市场，他们拓宽到二手房，但是占额也不大。由此看来，更多更大的市场是在中小机构，而很多这样的机构不懂互联网，吉屋正是看到这一巨量市场做服务平台。所以吉屋与房产中介机构的切入点是不一样的。
新浪地产：置业管家是吉屋的一个特色，我们看到平台上许多置业管家从进线到定房仅不到48小时 ，那么吉屋的置业管家模式具体是怎样的运行？
潘国栋：置业管家是吉屋2016年打造的新模式，将传统销售模式的置业顾问升级为置业管家，主角仍然是商户的员工。将服务范围从一个楼盘升级到一个片区，提供24小时咨询，提供类似申请派车、看房咨询一系列实时客服。
我们发现，传统销售模式已经脱节，线上会有大量客户会晚上8、9点咨询，置业管家有单独的APP，可及时解决问题，提供建议。置业管家算是一个新物种，对于销售效率的提升很明显，现在月度人均单产可达10套之上。去年刚上线时置业管家响应时长为几小时，一年以后的今天5秒以内即可响应线上需求，客户很方便交流，接受客户进线，APP派车，从多维度极大提升了客户体验，通过这种形式受到客户的信任程度比线下高。
新浪地产：吉屋在过去的几年中，后台搭建和资源整合中遇到过什么困难和挑战，在平台的上升期，吉屋的新房销售市场占额呈现怎样的趋势呢？
潘国栋：最大的困难可能是与商户的沟通，我们是一群搞互联网的，房地产机构是一群在地上销售的人，其实交流会受到挑战，当然这也是一个不断磨合和优化的过程。吉屋通过开发一系列提高管理效率的互联网APP，线下辅导和培训，开展商户沙龙讲解实例，实地拜访，去年整个交易规模超过1500亿，15万套房子，占全国新房市场1%。
吉屋主要战场是二线到三线城市，增量最大的城市在三线城市，像郑州、开封、柳州、宜昌、佛山，房产网商势头很好。今年会进入300个城市，到更多的城市，形成地级市全覆盖。
新浪地产：据了解，吉屋在过去也进行了一些跨界、创新：与滴滴出行签署合作协议，推出“免费看房专车”服务；与蚂蚁金服旗下的第三方信用管理机构芝麻信用建立合作；成立吉屋小贷等等，这对吉屋意味着什么？
潘国栋：我们进行这些合作，唯一的目的是提高房产销售效率和客户体验，比如滴滴是全程保证派车服务。吉屋小贷的成立主要是有两方面，第一，保障平台商户的佣金贷，相当于供应链金融，第二，平台流量客户进行租房贷款支持。这些业务拓展是为营造更大的平台价值，是一个互为支撑的关系。
新浪地产：3月以来限购城市已超过20个，北京、上海、广州等地的政策力度已是“史上最严”，并且限购范围从一线城市到热点二、三线城市，甚至四线城市等，这一系列政策对吉屋的业绩是否有影响？
潘国栋：房地产市场的飞速发展其实会使市场出现一个投机氛围，这对于正常的市场来说是不太有利的。现在政府的调控一线最严，而且范围已扩大至二线偏弱和三线，我认为这是一个及时的出现，从而不导致房地产市场畸形上升。
这一轮调控对吉屋的业务有一定的影响，但最有意思的是，每一次调控升级平台的流量会越来越高。事实上，客户需求还在，我相信只要服务好客户和提供优质的项目，吉屋会是正常发展的态势。
新浪地产：面对房地产市场的变化，吉屋未来的战略重点在哪些方面？您对房地产销售市场有什么样的预期呢？
潘国栋：2017年吉屋平台的触角将延伸到地级市，扩大到300个城市的量级，与此同时，将通过升级互联网平台改变销售效率，提升客服体验，让这样的销售模式消除传统模式的势差，成为一个常态。
对于房地产销售市场，现如今政府的调控力度加大，我认为市场会处于一个稳定发展的趋势。吉屋在布局全国的过程中，既会在房地产行业做一个传播，开放经验交流，也会针对传统销售机构开放，加速市场渗透，让整个产业链往更加健康的方向发展。
