主办：集团二级市场统筹发展中心

  协办：集团企业文化部、三大区域大赛筹委

  特邀嘉宾：施永青 黎明楷 赖国强 陆成 黄雄 李耀智

  独家网络直播：新浪乐居

2013第三届中原集团赢销大赛全国总决赛现场

  主持人：尊敬的分公司的领导们，各位嘉宾，各位评委，大家早上好，欢迎来到2013年第三届中原集团(内地地产代理业务)赢销大赛全国总决赛现场，我是本次比赛主持人，欢迎大家来到山城重庆。来重庆吃火锅，到解放碑找美女，重庆人民欢迎你，更重要的是要来重庆中原，因为兄弟姐妹们特别想你们，你们说好不好！

  首先，隆重为大家介绍本次大赛重量级领导：中原集团创始人AMC主席施永青先生；中原营销主席黎明楷先生；中原集团中国大陆区总裁赖国强先生；中原集团华北及华西总裁黄雄先生；中原集团华东及东北区总裁陆成先生；本次大赛也请到中原集团领导们，欢迎各位的到来！

  本次大赛也特别迎来了近30位分公司老总，他们分别是深圳中原董事总经理、长沙中原董事总经理、南充中原董事总经理、广东中原项目一部总经理、上海中原销售一部总经理。还有北京中原总经理、重庆中原总经理、西安中原总经理、上海宝元总经理，欢迎各位的到来！

  感谢各位从百忙之中来到现场，同时也邀请到了各位媒体朋友，包括重庆商报、时报、晚报、新浪乐居，并感谢新浪乐居对本次大赛的全程直播。

  啦啦队，你们的掌声欢呼声在哪里！能不能再热情些！

  今天，你们的温度将决定选手的高度，你们的热情将点燃选手的激情，让我们先来看看选手们的激情阵容，请选手起立！选手们请入座，期待你们今天精彩的演出。

  你知道不知道，我们每一次中原赢销大赛都是大咖聚集，所以说中原奥斯卡殊荣实至名归。今年大赛6月份启动，经过三个月的几位选手脱颖而出，相信接下来这个舞台就是选手们中原好赢销最好的舞台。而且今年我们在拓展类专门开办了赛事，专家评审团将为选手们提供公平、公开、公正的专业评审意见。

  杨帆：挺进全国六强的30位选手，还有从全国远道而来为30位选手喝彩的啦啦队们，还有我们明星的评委团们，以及最重量级的大咖们，大家上午好！

  我代表主办方欢迎大家来到重庆，因为大家曾经跟我们一起走过深圳、上海，今年是第三届，我们在重庆这个美丽的城市来做第三届的赢销大赛。其实“三”这个字，在中国的含义是很丰富的，几千年以前老子道德经里提到道一生、一生二、二生三，三生万物。我们经过第一届、第二届的沉淀，我们走到了第三届的赢销大赛，应该说有非常多的变化，也有非常多的新的思维的涌现。

  我觉得在个人解读上，从中国哲学的角度来讲，我认为“三”其实是预示着非常多的变化以及蓬勃发展的开始，应该说在所有变化当中，蓬勃发展是最让人欣喜的变化。

  我们来看一下这几年的变化，从第一届到第三届，我们从单一业务线的比赛走到了业务线全部覆盖，从个人赛走到了团体赛，第一届只有十来家公司参与比赛，到现在我们有近30家公司参与进来了。这都离不开大家的支持，大家记得第一届奖金有多少们？有8万，但是今年已经到了30多万，这是给选手的奖励，非常感谢集团管理层对我们工作的信赖及支持。每一次我们提要求，说比赛要做成什么样，从来没有一次集团不批过，所以非常感谢给了这么多资源，感谢你们，谢谢！

  我相信，第三届会有更多新思维，新的变化涌现出来，在这里预祝第三届赢销大赛能够给大家更多的灵感、火花，也预祝30位选手今天能够有非常超水准的发挥，谢谢大家！

  主持人：感谢帆姐，帆姐讲话非常有亲和力，同时感谢本次大赛主办方二级中心团队，同时作为集团企业文化部、以及重庆战略中心的兄弟姐妹们，他们这段时间加班加点，为的就是我们的参赛选手们大放光彩，谢谢你们！

  2013年第三届中原集团赢销大赛即将拉开序幕，本次赢销大赛将分位五个赛事环节，第一天将会展开至尊拓展，金牌策划的角逐，具体的赛事流程在座的朋友们可以通过扫描主办方二维码进行详细的了解。

  让我们先来回顾一下本次大赛的选拔过程，请大家看大屏幕！

  主持人：视频为大家谱写了本次大赛一路征程，下面有请青春帅气活力四射的中国大陆区总裁赖国强先生为本次大赛致辞！

中原集团中国大陆区总裁赖国强先生致辞

  赖国强：各位来自全国各地的兄弟姐妹，各位嘉宾们大家早上好！

  今天是我代表领导们来讲话，我在这里代表全国的分公司的兄弟姐妹，代表领导们预祝这一次赢销大赛圆满成功！

  我刚才看了一些资料，我们之前有三个比赛项目，去年有四个项目，但是我们手中选手减少了，我们还是想找到更多的精英们上台看到他们的表演。这一次有30名选手，5个项目让他们展示。

  赢销大赛是什么样的活动，很多领导经常会提一些建议给我，其实这对我们来说是很重要的活动，我们经常搞大型活动，包括大型全国会议，很多研讨会，但是一年一度的赢销大赛，我个人来说认为是最重要的比赛。因为来到现场的同志们代表了很多公司对同事们的关心和支持，当然这是一个比赛，一个比赛肯定要分高低，所以每一场的评委都在前面坐着，这是非常重要也非常辛苦。不管这一次大赛谁拿第一谁拿第二，我认为最后赢的也是我们中原，对不对！

  从整个工作环节里面，你有什么改变，我做策划怎么改变，做顾问怎么改变，我想表达的意思是，在座中原人面对的是市场，永远在改变的市场，我们的心态很重要。最近我们公司有很多关于三级市场的活动，我们的领导们非常忙，但是都依然抽时间来参加这次比赛，代表了对我们的重视和支持。如果我们在未来市场里面拓展做得更好，对公司、对集团对大陆区非常重要，我相信每一位同事来到这里都代表一份比赛的心态，在工作上做得更好，我再一次祝愿我们的会议圆满成功，谢谢！

  我在这里宣布，比赛正式开始！

  主持人：担任本次比赛的评委嘉宾是赖国强先生、李雪亚女士、朱凌女士、唐振东先生、玉家雄先生、胡治钢先生、颜光茂先生、孙钦文先生，感谢各位评委，谢谢你们辛勤付出！

  接下来，看一看我们第一位登场的选手是哪位，请看大屏幕！

1号比赛选手：王坤

  王坤：看了我的VCR之后各位同事们请注意，这里不是好声音现场，也不是非诚勿扰的现场，我是来自2013年第三届中原集团赢销大赛的王坤！

  我的主题是诡婳红莲，2004年的时候我们有了第一个项目，2005-2006年的时候我正式加入长春中原拓展部，2007年带领保利项目达到了10个，2008年攻下万科15个项目。长春的脚步遍布了全国各地，市场份额NO1，品牌开发商合作率60%以上，代理开发上战略率80%以上，在长春每卖8套房子就有一个中原代理的。

  在这里我举一个长春中原各阶段的拓展策略，2004-2007年精品拓展年，2008年-2012年是稳定期，巩固江山年，继续巩固长春中原的江山，并且抢占品牌代理市场的占有率。最后2013年我们是抢占市场年，更多的抢占市场，我们不给竞争对手留有任何余地。

  我们回顾一下2004年的创业初期，其实这个时候我们很多开发商是不需要找代理公司，我们没有背景，我们只能卑躬屈膝，苟且偷生。我们在这样一个不利局面下，取得了品牌代理。

  在我们如此窘迫，举步维艰的时候，我想这一定是长春中原翻身的最好时刻，这也一定是我在长春中原的一个转折点。

  万事开头难，我先讲一下布局，第一个收集是项目的收集，二是关键任务的信息收集，三是竞争对手的信息收集。首先跟广州中原合作经验分享，二是广州对保利集团的了解，他们只能与品牌代理商合作，然后是项目重点信息收集，去外地看盘了解保利地产项目。之后去了解合作方、拓展公关BOSS及内部人员的关系。接下来了解联合代理对手思瑞达，了解万科的新联康，了解本土代理的锋行地产，他们有政府关系，但是我相信中原有这个信心。

  接下来我们了解发展商需求，通过集团需求了解品牌代理商，对BOSS吴的需求，了解开发商提报的要求，要求长春中原地产必须200%的重视，总经理每一次必须出席。

  接下来是技术环节，我总结了6次会见的技巧，第一次见面的时候，我想聆听一定是大于表现的，所以这一次只需要了解项目情况和KFS的需求，我见到了保利地产长春总负责人BOSS张，有了这样一个见面机会，我拿到了BOSS张的联系方式。第二次见面之前，进行了五次场外沟通，我们最后一次汇报，给领导留下了深刻的印象，并且了解竞争对手的方案内容。第三次会面，我们在见面之前，他们的副总经理已经对中原有了很好的印象，所以非常顺利。

  这里简单的树立了一张关系树，营销经理是我们的突破口，通过突破口使他变为自己人，最终通过BOSS张促进我们跟保利的合作。最后一次沟通其实这个环节上已经没有那么多亮点了，我们一行8人来到保利地产，这是我们团队合作的结果。

  6个月的持久战终于结束了，但是我们看到的只是场内，在场外我们一遍一遍踏入场地，所有人都认识我了，从保安到保洁到行政、财务所有人都认识我了，推广策略、竞价策略、市场分析所有一切我把自己武装得很好。一次邀请不成两次，两次邀请不成三次，三次不成N次。其实当时我也只有22岁，也是刚刚走进社会。

