鑫华星：由“工程主导”向“工程与渠道并举”转型
2016中国国际供热通风空调、卫浴及舒适家居系统展览会(ISH China & CIHE )(简称“北京供热展”)5月30日在北京新国展拉开序幕。伴随国内环境保护压力的不断增大，本届展会暖通、卫浴等参展单位纷纷举起“智能、节能、高效”的大旗，引领全球舒适家居行业朝智能环保的方向发展。展会期间新浪地产(微博)(微博)(微博)采访了鑫华星(中国)有限公司董事吕同鑫，针对鑫华星在未来市场上的战略布局进行了详细了解。
鑫华星（中国）有限公司 董事长 吕同鑫
新浪地产：本次展会鑫华星带来什么新产品，市场反应情况如何?
吕同鑫：我们本次带来了十款新产品，其中6款已经申请了专利，因为我们的新产品是专利产品，别的地方都没有，也比较新颖、实用。
今年我们推出新产品主要是向渠道市场推进，进入零售市场的高端市场这一块，从这次展会看，产品反应情况还不错，整体对我们产品的评价，档次，反应还是良好的。
新浪地产：目前房地产进入新常态，暖通行业是否受到影响？对鑫华星的影响如何？
吕同鑫：暖通行业应该是受点影响，但我们毕竟是30年的企业，对我们的影响有限。我们有好多大的合作商，合作的时间也比较长，都是比较老的合作伙伴，有的房地产商都已经合作十多年了。在工程市场这一块对我们的影响不是很大，如果说影响可能就是资金回笼上，有些影响，拉长了回款周期。
新浪地产：现在跟那些开发商有合作？在与开发企业合作过程中，有哪些经验值的分享？
吕同鑫：华润、绿地我们都是战略合作伙伴。这些合作商，我们都是一个局域，签一个合同，一年或两年签一次，就是在这一两年里这个区域所有用的散热器我们一次都接下来，一个大合同就都包含在里面了，然后在去提具体的工程和计划，这样去做。
合作方面，我们会给开发商提出合理化建议，根据这个小区的档次，去推荐产品。
新浪地产：鑫华星在工程市场与渠道市场是如何布局发力的？
吕同鑫：今年主推渠道市场，争取在工程市场与渠道市场总比例中占到30%，因为工程市场我们做了这么多年了，比较扎实。渠道市场我们原来也做，但是没有特别重视，在投入方面有些欠缺。现在我们工程这一块不放松，渠道市场这块加强，做到工程与渠道并举，两手抓。不能说做了渠道市场，把工程市场给丢了，这样是不行的，这块加强了，那块更要加强，这样才能形成良性的循环，良性的发展。
从开专营店，加盟商，代理商这几方面去拓展渠道市场，这次展会也有很大的收获。
这次展会完了以后，马上就会开经销商会议，把大家请到鑫华星的工厂去参观，实地了解，实地考察，让他们去了解我们，了解我们的生产工艺，了解我们的规模、企业各方面的管理等等，真正的了解我们之后在去合作。
新浪地产：简单介绍下鑫华星“智慧舒适家居”理念？
吕同鑫：实际上舒适家居早几年已经启动，只是量不大，现在的老百姓、市民对健康问题都重视起来了，空气污染这么严重、水污染这么严重怎么解决？都得靠这些产品，这就是我们做企业的商机，外面的污染我们暂时没有办法一下去改变，但是我们小房间的空气我们却可以想办法然它好起来。
我们喝健康的水、呼吸健康的空气这是大部分人关心的问题，舒适家居这一块可以说发展了好多年，老百姓以前不重视，现在基本都重视起来了，已经到了一个需求爆发期。在舒适家居这一块就是下一个增长点，非常可观。
新浪地产：在2016年鑫华星是怎么布局的？
吕同鑫：品牌未来定位高端，因为我们的企业毕竟是快30年的老企业了。以前主要注重工程市场，在品牌建设这一方面，有些欠缺。要进入渠道市场，我们就要进入渠道的高端市场，这对我们品牌的建设和品牌的影响力，是非常有利的。特别是我们选择的经销商，本身就是做高端这一块的。
在战略布局这一块，将来不仅仅是采暖。为了强化产业链的生态结构效益，现在也有新风，净水，推出“智慧舒适家居”品牌诉求，实现“舒适家居”以“消费层级相似”的市场开发，舒适家居就是关乎温度的问题，采暖是让人冬天感觉到温暖，制冷，是让人夏天感觉到凉爽。
目前北方渠道市场散热器很难再有增长点，因此鑫华星转战南方市场，推行散热器的“系统营销”，实施市场营销过程的涵盖热源，热传媒和热终端设备的全覆盖，践行“陪跑体系”策略。