  感到自信心受伤应该是我们所有做拓展女生都经历过的，自己也想过放弃，但是我听到了团队的声音，小坤，我从来没有看到过一个女生像你这样做拓展，我看好你。也是因为有一群中原人和我一起拼，也为了给长春中原争口气。

  我们是中间人，我们要发现开发商和团队之间的矛盾，防患于未然，我们了解竞争对手对于项目的窥探。我总结了一些方法，一是竞争对手的深入了解，知己知彼才能百战不殆。二是拓展人专业知识的累计，拓展人需要有杂家精神，全能型战士；三是圈层人脉，不做多而杂，打通一人，打通一个圈层。三是拓展精神，不遗余力，工作圈、生活圈、朋友圈拓展，直到把拓展作为一个习惯。

  我们要给我们的后援军，最给力的团队最强的支持，为团队争取最大的资源，这样才是一个合格的拓展人，你的团队才能力挺你，任劳任怨做方案，全力以赴支持你！

  回到了我的标题，为什么叫这个主题，它是火中生存，烈焰之花，因为它具有超强的战斗力，强势的精神，这就跟我在中原拓展的生存之道一样，这就是我，开放在长春中原的诡婳红莲。

   主持人：下面是第三个环节答题环节，有请工作人员送上题目，请给第二个环节进行打分！ 题目是，如果开发商最公司提报表示不满，作为拓展的同事应当如何应对，请作答，工作人员开始计时。

   王坤：这个问题很简单，我们经常遇到这样的问题，我对自己是非常有自信的，开发商对我们不满意，问题在哪里，你可以给我讲清楚，我们的提报是有针对性的，我们公司团队是框架式的，你对我们团队不满意的话，主要的人物您是否满意，还是到后期我们团队所有人都不满意，问题在哪里，我们要问清楚。

  其实针对这样一个事情，在中原很少发生，因为我们团队在最开始做提案之前都会做好准备，基本上不会有开发商不满意的情况。

  主持人：谢谢，我们已经为你丰富的经验而感到折服，谢谢！等一下我跟台下的各位来宾有一个互动，比如说我说王坤，你们就说看你的，你们说好不好！我们来试一遍，王坤，(看你的！)。

  好的，我们先欣赏第二位选手的宣传片，请看大屏幕。

  主持人：有请来自湖南中原的代洪军。

2号参赛选手：代洪军

  代洪军：各位领导，各位中原的精英们，大家好！我不知道在座的各位有没有人还记得我当时的拉票宣言，我需要的不是一个支点，而是15分钟，我不能撬动地球，我一定能进入你们的眼球，我今天的表演也许不是最精彩的，但是我能让你感受到我是最用心的。

  今天我为大家带来的是一场亮剑行动，去年2012年10月10号保利进入了长沙最热门的地块，刷新了长沙土地市场4年以来的新高，它必将是业内的必争之地，但是困难重重。前面有开发商老板对中原的不认同，后面有竞争对手虎视眈眈，那么这一次我们如何成功拿下此项目呢？我们需要做到两点，一是打败竞争对手，二是赢得开发商的认同，下面请看七剑定乾坤。

  首先，在通过各方搜集与打听，把第一个对手扼杀在摇篮。获取标书时，针对第二个竞争对手，我们采取了无中生有的战略，弱化其合作优势，获取了保利对中原的重视。在化解和弱化两个竞争对手的优势后，我在想，我们另外一个竞争对手会怎么样应对我们。我组织领导仔细的研究规划，我们发现一个重大漏洞，他们把最能创造价值的46万方商业放在了最差位置，我们给保利高层说的此事，最后赢得保利高层对我们公司高度认可，同时在与竞争对手竞争中抢占了先机。

  接下来，我在想，我们怎么样才能与开发商沟通更加顺利呢，我们发现开发商因为时间紧迫，规划和设计案上希望我们给出专业的建议。我们决定提前介入，把劣势转化为主场优势。在与开发商的对接中，我尽量索要有价值的信息，给我们报告撰写同事，减轻他们的负担，我们报告的专业能力赢得了关键的一步。项目汇报时，通过两个关键词安排，打动开发商，利用领导专程赶到长沙参加汇报，赢得了开发商的重视。同时三年前被保利认可的总监诉说中原与保利的情缘，赢得了对方高度评价。但是我担心其他有合作优势的竞争对手翻盘，于是我亮出最后一剑，安排胡总亲自带领公司专业团队，解决保利之前疑惑，第二天我们收到了通知书。这次竞标，中原中标，中标也意味着这一次竞标的结束，我们认为结束是为了更好的开始。开始了湖南中原与保利地产合作的先河，它也将湖南中原的品牌之路推向了更高的台阶。

  最后我们总结的时候，拓展其实很简单，永远只是面对一个题目，解决开发商选谁的问题，我们永远面对的是不同的项目，不同的开发商，不同的竞争对手，项目不同，人不同，我们的打法也要变，接下来进入我今天为大家带来的第二部分，大型开发商拓展策略制定。

  首先我们看一下大型开发商的界定，集团前50强名单，在座的精英们，如果有收到小礼物的，请给我掌声！请各位同事们打开我送给你们的房子，看看那个小房子，如果感觉到一个拓展人用心良苦的，请再给我一点掌声！

  当然，不管是TOP50还是TOP10还是大型开发商，我们要与他们建立起联系，长期维护关系。接下来是第二份礼物，其实人不怕没有思想，就怕你不会利用别人的思想。其实我不是一个有思想的人，但是在每一次遇到任何事情一筹莫展的时候，我都会用一个最笨的办法，分析好自己的处境，拿出36计套用进去，总能找到好办法。标黄的部分是这一次用到的计策。

  解决开发商的问题，我们分析一下，有两个问题，开发商项目问题以及开发商选择和谁合作的问题。在大型开发商当中，我们在项目问题上一定要展现中原的专业能力。在开发商选择和谁合作的问题上，在座的可能都深有体会，也许小型项目中，我们只要找到老板，说服老板就可以成功的做下这个项目。但是大型开发商中，他们往往是跨省跨地区，他们有集团公司，也许地方的决策者有决定权，但是也许由于种种原因，他一定不会是一个专制的决策者，他一定会受到公司各个层面的影响。

  我们面对大型开发商的时候，一定要找到影响层，无孔不入的杀入进去。我与拓展部、招标部、营销部做到了密切的联系，同时我利用开发商的影响层的关系，释放我们公司假消息给对手，从而迷惑对手。同时我也打听到他们决策层的选择习惯以及具体策略，在什么时候会定下代理公司。同时我们还要找出决策层以及选择习惯，安排我们两个公司高层对话，突显我们公司的重视。

  当开发商、影响层各个层面都支持我们公司的时候，两位领导见面，最后成功签下这个项目，今天我的汇报到此结束。首先我感谢中原给了我这个平台，然后我感谢我的领导和同事们给我无限的支持和关怀，最后我希望我的正能量能够传递给你们，让我们共创中原的未来，谢谢大家！

  主持人：现在是我们的问答环节，有请工作人员！

  问题是，当拓展工作进入到合同谈判阶段，甲方公司忽然出现人事变动，拓展人士如何面对以及跟进，请作答，请工作人员开始计时。

  代洪军：感谢评委，开发商的人事变动是非常常见的，在合作跟进当中，其实你已经取得了开发商的信任，如果在这个环节出现了人事变动而出现脱节的话，我认为这是拓展人员失职。

  其实我们跟开发商都有一定的关系，我们可以通过关系进行拜访，找出再一次沟通合作的决策人，将自己服务的价值传递给他，最后顺利跟进合同，长期保持时效的跟进！

  主持人：有请评委为代洪军打分。

  接下来是第三位选手，是为中原服务近8年的老前辈胡燕，请看VCR。

  主持人：胡燕的亲友团在哪里？请喊出你们的口号，掌声请出胡燕，胡燕，看你的！

3号参赛选手：胡燕

  胡燕：各位公司集团的领导，各位兄弟姐妹们大家早上好！我是来自深圳中原拓展部的胡燕，非常高兴这一次来参加赢销大赛，我今天的题目是以人为本，为您我做到，如何抢占大型品牌开发商的合作机会。这一次我以深圳中原如何开启与华润合作的背景，首先来看我这一次的报告。

  二级市场在深圳的情况，深圳改革开放30年，土地资源开发超过80%，2006年以来，深圳三级市场成交面积超过二级市场，2009到2012年深圳关内没有新增住宅用地，这说明深圳是一个饱和度非常高的城市，每一个项目都非常珍贵。

  深圳中原与华润的合作—幸福里。自07年以来，中原与华润进入了5年的空窗期，并且我们给开发商留下不专业的印象。我们的竞争对手世联最终取得了幸福里的代理权，在与中原其他竞争中夺下了10个项目，摆在我们面前的是一座冰山。

  刚才我们说了，华润是一个央企，世界500强，人员的优越感非常强，但是实践经验略显不足。我们是深圳代理公司的龙头，我有最专业的策划人才，最进取的销售精英，最庞大的销售网络，最丰富的客户资源，所以我是最适合华润的合作伙伴。可是我要怎么把这个观念灌述给高高在上的贵族呢？

  首先看第一步，最大程度的利用公司资源，事业部、策略中心、建筑中心、市场研究部、三级市场，拓展战略第二步是打好感情牌，培养亲中派，人员众多，拓展团队分人跟进不同的线，其他人员大面积，广撒网，逢年过节做一些商务礼品的赠送，这一块做完之后，华润对我们中原有了一个良好的印象，同时我们了解到项目第一手资料。第三步是掌握频次的持续接触、沟通，通过学术交流、专业论坛等，展示公司实力，为公司形象家分。这一次做完，展示了公司实力，为公司实力加分，为与华人的合作做了长达五年的准备。

  2012年华润在全国15大城市20个在售项目的巡展，深圳作为其中一站。但是依然引来了各大代理商的逐鹿，这就来到了我们的第二，把握契机，对外我们迅速做出了反应，了解了这一次的情况，表示出我们中原将权利配合华润巡展，重参与轻报酬的，巡展的结果交了一个满意的答卷。

  时隔五年，中原终于把握住契机，重启与华润的合作之门。同时我们对华润大冲项目进行了招标，佣金达到6个亿，从我们拓展的角度来看，我们感觉这应该是一个改变代理格局的项目，我们认为这是一个战略性的项目，必须拿下。

  这就来到了我们的第三步重点突破，我们现在的阻碍是多家代理公司的PK，我们通过对开发商运营目标的分析，我们分析了两个关注点，首先我们以中原之长攻世联之短。放大世联的短处，我们在遍布深圳各地三级市场，给我们提供了非常好的一手数据。他山之石，为我所用，世联成立了事业部，并且对他们项目组的人员非常高标准，这一次我们中原也是要集公司的力量为开发商服务，包括了公司的资源和人力方面，另外提高了企业对中原优势的认知，这就把世联PK出局了。

  另一个竞争对手合富，复选阶段，我们方案不如合富的形势下，利用中原专业展示、资源整合，抓住对手在深根基薄弱的七村，对集团及项目公司对口人员成功洗脑，最后一举夺得了资格。

  2012年与七润签署华润后海湾的前期策划，2012恩年与华润住宅核心产品线研究，2013年华润胡贝项目先期接触，中原人仍然在努力。

  我们梳理了一下拓展工作流程，首先是放大客户，分析客户特点，通过多层面的沟通，多形势的互动，以客户的利益为导向，我们认为拓展是需要以人为本，需要自修心理素质、专业素质、情绪管理以及欲望管理。欲望管理上我说一下，我们不能急功近利，这是一个循序渐进的过程，也是我们拿到最终效益目前必须的过程。

  我们认为，拓展人还需要做到四个关键点：一是匹配，寻找与开发商匹配的资源，甚至扭转开发商对我们不好的印象。二是联络，做好人际关系的维护。三是坚持，有恒心、有耐心，寻找一切切入点，不放过任何一个机会。四是尽职，切实为开发上提供优质的服务。

  最后，我们认为中原人的工作都是做销售，包括拓展、策划和销售，最后回到销售的本质，完善自己，以人为本。最后我有一个愿景，希望把中原与华润的合作在全国推开，达成双方的互利共盈。以人为本，为您，我做到！谢谢！

  主持人：下面进入第三个问答环节，题目是：行家代理的指标盘，中原想进场，拓展工作包括哪些核心要素？

  胡燕：行家代理的指标盘，相信如果想进入是有一定难度的，这是一个指标盘，行家会投入特别多的资源。我们首先要做的一点就是持续的跟踪和观察，要寻找这种契机。在开发商有需求变化的时候，或者行家工作出现一些纰漏的时候，我们才有机会进入。但是这种工作一定要持续，如果你没有持续跟踪，就没有办法了解一手资料，没有时间做迅速的反应，所以最关键的是持续的跟踪和沟通，谢谢！ 主持人：下一位将要登场的是来自重庆中原的拓展先锋徐知音，请看VCR。 

  主持人：有请知音隆重登场，今天作为东道主，有没有稍微放松一点？

4号参赛选手：徐知音

  徐知音：没有，作为东道主更加紧张，搞砸的话回去没法跟肖总交代。

  我们回顾一下2009年的重庆中原，当时我们代理项目主要是二三线的开发商，并且只有十多个项目，也是以高层、钢需项目为主。今天我演讲的题目是大客户拓展，步步为营，我以中铁建山语城的项目作为案例。这是我们第一个合作商，操作的第一个别墅项目，当年我们做这个项目的时候难度非常大，因为我们没有任何销售代理的经验，也没有别墅的操作经验。

  首先，修炼基本功，密切关注市场。我们看到一个新的公司，我们开始多维度的了解这个项目，我们发现主导权是中铁建。精准的客户分析有助于了解客户做事方式，了解客户成长历程，我看到中铁建这是在重庆做的第一个项目，对于央企，第一个项目一定非常重视，所以我们开始制造机会。分享市场去化与潜在供应为借口，成功的约见到了对方高层，我们一个好的开始就成功了三分之一。接下来，重视第一次面谈，通过第一次面谈，一定要掌握对方的一个关注点，而且通过这样一个过程发现了一个细节，虽然对方是一个股份公司，但是骨子里还是像政府单位机关一样，非常讲究层级关系，不求无功但求无过。因为这是一个全新公司，我们没有任何资源，也就是我们的内心，所以一定要开始物色内线的人选。在双方会面的时候，如果没有给名片，我会以发送周报的借口为对方要邮箱，只要不是QQ邮箱，我一律说发送不成功，直到要到QQ号。通过关注点，寻求破茧深入，我们注意到对方高层非常重视服务细节和质量，抓住这一点，就由我向对方总经理直接沟通和跟进本次考察所有细节。在这个环节，提出我们要注意的是印记。第一步，对我需要拓展的对象进行轮廓分析，修铁路出生的人，在大院长大，工作20年，近40岁的工作大叔，大叔苛求的是身边所缺少的真诚、自由、坦诚、青春的新鲜事物，那么我就要以萝莉形态去攻破他。我采取了以下几个小方法成为了萝莉型的女生，而且得知他要去深圳考察，我对他透露出我对深圳很了解，由此达成一个结果，开发商向公司提出建议我陪同考察。但是事实是，我从来没有去过深圳，我什么都不知道。在这里，我们寻求了深圳中原公司的帮助。

  考察过程中，我详细记录客户考察过程中关注的所有问题，竖起耳朵听八卦，因为这有助于我描绘对方公司的人际关系的构架，以确保我跟的线是否跟对了。在这个时候，注意放大自己的特制，我放大的是细心的特制。在这过程中，牺牲小我，患难之中建立朋友情谊，在客户私人聚会时间，酒桌上保护客户，重点选择保护本项目的决策者。这也是我多年打下的基本功，酒量好啊。

  从深圳回来以后趁热打铁，有了深圳陪同考察，深度了解客户需求，针对性的公司价值展示奠定了双方合作的基础。客户在北碚区办公区域停电，但不能提前下班，我利马买好甜品和冰饮前去慰问，这无疑是雪中送炭，就这小事让客户公司的人难忘至今。饭局上让人难忘，双方公司第一次饭局非常重要。另外，在QQ上谈喜好、不谈工作，继续深化了解。

  通过前的铺垫以及非常良好的人际关系，我们在所有竞争对手汇报完毕以后，开发商所做的提问，那些提问是由我们重庆中原来拟定的。另外我们做的以下四部分都非常契合客户关注点，这个项目能够非常迅速的达成合作，我在整个7年的拓展工作当中，行走于重庆这样一个比较江湖的房地产市场，没有一技傍身是绝对混不出来了。

  独门秘籍，送对方植物，专挑好看的植物送给客户。第二，微博、QQ朋友圈展示你的甜品，这是针对有小孩的客户。第三，自由行攻略，摄影，比如我们国外履行可以展示自己自由行的风光和心情。第四，送礼有讲究，我会送定制款鲜花，这里有名字的缩写，就算不需要花了铁盒也可以继续使用。还有自己手绘贺卡，所以说对客户要用心，而且利用自己的长处。整个拓展是无数小细节构成的，你只有做好每一个小细节，才能打开最终的大门，我的汇报完毕，谢谢大家！

  主持人：接下来，进入答题环节，题目是：如果发展商招标时，我们中标了，但是代理费点数太低，公司不能接受，如何处理这个问题？

  回答：这个问题我在拓展7年过程中我还没有遇见过，这个在实际工作中肯定不会遇到，因为我会提前去沟通，提前去摸对方的底线。如果遇到的话，我估计应该是赔标的一种可能性吧，这就是我的回答。

  主持人：下面我们将迎来下一位选手，来自深圳中原的拓展经理张永升，请看VCR。

5号参赛选手：张永升

   张永升：进军巴蜀之《出师表》，《出师表》华南论剑，昆明小获荣誉，荣誉对我来说不算什么， 我们应该做到的是谈笑间对手灰飞烟灭，我度老子之道德经，豁然悟道。老子是思想家、道家，战略家 ，诸葛亮是军事家、法家，战术家，战略谋控，战术取胜。本次报告主题是大道九法谋拓展。

  开篇棱镜计划，美国AIC绝密计划，第一步，确定目标是非常关键的，制定战略，2012年深圳十大品 牌招商，第一名万科地产，第二名招商地产，深圳拓展成立最晚，客户最少，地盘最小。我们要在客户 的品牌价值中找到重要的矩阵，招商地产就是我们的重要客户。 这个过程中，我们发现四大类开发商：本土开发商，地头蛇，实力一般，楼盘位置比较好。过江龙 ，快速发展，注重品牌和人才引进，他们在追求速度与利润之间寻求合理性。大头象，体制复杂，决策 较慢，追求稳妥。领头虎，一线品牌或上市公司，实力雄厚，品牌保障。

  得出结论，我们发现招商属于领头虎，盘多、钱多。处理反馈，参加招商大型发布会，实地勘踏及 踩盘，关注开发商的动态。

  风声来了，2011年店招商高层大振荡，得业内者得天下，提高业内经验值方法：业内须有人带，业 务多聚会多请客，多帮业内人士提供踩盘，多跟业内进行互动。大家都知道，招商抗拒中介，这对我们 来说很痛苦。这一次招商进行比武招亲，招商同时委托了三家代理公司做外场认筹，并承诺哪家公司认 筹量最多将与招商地产公司签订项目联合销售代理合同。

  战略就是寻找最佳的机会，公关孕育着最新的战略。2012年大年28那天，MIC和我还在陪客户，我们 总结出央企高层宴请方法，年关战略制定沟通，中原把目前的情况进行了汇报，我们分析了市场的现状 的竞争对手，客户这一块我们可以提前进入项目，提供一些小信息给大家。再次我们做到黏性服务，快 速反映，2012年第一时间得知项目已经开标，我们亲自到现场进行考察，狠下决断，当时还有三个小盘 ，我们考虑到三个盘太少，才几千万，但是几千万如果做不好，会影响我们后续的合作，这个情况下我 们放弃了。贴心服务，我们一定要提前30分钟到现场安排现场且自身熟悉项目，把重大信息提供给客户 。

  如何在片区不利局面下，取得开发商的代理全。如何做到60万平米的花园城，2013年五个盘，我们 只有一个盘。方法很重要，对位方法，中原特点，市场占有率高，服务好，销售力强，在此，我们发现 中原实际上有强大的潜力能够胜任。2013年5月初，项目汇报完毕，我急切想知道这个项目是否中标，内 部认识告知可能会定给竞争对手，我找对决策人了解情况，联系问清他们跟进情况和对接人，最后化不 利为有利，成功公关。2013年集团二战中心与深圳中原，我想说，荣誉不算什么，我们要实现中原集团 的KK与贺总的圆满会晤。

  在此，我想感谢KK及集团二战中心，深圳中原二级市场总经理，深圳中原事业一部，最后我想感谢 各位领导、评委及拓展同仁们，感谢你们给予了中原拓展人的大舞台！

   主持人：下面进入第二个答题环节，题目：拓展当中如何能够快速见到决策人，有请作答，请工作 人员开始计时。

  张永升：这个问题对于初学者和有经验的同志来说，方法和渠道不太相同。我想先讲一下初学者如 何见到关键人，有几个方法，初学者如果接触到一个客户，我05年刚进中原的时候，我为了见开发商的 老总，我会陌生拜访，这是没办法的办法。我会给前台一个口香糖或者小礼物，告诉他我来的目的，这 个时候我得到了信息。这个时候，怎么在一条信息获得多条信息，在多条信息中找出有效信息。

  在这中间有一些经验，我可以根据他们的卡片做一个罗列，做一个数据分析。开发商每个部门架构 ，开发部、营销部，营销部了负责人是谁，找准线以后，最终找好关键人，决策人。如何跟关键人对接 ，有几个方法，自己的力量不行，找一找业内的大哥、朋友，有很多种方法帮助我们找准线。如果做到 五年以上了，基本上找关键人就很自然了。(时间到)

  主持人：谢谢，下面是我们最后一位选手，请大家看大屏幕VCR。

  主持人：请张扬的亲友团喊出你们的口号！掌声请出重庆中原第一帅的张扬，有请！

6号参赛选手：张扬

  张扬：各位领导，各位评审，各位同仁大家好！刚才我们在背景资料上看的图，能形象的说明房地 产中介未来是服务于大型开发商，我认为金钥匙应该是营销代理招标。今天的题目是：竞标王，冠军梦 。

  如何赢得参与竞标体会，我们要表现出实力、热情和耐心。通过各种渠道和方式建立开发商认识的 机会，利用现代通信手段进行沟通，代办对公对私事宜，定期提供中原房地产地产报告，中原地产重大 事件告知，邀请陪同考察全国各地项目，节假日发送短信和礼品，增加亲切感。

  接下来的工作就是应对表述，我总结出三点：第一，了解对手优劣势，中国家童建设集团，世界500 强企业，资产总额达到3111亿元。当时招标难点有：一是排名前五代理公司全都参加，专业招标书从未 接触过，这里是对其他竞争对手的了解和分析，我提交了一份满分的商务标，高出三个对手10余分。第 二，了解开发商的目标，拿到标书后，一定要了解现状，做出针对性的标书。首次开发，央企责任，传 授销售经验，技术得标分，与世联不分上下。第三是标书内容，投标报价，专业竞标人士的协助与核算 ，最终拿下代理权。

  爱情长跑后，我们就要理解对方的想法、需求，当然也要了解情敌的状况。应对标书之后就是完美 展示，2012年9月在重庆公司总经理指导下，重庆中原对投标装备进行了革新，完美展示的目的就是爱情 长跑，深入理解以后，求婚仪式也是重要环节，所以我们一定要完美展示，用心表达。技术标PPT图文公 司专业打印壮丁，投标转用密封盒，投标专用光盘等，提案内容必须通过三次内部评测，并且由领导亲 自带领。运用上述方法，我个人代表中原地产参与了10次竞标，目前的战绩是十战十胜。

  男人不狠，地位不稳，最后一个环节就是赢标狠招。在竞标前，尽量协助开发商制定招标书及评分 ，在招标过程中准备多套不同的文件，我们应该提供更多的可能。销售价格和任务区间方式的表达，能 尽量涵盖开发商预期。针对央企和国企，必须有三家以上的公司参加，利用此规则，在我们未知其他公 司底牌的情况下，我们在投标书上出现小错误，开标后，开发商会让你重新提供，这个时候我们可以重 新调整，重新提供。

  赢未来，赢竞标，竞标王，冠军梦，谢谢大家！

  主持人：您作为本土作战，此时此刻您有什么话想对在座说的？

  张扬：感谢各位的兄弟姐妹来到重庆，重庆欢迎你们。中原公司组织这个大赛，给了我们展示自己 的平台，我们完美的展示了自己，谢谢组委会。

  主持人：接下来是答题环节，题目是：当拓展同事带着提报团队准备提案时，负责案场同时因病不 能出席，这个情况下，如何在最短的时间让新手了解情况并高质量的完成提案。

  张扬：我今天讲的就是营销代理指标的主题，我们重庆公司在提案之前，过三次内部评审时就可以 选择第一提案是谁，第二提案是谁，如果两个都不参加，还有第三提案，所以如果都不可以参加，我们 还有备选的，所以在重庆公司，我们做到了有备无患。

  如果我们需要安排新的同事，这个是由我负责的，以我对项目的了解，这个是没有问题的，我会选 择一个最适合的同事，谢谢！

   主持人：有请参赛的选手，时间过得非常快，今天上午6位选手全部表演结束，我问一下，今天上午 选手们的表现精不精彩？(精彩)大家看得过不过瘾？(过瘾)接下来把时间交给观众，你们选两位代 表说一说自己的想法，或者给你们支持的选手拉拉票都可以！

  观众1：在这里给代洪军拉票，他在整个拓展部的表现，不管是对于开发商的仔细程度，运作项目的仔细程度，包括他曾经作为战士的经历，运用战术进行工作是非常好的，我为你骄傲！

  观众2：我为张燕拉票，她做了将近8年时间，大家一起给张女士加油好吗，张女士，加油！

  主持人：好的，请工作人员送上重庆大礼包一份，下面有请专业评审对选手提供更加专业的意见，首先有请玉家雄先生。

  玉家雄：大家好，今天很高兴听到六位选手精彩的演出，让我眼前一亮，我们深圳公司拓展部的同事都不怎么讲话的，的确让我很诧异也很惊喜。

  先说我作为评委，我会分四个层次：第一他讲得不好，第二是OK，第三是我会留下印象，第四是如果你要让一个评委给很高分数，能打动他的肯定是这个评委从今天这个位置走出去之后，他学到了东西。

  今天其实真的有选手能够达到这个层次，让我都觉得我能够拿到一些东西走出会场。我不知道在座的同事听了他们的报告会有什么感觉，我的感觉是六份报告都差不多。如果大家有机会把这个六个报告翻出来看的话，虽然大家包装不一样，但是点都差不多的，问题在于你在这十个八个点里面能不能找到亮点、细节突出出来。

  我简单说一下每一位选手，好的我尽量简短，不说那么多，更多的我想提一些个人的意见。

  第一位选手王坤，我觉得她做拓展，本身就先天就很有优势，漂亮就不再说了，另外亲和力也非常强，这是占很大优势的，至少我相信，男的开发商肯定很欢迎你的。

  第二位选手，其实你们两个的报告整体来说都很完整，有一点很欠缺的就是没有一个起承转合的感觉。出来一个报告我觉得不能像一个公式，里面应该有一些高潮，这两个报告内容很完整，但是欠缺了高潮的感觉。王坤我想提一个点，不要介意，我看了你报告里面用了不少英文，但是我发现错别字以及一些用法可能是有问题的。大家看报告的时候，可能很容易忽略，但是其实一份报告每一个细节都要处理得很好，才能给开发商很好的印象，这一点需要注意。

  代洪军，我首先想说谢谢你，你的礼物很漂亮，但是送礼物不一定好的，给你高分别人会说收了礼物才给高分。你非常有感染力，但是整个报告没有高潮。还有很奇怪的，整个报告非常好，但是最后那个部分可能跟前面不搭配，这一点可能也是我会扣分的地方。

  第三位胡燕，今天她给我一个新的胡燕的感觉，以前我没有听过她讲报告，在深圳出差的时候讲同一个报告，可能有一些修改，但是今天她的进步蛮大的。但是里面有一些点，我觉得都是可以深挖一点的，但是可能你没有把这些点表现的很好。还有最后答问的环节不是太完整。

  第四位是重庆的徐知音，其实今天我听在座的同事听完你讲报告以后，印象非常深。至少在我的评价体系里面，第三级你是可以达到的，第四级能不能达到，结束的时候再告诉你。她做的一点非常好，就是很懂得找到一点亮点和细节突出自己，比其他选手更细致。还有一点，在报告里面大家会发现，大家听完报告之后都会觉得做拓展都是有基本讨论的，但是在基本之外还可以找到值得大家借鉴的地方，这一点非常好。

  第五位，他在华南区拿到第一名进入全国复赛，当初我点评的时候说过，有一些选手讲话的时候太紧张了，好象把麦都要吞掉一样，河南口音比较重，可能大家听不清楚，还有在一些点上只是轻轻带过，没有更多的分享。

  最后一位是张扬，跟代洪军一样，听你们讲报告很有感染力，今天你的结果和其他人最不一样的，其他都是用一个案例讲完整个报告，你是用了不同的案例，但是可能就因为这一点，报告的完整性有一些欠缺。另外你报告中有一些点提得非常好，但是没有太多的可行性，所以评分里面扣了一点分。

  总体来说，今天6位选手给我很大的惊喜，让我知道原来中原体系里面拓展部门也能出很好的销售，谢谢！

  玉家雄：徐知音的题目是我出的，这让我很震惊，重庆没有出现这种情况，深圳是会出现的，如果真正遇到的话，我都会跟同事分析一下这个项目或者这个开发商值不值得我们用这么低的条件去接。因为有一些开发商对公司来讲是战略性的伙伴，所以如果再低可能都会比较重视，我们会适当的做出一些考虑。中标之后一谈条件，原来这么低，但是最后我们还是会做，因为公司与开发商还是有一些商业的意义存在。可能重庆比较好，没有遇到这种情况，深圳确实遇到的比较多。

  主持人：下面有请胡治钢先生点评。

  胡治钢：非常开心能够看到选手们，我是每一位参赛选手的梦想导师，经过这么久的准备，大家都非常用心，讲得都倒背如流，也非常有激情，非常不错。我发现，女生比男生好象更加有感染力，吐词更清晰，男生相对会过于紧张。回答问题阶段，六位选手可能会有一点紧张，思考问题全面性上有待提高。

  这一次比赛的目的是为了教我们一些好的方式方法到全国去执行，有几个点我觉得也是跟几位选手有关。

  王坤，长期的跟进，确实需要保持激情的跟进是非常关键的，是值得我们每一个公司去推广。代洪军这里竞标规则的充分利用，胡燕提的东西更加多一些，在重点开发商、品牌开发商多年合作一直不是太顺，但是一直长期跟进，公司多年的整合可能都用到了，整个资源整合运用非常好，包括对一些不太好事情的跟进，比如说全国巡展，我们可以主动帮开发商，这是值得全国推广的。首战失利，我们重新再来，重拾信心，这个非常好。徐知音对怎么利用公司有效的高层资源，包括她自己个人的特点，她喜欢绘画，酒量好，或者养很多小花，这些东西成本又低，又非常有心意，我觉得这是个人自己兴趣爱好充分的展示，这很值得我们在座的每一位拓展人士学习，如果把自己的优势跟客户的关键点相结合，这是非常好的。张永升今天有一点紧张，对开发商品牌关注度，职位变动，在充分利用一些机会来制造机会，可能之前没有机会并不代表以后合作没有机会，要密切关注开发商，在公司资源有效整合上面，他跟胡燕比较像，利用公司上下所有资源。张扬的爱情长跑，长期有效的跟进，利用公司可能优势制造合作，这是很不错的，非常不错的是对标书的解读，这一块看似很简单，很多标书很复杂，详细解读，每一点的设计怎么让自己拿分更高，这是值得我们去推介。另外标书包装确实应该做得非常好，这能表现出我们的专业性和用心，这是值得推广的。

  这一次大赛希望拿出很多东西去全国推广，非常开心看多六位选手精彩的表现，比上次棒多了，谢谢！

  赖国强：我刚才在想，我们评分标准80分评价报告，20分评价现场表现，如果你紧张可能会影响打分，我们今天是看你现场，等于是你见到开发商的每一分钟的表现。

  我最近有一次去见过七家代理公司一起见开发商，可是我迟到了，我搜到另外六家公司的报告，我看了一下，他们比我做的都好，我很紧张。那么我们在现场的表达，会后的跟进，最后结果我们可能是最好的一家。我们需要留意的是，你们的对手都讲得不错，基本上表达都很不错。过程中我更看重的是今天有没有一些成熟的经验，会让大家传达给全国的同事们。我们做拓展的要求比较高，所以今年第一年有拓展的营销大赛，你们的冠军、亚军、季军你们都是第一届，第一届会给人留下非常深的印象。我的题目是胡燕回答的，你回答的是机缘还有契机，我们很多重点楼盘都要攻破它，我看重的是你怎么整合中原内部所有资源，最优势的拓展，就是能改变甲方开发商跟乙方中原良好的约定，最后可以签约。

  主持人：谢谢三位评委的点评，希望对各位选都有帮助。在9月11日下午所有比赛结束后，我们将会公布至尊拓展的排名。 主持人：在这里，在中原，你们将展示出自己最耀眼的风采，感谢各位领导及评委的参与，谢谢评委，谢谢亲友团！

  主持人：尊敬的集团领导，尊敬的分公司的领导们，亲爱的各位参赛同事、各位嘉宾、评委大家下午好！

  今天上午的比赛非常精彩，对于上午几位选手的表现我们到现在都记忆犹新，大家发挥得非常棒。大赛组委会针对各项赛事设定了不同的挑战模式，今年策划人的比赛相比去年也有改变，将更加有趣味更加有悬念，我们的选手也会以更加专业的素质迎接挑战！

  本次金牌策划人大赛分三个部分，第一个部分是三分钟的形象展示，然后是15分钟的专题汇报，最后将在选手中统一回答，其中最紧张刺激的就是应急问答环节，将组织一场小型应急PK赛。

  今天下午的评审团：中原地产华北及华西区总裁黄雄先生，成都中原总经理邹玉棠先生，昆明中原董事总经理刘天旸先生，南昌中原董事总经理孔东，杭州中原董事总经理朱凌，南京中原二级市场总经理刘俊，华西区董事总经理庄泽宝，中原集团二发中心总经理杨帆。

  接下来，就让我们来看一看今天即将登场的第一位策划达人，他是来自贵州中原的吴胜平。

金牌策划1号参赛选手 吴胜平

  吴胜平： 我跟大家分享一下操盘的经验，这是一个半山小腕项目，这个项目位置相对较偏，无公交车抵达，项目高层正式推广不到一个月，如何快速的进入角色呢。我们通过微博、QQ宣传，体验会，夜间看楼车等等方式来提高客户撒网量。让我深刻了解作为一名策划人的价值：没有卖不好的盘，只有没有想法的策划，成功都是靠自己一步一步脚踏实地走出来的，今天我给大家带来的是一种全新的营销理念。

  欲练此功，必先自攻，这个攻我讲的是功课、攻略、攻势。随着市场高速发展，传统的营销模式已经难以适应，作为代理商，如何在两者间取得平衡，如何让开发商低营销成本实现高溢价？

  分红式营销，首先分红有保险、基金、股份制分红、土地分红等模式，现在重点讲一下，中国人寿里面比较成功的案例，一次性交10万元，五年后退给你112300元，这是基本保障，年回报率2.5%。当你在五年内发生事故，保障将会赔付高于112300万元。首先看一个案例，惠州市双月湾的项目，占地面积7万每平米，总建筑面积17万平方米，酒店开业第一年、第二年为酒店经营培育期，固定粉红四年回报率3%，以次往后推。周边类同产品均价在13000元每平米，6星级酒店和高利率返租卖出均价15000元每平米。6%的返租金额吸引了大量消费者，这种营销模式提高了投资客的信心，当然，这种模式也有它的劣势。

  在逆势情况下，通过新型营销模式，把4栋高层产品成功售出致癌，还可以把保留117套公寓资金回笼。分红式在低营销成本实现高溢价空间，并快速回笼资金，从而体现了代理商的价值。溢价的总额大于等于开发商牺牲的商业使用权价值，本身项目投资收益必须大于业主支付的溢价总额。投资的方式很多，有很多会所，大家知道，会所是配套服务，当我们房子卖完以后，会所会交给物业公司管理，如果我们把会所跟业主绑定在一起，业主拿到会所的收益，我想业主肯定愿意打理这个房子。会所以目前市场评估价小于溢价总额加1元，会所由第三方管理，每年收益额大于业主每年粉红加每年公共保障基金。

  什么样的楼盘适合这种模式呢？只要项目本身具有较大规模的项目就可以参与这种模式。溢价总额作为项目本身商业投资， 财务公司通过精密的运算，给出合理的股份，开发商有的是持有权，业主是收益权，组织业主公共委员会，经营公共保障基金， 业主委员会还可以融入到商业的一分子，最后开发商赚钱，业主得到了保障，代理商实现了专业价值。

  接下来出一个房地产营销计算题：项目为综合体项目，住宅面积25万平，共2000户，商业面积20万比，其中集中式商业为5万 平，住宅市场均价8000元，开发商想实现2000元每平米的溢价，并且要低营销成本和快速走量。采用目前分红式营销，经过财务 公司精密性计算，由第三方经营公司把每年租金进行分配，开发商有62%，业主持有38%，随着商业兴起，业主粉红随租金上涨， 成立业主委员会，实现双赢最大价值。

  从物价总额上看，高于商业市场价格，物价总额值市场价40%，但只要拿出是38%，在市场竞争严峻下，实现快速回笼25亿， 并无投资成本利润2%的商业股份。一方面，平均每套125万元，溢价为25万元，五年就能收回成本，投资收益两不误。

  基金分为结婚基金、生育基金、教育基金、养老基金，剩生育基金和结婚基金很相似，这个营销的亮点不仅仅可以增加业主 归宿感，还可以提高业主营销水平，更为业主降低了生活压力。其实分红式营销并不只是赚业主的钱，还可以回馈于业主。双赢 宝典，就是代理商的葵花宝典，可以让我们立于不败之地，发挥代理商的价值。策划人靠的不是大公司的品牌，而是专业！

  今天站在这里确实很紧张，有人问50年后中原能怎么样，有人回答，50年后中原能做到宇宙上去，我也相信，50年后，贵州 中原能跟上宇宙，谢谢大家！

  主持人：谢谢，希望在未来有更多的精英聚集重庆，来探讨更新更好的模式，请看第二位选手的VCR，请看大屏幕。

金牌策划2号选手 邓丹

  邓丹：感谢亲友团，32场策划大会，我还有31场需要去追逐。中原的兄弟姐妹们下午好，我是来自深圳中原的策划邓丹。在我汇报之前，有幸在这里跟各位分享中原在深圳市场的数据，值得看，值得想象。

  2013年是楼市最疯狂的一年，大家都知道这个年份不平凡。一天10亿的开盘业绩，超5000套房源只要一个月可以完成，我在2013年有一个项目交加3万每平米，中原以12亿收入囊中。一个客户说：贵不贵随你定，买不买博命运。到底是怎么样的一个楼市，让深圳市场这么疯狂。

  什么叫楼市的强关系，简单的理解，一个小孩如果生病了，第一时间必须去医院，所以小孩跟楼市存在不可不去的抢关系，而中国的特点有房才有家。我们回顾一下2008年，在座的中原人都知道这是最难熬的一年，金融危机让中国的楼市爹如崩盘，这样一个年份我们都知道，不是客户不想买房，而是客户不敢买。房子跟房价一度沦为博弈的过程，两个字降价！面对疯狂的市场，开发商房子越做越小，价格越卖越贵，客户跟疯了，没有最贵，只有更贵。

  其实我们回想，每一次楼市上涨，都是客户自己推自己上风口浪尖，只因为他们自己把自己推向了楼市强关系。楼市强关系的特点，必然性，这是与生俱来的，固有的，可变形，需要营销手段去建立强关系。市场营销的强关系，是一场跟麦加心理博弈的考验，它是量变到质变的过程。

  第一环是“听说”，如果通过听说建立强关系，快速拥有话语权。现在的交流空间是二度的社交平台，现在以前通过六个人才能找到目标人，现在短消息和碎片化时代，只要通过两个人就能找到关键人。

  这里给大家介绍一个项目，深圳宝安2008年到现在五年的时间都没有楼市供应，客户面对这样一个楼盘的时候，其实是迷盲的。很快，我们建立了两个信息，好房子，精装修。我们通过互联网，以内部关系户的声音突围市场，我们会高速客户，听说锦云是做精装修的，听说怎么怎么样，也就是要想买房子，就要找关系，实际上卖房子和买房子第一时间就是要解决听说过程，想办法跟客户发生关系。找关系到锦云，买好房子到锦云，中国人都想买好房子，这就是我们“听说”问题的结果。

  第二环是“我以为”，设一个局让客户自己进来。“我以为”建立买单欲望，决定了买房家庭未来30年还贷人生。中粮锦云为例，小户型这么多人，大户型价格又高，是不是房子涨价了，市场回暖了，小户型、小房子不好卖。我们需要建立一个客户的消费逻辑，帮客户寻找参考值，不是我说贵了，是你认为的。在任何一个市场环境下，特别是逆势环境下，建立这样一个购房购买欲是非常重要的，客户价格预期是要自己涨上去的，我们要做的就是抓住客户关注的和客户的参考系数。在这个量变和质变的过程中，客户选择了我的楼盘。

  任何一个开发商找代理公司，并不仅仅是要你把房子卖得更好，而是把价格卖得更高，这就是第三环“就是”问题。我们要搞清楚客户的直接需求和伪需求是什么，这个伪需求就是客户接受价格的心理上限。通过扩大客户的价格上限，引导客户的购买欲。

  这里有一个楼盘，是刚刚开盘的项目，它的成功在于，我们不间断的提升客户价格上限，所以开盘已经变成了伪需求释放的平台，客户只买贵的，不怕贵的。在房地产营销中，其实开发商卖的不是房子，而是一种心态的迎合，客户买的也不是房子，而是自我的心态满足。

  我们如何跟客户建立这样有效的强关系，把被动的索取变为主动索取心理博物，成为我们营销的致胜点。市场变化并不可怕，我们千万不要单纯卖文化，抓好客户心理，才是营销致胜的王道。

  这是我今天带来的博物营销强关系，希望在未来能给大家一些更新的奇思妙想。

  主持人：让我们看一看下一位选手，请看VCR。

金牌策划3号选手 张学法

  张学法：各位领导，各位同事大家下午好！我们今天来谈一谈策划人的价值观、人生观、世界观。每个人都有一个让人又爱 又恨的项目，这就是让我又爱又恨的项目，这个项目没有广告公司，现场包装只能靠我们自力更生，现场活动亲力亲位，当然我 们很清楚我们的核心问题只有两个，客户怎么来，我们要通过怎么样的手段吸引客户到来，以及客户来了怎么办。如何了解客户 的真实意图而促进现场的成交呢，下面进入我们的主题。

  这些年凡是听了售楼小姐话的人他们都赚翻了，这些年只有售楼小姐没有骗我们。刚才谈到销售做了很有意义的事情，那么 我们策划在干什么，当营销手法千篇一律的时候，我们还能做什么。当我们在庆幸，中原还有强大的三级市场转介可以启动，地 产代理行业经过20多年的发展，操作手法已经开始流程化，而我们也已经越来越没有想象力，它正如大象一般庞然大物，转个身 都困难。改变从思维开始，当你还在为营销守法的创新纠结时，你是否怀疑过我们可能早已落后于时代的步伐，我们不应该为营 销而营销，我们应该想一点更多更有趣的事情，我们应该改变自己陈旧的思维，为行业的革新进行创建。策划人应该带动行业前 进，策划人应该走在时代的前列，而不是紧跟时代的步伐。

  现在是什么时代呢？马云说大家还没有搞清PC时代的时候，移动互联网时代来了，大家还没有搞清楚移动互联网的时候，大 数据时代来了。什么是大数据，就是很大，大到你无法想象的东西，四个特点，一是数据体量非常大，二是数据类型繁多，三是 价值密度低，但是商业价值高，四是处理速度快。做大数据就是在山里淘金，我们称为淘金山。

  我们用两个例子理解一下怎么做拉数据应用，美国办法禽流感的时候，美国疾控中心束手无策，但是谷歌做到了，他们进行 监测形成客户的行为指纹。当我们看到这个的时候，我们认为很牛，但是我们要照搬吗？策划人，我们应该像大数据一样去思考 。

  一切成功都是建立在他们对源数据的积累上，它是一个全体数据，它对于数据精确要求不是那么高，所以数据是很混杂的， 而且它对于数据的因果关系不高。同样的，把大数据思考方式代入地产代理行业，我们应该怎么快人一步，走在行业之前，去应 用大数据呢。

  作为地产营销人经常讲的词就是营销、营销还是营销。我们谈营销的时候，我们会发现，我们在谈营销，我们要做的就去找 客户，吸引客户，最后促进客户成交，并且维护客户关系。我们要做的最多的事情就是围绕客户展开，客户就是我们的源数据。 当然有人说，中原有数千万客户资源，但这些客户资源并没有发挥它应有的作用。首先我们客户资源并不全面，我们只有基础的 信息，叫什么，住在哪，可是你知道客户喜欢什么吗？不知道！而且我们对客户的跟进也不及时，资源利用也不是很充分，我们 通常所做的就是一群人坐在这里，头脑风暴，头脑一开，灵光一闪。但是我们还是要问，你真的了解客户吗？

  某富翁想娶老婆，有三个人选，他给女孩一千元，让他们把房间装满，第一个女孩买棉花，第二个女孩买气球，第三个女孩 买蜡烛，用光线把房间充满，他会选择谁？(胸大的)对了，再多的各位，你们真的了解客户需求吗？

  大数据能够帮我们真正了解客户需求是什么，运用大数据去建立一个非常全面，非常精细的客户数据库，这个时候，我们的 大数据三部曲就发挥了它应有的作用。CIPI就是客户信息绩效指标，KPI是什么呢？KPI是重要绩效指标，在我们中原是业绩挂钩 的，我们去用业绩考核，但是大数据时代，KPI已经不能满足大数据时代的发展要求，那我们将精细化客户采集工作纳入员工考核 工作。我们需要了解客户的隐性信息，比如说他看过哪些楼盘，这些都需要长期的数据跟踪和监控。我们在战略上重视他，把 CIPI灌述到员工每一个人脑袋里，最后完成客户信息库。

  CIHA，比如说我女朋友的微博，我可以通过微博知道她喜欢什么，想要什么。同样，我们与客户之间，客户绝大多数时间是 与房地产不挂钩的。

  HWS暗网系统，这可以让我们联系公司与客户，我们可以培养自己的客户俱乐部，让客户成为中原粉丝。同样可以联系销售客 户，让他们提高销售的工作效率。最后是联系策划与客户，当我们想投广告的时候，我们可以知道客户经常走这条路，当我们想 做展览的时候，我们可以分出客户会在这里聚集。所以HWS可以让我们更深入、全面的了解客户。

  只有运用大数据，我们比行家更懂市场，比客户更懂需求，未来十年，中原必将称霸市场。 献给中原每一位为抵偿营销坚守信念，默默耕耘的地产人，谢谢！

  主持人：谢谢，接下来请看下一位选手的VCR。

金牌策划4号选手 张智域

  张智域：各位中原的兄弟姐妹，大家下午好！

  主持人：我听说你是东北区域唯一入选的策划选手。

  张智域：对，所以今天我第一次来到重庆，第一次感受到重庆的辣，第一次感受到在场的火热，让我内心很澎湃。所以今天 ，我作为两年的地产人，之前到现在，其实今年是我势去的青春，但是接下来的是一场激情的盛宴，谢谢大家！

  因为这一条领带陪着我在中原两年，接下来我跟大家一起分享我的操盘故事。今天我的操盘故事是要讲我第801天的操盘故事 ，我2011年6月23号大学毕业，7月得号加入中原地产，这是我第一份工作，所以我今天这么努力，是为了现在或者未来更好的迸 发和激情展示。

  第一天项目是华润地产玫瑰东方，我的师傅告诉我，每天一个报告，其实一百天以后，你的小伙伴都会惊呆的。这是第一百 天转正历程，在这个过程中，我一直在感受成长的快乐，让我在中原学到了这么多，与各位兄弟姐妹一起并肩奋斗，这在我职业 生涯中让我特别感触幽深的。第200天的项目营销非5万元，半年销售4个亿的业绩，这是零成本营销的，我是参与人之一。第500 天我有幸成为与万科牵手的项目。第800天，挨喷是说明你很重要，拼搏是说明你很年轻，还有下一个800天，在路上，这是我的 心路历程，我是来自大连中原的张智域，我的演讲马上开始，谢谢大家！

  现在正式开始，我今天演讲的题目是逆营销，逆营销在我们衣食住行中都是习以为常的。比如说我昨天看到，现在已经可以 在微信上交水电费了，这是一个非常创新的模式。

  纵观2013年社会新闻事件，房地产是逆势的，但是没有逆思维，这也是为什么我们现在要搞这么盛大的一个营销盛宴。李天 一的事件说明一个逆法，我想说天一本性并不坏，只是我们太宠爱，就是这么一个过程。云电商，刚才参赛的朋友也讲过，如果 说我们在中原作为房地产项目代理的龙头，如果在这场战役中，有一定突围的可能的话，我们可以占的市场份额至少30%-50%。

  我今天的题目是逆营销，我们想问逆是什么。近两个月我看了两个电影《致青春》《速度与激情》，《致青春》大家可以感 觉到大学的时候的回忆，《速度与激情》是技术和艺术融为一体的片子。《速度与激情》让大家一直在追着看，大家都说好，但 是它到底好在哪里呢？其实电影幕後有推手，逆营销的模式。它逆在哪里呢，电影这个东西已经到以前拍什么看什么，到现在拍 什么好我们看什么的过程。

  这是万科的项目，我们怎么站在买方需求上精准化营销。在逆市下，营销是营于思，销于行的过程，我们需要比客户更懂客 户自己，这才是营销新思维。我觉得房地产正在做逆向转型，我们需要以客户视角最大化去了解客户到底喜欢什么。

  这是我们项目三位客户，第一个是海龟、海带、海藻，这在大连很普遍，但是在我们项目十分难得。我们需要通过细节定位 解决问题，解决客户的需求。第二是属于户外驴友，他更多的需要体质定位，因为这样的人肯定是在生活中、工作中有非常感受 的。第三类是退休养老客群，在这个过程中，我们需要进行价格定位，但是问题是我们的客户从哪来，接下来我就跟大家分享怎 么解决客户的问题。

  其实在逆营销的时代，大数据作为客户数据支撑强有力的支撑点，但是我们现在都属于碎片化的时代，连不成一片，不能让 开发商对客户有清晰的认识。那我们怎么结合大数据终端系统，全面的将客户信息整合出来。在这个图上是，是可口可乐在欧美 地区的模式，它在线可以让大家按照自己的口味选择不同形式的产品，我们需要做的就是要了解客户数据相关性，这是我们十分 要看重的地方。我们怎么将万科CRM体系加逆营销，做出中原道呢。

  在之前，我们做的是大而全的硬性推广，但是接下来下半场的逆向转型，我们怎么把小而精的情感性的需求传达给客户。也 许有人会问，拿什么传达给客户，拿什么来让客户了解、感知、喜爱我们的项目，这是接下来比较重要的，也是我要给大家展示 出来的一点。

  作为中原金牌策划人，我们怎么运用好自己手中的工具。逆营销模式中，有四个关键的步骤：第一个就是“趣”，趣味本真 这四个字，其实更多的是要让客户喜欢上这个东西，也许简单的让客户了解姓名、年龄、家庭结构、兴趣爱好、青春记忆、休闲 方式，要建立第一手资料。接下来看第二步“味”，怎么让客户信息在我的平台中实现保鲜，也许这个过程中，我们给客户提取 一些喜欢的颜色、音乐、品牌，也许本身每个品牌都有一个定位，都有一个比较细腻的对产品、对客户有一个深层次的了解，而 我们要做的就是让客户与产品有一个黏性的互动。

  招商银行作为中国首屈一指的股份制银行，他给大家带来什么样的改变。以前大家办理业务是排队的模式，但是今天可以不 用了，它可以在微信上解决了，这样一个模式，其实这就是专属化平台以及个人需求定制过程。

  接下来是美国的Trulia，在美国，想让客户了解买房信息，都可以上这个网站找到产品，下面的软件是作为二手房，三级市 场买卖的过程。所以说，如果在这个过程中做到平台化需求的话，就更好解决了这个问题。第三是“本”，我把这三类客户圈到 一起，再进行细分。第四是“真”，怎么与客户形成共振，这一点是非常重要的。

  其实说白了，逆营销在这个过程中，我们要站在巨人的肩膀上。对于落地的话，如果有需求，我们要引领其消费，如果没有 需求，我们要找对关键人的需求。其实这不是一个逆营销的结束，这是一个逆营销的开始。

  其实这个平台解决了两个问题，如果是联合代理，凡是这个客户登陆数据，系统会识别，另外会让我们更多体会到这个项目 实时的更新。恩大家可以在界面上看到我们关于项目整体的情况，如果说我在这输入本周来电，这里有及时的信息更新，比如说 本周来电30组，来访6组，剩余CALL客户任务162组这样一个清晰的画面。你的销售经理就不用追着置业顾问去讲你赶紧去怎么样 ，完全可以通过这样一个数据化显示出来。这就解决了怎么能让工作有效、快捷而且达到甲方开发商很高要求的标准。

  我还想说最后一句话，其实面对这样一个市场，有人是看不见的，面对这样一个市场有人是看不起的，面对这样一个市场有 人是看不清楚的，也许有人是来不及看的。如果你不来逆营销的话，有一天别人就会来打劫，如果大家都在做线性思维，线性定 位的话，作为中原人，如果能逆性思考，我相信，未来中原占有率至少提高30%-50%，谢谢大家！

  主持人：接下来的选手是一位美女，先看VCR。

金牌策划5号选手 潘利雯

  潘利雯：在这里，我向重庆的父老乡亲问一声，大家好！A8025是我来中原两千多个日子的数字代表，我今天主题开始之前，我想先跟大家来个互动，请大家重新认识一下我。(互动)

  很多行业会有很多同质化的现象出现，娱乐产业是最高同质化的行业，我们先来看一下娱乐营销。这是我们说过的一些现状，同质化现象太严重了，尤其在华东地区。我们知道娱乐产业，它对整个全球经济带来的利润，高利润带来的高收益，所以有更大的高竞争者。人人都在看好声音，天天都在说，但是我看的好声音是好声音背后的好生意。它的创新无非是来自创新模式，首先好声音模式来自于荷兰，制作方盈利模式，制作方投入大量制作的精良度，通过这个方式以后，开拓了全产业的开放，导师入股。大家知道，导师已经不是出场费论高低，而是看旗下学员有怎么样的收益。娱乐营销最关键的方法之一就是牵扯到销售群，这个销售是高广告率的附加值，相对于我们来讲就是话题和传播，传播力量大，暴光率就高。

  那么它跟房地产到底有什么样的关联呢，就我这样一个横向纵向网络密集以后，我们发现共性都有造星工厂以及教父式的运作模式。那么接下来我们要怎么做，我们主要通过这几大块，首先要确定长远战略，万科在做远期、中期和现期的规划。我们也希望我们中原有不断的客户主动围观，所以我们要做中原汇。大学毕业之后是钢需，30岁以后有了孩子，要换房子了，所以我们要做一生的服务对象。快销模式，传统的三维模式营销，现在我们通过引进娱乐营销的方式让话题做文章，让暴光率做配合，这就形成了自媒体现象。现在微博、微信很多，那么自客户是什么，就是你的嘴巴。

  我们有这么大的人群，中原如何来改变呢？我们要做卖房，卖房的是售楼处，售楼处怎么改变呢？网上售楼处绝对不是电脑翻版，我们通过自营的方法，通过娱乐让自营的方式建立一种新的，以房产娱乐的方式吸引客户。有了自营，我们当然做的是自盈，谁说售楼处不能赚钱，谁说售楼处赚的只是成交钱，我们和那么多品牌合作，凭什么不能让他成为我们的嘴巴。最后我们有那么多想法之后，如何去落地，这就是我们的落地。举个例子，这是万科的，有一百多万方，短期内需要万人客户，我们有一个扔压力大赛，这个时候汇集了一万多客户参与，我们通过游戏、娱乐、主动围观的方式汇集客户。收盈为王，我们要知道对手在做什么，我们中原应该反思，中原的未来必须有更多的创新和想法。

  所以我们最后总结了，在未来的中原创新和改变的道路上，看看有什么可以突破的。为什么我们对客户不能有一个有效的管理，我们可以成立中原汇，我们可以收费，有管理才能有模式，我们可以借助于第三方。对内，怎么为公司开源节流，怎么提高自己，怎么更好的服务更多的人，这篇报告是以时代改变，创新的角度中，通过跨界娱乐产业的横向分析，通过对它的一些操作模式、盈利模式以及战略，然后来探讨我们房地产未来可以借鉴的模式。希望以这样的模式，为我们房地产，为我们中原打造一条创新的模式。

  我们说以点连成线，以线成面，从一个点出发，我们希望能够发散，可以用这一颗种子，通过我们许多人的努力，在明天我们可以看到它茁壮成长开花结果的果实，以上就是我今天的演讲，感谢各位！

  主持人：谢谢，下面最后一位选手同样来自上海中原，先看VCR。

  主持人：我刚才看到视频上面有一个明星是范晓萱。

金牌策划6号选手 罗来磊

  罗来磊：我想这个比赛对我非常重要，所以我用了各种办法让她给我录了这段声音，希望大家感受得到我的用心。

  我是罗来磊，我来自上海中原，这是第一次来到重庆，希望结束以后大家吃好睡好，因为我昨天因为今天要比赛，也没吃好，也没睡好。

  我们上海乃至全华东房地产代理公司，较多采用的是台湾模式，我们的策划力很难在我们工作中体现出来，如果这样发展下去的话，我们整个策划力不会被认同，所以我认为一个策划人一定要多思考，在发展中我们如何去发展。

  我感谢公司给我们一个展示自己的舞台，但是我认为这是更多的是我们给公司建议的舞台，我想中原如何能有一个自发性的设备升级的计划。报告分为三部分，第一部分我给大家讲解一下，这几个词几乎没有一个是好词，同时长三角地区研究了五个对手，包括易居，它是有一个大平台，有很强资金支持的公司。策源，他们有很强财力支持。世联，他们策划主导加学术派，另外重返上海市场，值得我们关注。

  那么我们自己的优势在哪里呢，我认为应该是策划加企划，那么开发商认为我们是怎么样的呢？他们会认为我们中介能力非常强，一二手联合非常牛的公司。反观我们整个市场来说，大家应该很明白，这个竞争非常激烈，在这样大环境中，还有很多人在跟我们抢生意，包括电商、传统媒体、网络。

  今天我要展开讲的是华南地区我们认为是丙方也就是广告公司，他们已经开始提供很多营销策略，包括客户，巡展都在做。我们代理公司跟广告公司是有很大相似度，那如果这都被他们抢走了，我们吃什么。这已经非常危机了，上海地区有一个实例可以证明，天地健康城，AE指导策划，用掉原本就少的可怜的营销费用。北京区域有一个揽胜广告，他们认为广告公司有大脑有想法，你们只是销售公司。

  我们最后来分析一下，为什么广告公司和代理公司会有这样的竞争，一是因为市场不景气，导致开发商自己成立营销队伍。二是广告公司为求生存增加黏性，这就是能捞就捞，能省就省。广告公司认为我一般被你们认为小三，为什么不把这个抢过来自己转正呢。我觉得如果在各位领导和公司的同事们，如果你们认为我今天的话题是小题大作的话，我认为你们错了。今天他们取代我们业务和销售，明天他会取代我们整个体系，所以不能偷懒。所以我们一定要提升策划人的能力，去面对这样残酷的市场。

  但是我个人还是很乐观的，我认为中原是一个有狼心的公司，我相信我们一定能找到很好的办法去解决各种各样竞争的压力。

  中原最强的策划力，现有的营销策划加企划策略，这能达到中原双核的策划力。这里有几个技巧，一是省略，我们认为，一有省略就是减少过程，去掉了一些环节，我们认为符合我们的客户，所以我们做了这样一个探索，最终效果证明我们是做得对的。我觉得策划人应该适当去掉一些复杂的东西，让事情变得更简单，这样可以节约很多成本。另外是置换，作为策划人一定要了解客户的生活习惯，目前的策划来说，你要想到，很多人一天可以不吃饭，不上洗手间，但是一定会看手机，所以我们要做APP，并且增加更多娱乐的内容。另外是选择多样化，选择一定要多样化，不只对开发商和客户，更要对中原自己。开发商不用多出钱，能让项目更快速销售，客户可以有多种优惠选择，这样开发商不会把注意点永远注意一些小的点，我们中原也可以多一个盈利点。另外是附加的东西，随着技术越来越发达，策划需要及时了解更多的更新手段。我们在一个项目中，契合本案概念的影响片感动了现场的开发商与客户。双核策划力可以拓宽和打破之前的行业连，之前行业中，业务、策划、企划中都会有很多专业壁垒，这样让我们做起来很累。如何把他们相结合，可以让策划更加完整，更细致，让我们的沟通变得更高效。未来我希望把营销策划和企划直接打通，这就是目前在上海中原希望做的事情。

  最后，我认为青春绝对是美好的，由于不规范的房地产市场我们都非常好，但是这样的日子终究会过去，不如我们让自己进入新的时代。我认为毕竟异业公司再强，也不可能比我们更贴案场。未来我想中原在长三角地区有个核心竞争力：一是资源的整合，二是销售，我希望让销售变得更加有执行力，另外中介狼性移植在代销中，三是策划加企划，包括营销企业双策略，营销创造力，企划的创造力。

  最后我希望同事们跟我一起携手努力改造自己，让中原进入无敌时代。

  我还想说一句，是不是能考虑在明年营销大赛中，给一些企划同事们更多展现自己的舞台，谢谢！

  主持人：谢谢，有请参赛选手，现在进入第三个环节，是既紧张，又刺激的YES OR NO的竞技环节。

  首先我给大家简单介绍一下比赛规则，这是问答环节，分三关晋级，回答时间三分钟，全部问题回答完毕后，由在座的十位评委举手上的YES OR NO牌，获得YES最多的选手晋级，第一轮晋级的名额选手是三位，第二轮是两位，最后一轮角逐一名。闯过一关者6分，闯过两关者8分，都闯入10分。现在我们开始把顺序调整好，每个人号码贴在哪里，撕下来。从1号到6号，每个人有一分钟时间，可以任意展示自己的猜疑，有欢呼声的正面回答问题，没有欢呼声的转过去，号码牌贴在背后回答问题。

  1号：刚刚一开始的时候就非常紧张，但是现在已经有点淡定了，我们再继续开头的那一段。(才艺展示)

  2号：感谢各位，这个难度对我来说很大，唱歌跳舞我都不行，但是今天如果给我掌声的，今天晚上的火锅走一个，谢谢。

  3号：其实我的表演已经开始了，我在给大家表演沉默。

  4号：既然前面三位都已经正面回答问题了，我只好背面给大家唱首歌，《奔跑》会不会唱？请大家跟我一起。

  5号：刚才唱也唱过了，说也说过了，我想说，在这里做业务做销售，你们想不想跟我们上海一样成为日光谭，如果想的话，今天晚上我等你们握我的手。

  6号：大家好，他们都唱歌也请大家吃饭了。那我就请大家吃完饭一起去嗨。

  主持人：6号选手请听题，从营销角度请你谈谈，三星为何能超越苹果。

  6号：我刚好是一个手机白痴，问得太好了。我想营销是一个一直在变的过程，包括苹果干掉了诺基亚，是因为一次更新，苹果之前的广告语是再一次改变，我觉得很好。但是所有人都有惯性，大家可以看出，最近新的产品，包括5和5S，其实有更多改变吗？但是我认为，三星做了很多营销上的变化，他们一个广告邀请了很多人，不同层次，不同明星，在这样的情况下，苹果越来越觉得大家也看腻了，饥饿营销也没什么了。反而三星我觉得他们做得更好了，营销表现中，说在上海打造了首个体验店，不过很遗憾，我看到他们开张，因为要来比赛，我没有进去。如果我回去看到体验店，有了更好的营销思维，我希望再跟大家分享。

  5号：我觉得三星干过苹果，两个字，一超，二狠，苹果一有什么新的东西，三星就模仿超越它。三星的广告也是针对年轻人，更多是大众喜闻乐见的东西。苹果出了一个端倪，三星我不用太大的技术说我有什么，我砸的是次数，砸的是频率，苹果砸的是创新。

  4号：大家是做地产的，地产界卖最好的是万科，不那么好的是融创，三星和苹果也是这样的关系，性价比永远是王道，谢谢。

  3号：三星成功在于他站在巨人肩膀上掌握了核心科技，我们可以发现，苹果只做一个产品，但是三星具有一系列的产品线，覆盖了低端、中端、高端的客户群，三星做到了诺基亚做到的事情，也做到了诺基亚没有做到的事情，所以它能够打败苹果。三星的成功在于它站在巨人的肩膀上掌握了核心科技，谢谢！

  2号：三星之所以成功，因为一个关键因素，它有一个非常好的策划团队，这样一个团队让它清楚认识到消费者需要什么，捕捉客户的心理需求。买手机的人都知道软件很重要，正因为三星拥有免费的安卓系统，所以让它PK掉了苹果，也是因为免费的安卓系统，让中国大众更容易接受、传播。综合一点，它的策划团队来源于创新，来源于更多的捕捉客户想要的。

  1号：我认为就像跟我们做地产的一样，三星安卓免费提供软件，它抓住了客户的特点，我们中国人13亿人口，如果13亿都用到了安卓平台，想象一下，如果我们把充分的营销推广做到位，定位好客户，我们的营销就会成功。三星之所以成功，因为它是大众化客户，从低端到高端都非常出色。

  主持人：不知道大家对于他们的答案满不满意？有没有观众朋友要进行补充的？对我来说，三星和苹果最大区别就是我是800度近视，我如果看三星会很清楚。

  观众1：大家好，我是上海中原的朱月，我内心是否定的，我没觉得三星完全超过苹果，但是会到今天这样一个局面，我个人认为唯一一个理由就是乔布斯死了。大家想一想，如果乔爷真不死的话，今天会是什么样，三星永远会跟着苹果走，因为当时苹果给我们的是什么？给我们的是我们不知道的东西，我们没玩过的东西，它生产出来的东西我们拿到手之后才觉得是时尚的，是酷的，但是现在很多东西都被三星占了，他已经略微的跑在了苹果之前，而且它掌握了一些核心的科技，都是它降低成本的一个因素。而且三星真的是在为老百姓考虑，大家喜欢什么我做什么，但是乔布斯在的时候是我想的东西，是你们没见过的。

  观众2：他们讲的很多，其中一个这个系统，我们用了苹果之后，了解到手机可以这样用了之后，都可以用三星，也就是站在巨人的肩膀上。我没有怎么看内地的广告，我也不知道三星营销方面怎么做，说它营销是不是一定会赢过苹果，我认为没有这个情况出现，苹果店还是比较吸引人的，另外苹果每一次公布一个新手机，有很多人在门口排队，这也是一个很好的营销效果。

  主持人：第一轮挑战到这里就结束了，请评委选择你认为可以通过的选手。

  主持人：谢谢，这也从另外一个方面印证了我们这个比赛是非常艰难的，三分钟说这个话题还是有难度的，请大家鼓掌加油！

  请评委为3号选手举牌，请为4号选手举牌，请为5号选手举牌。好的，竞技的是3号选手和5号选手，恭喜你们进入到最终的PK。

  请听题：在你的理解中，什么样的一个项目可以称之为好项目。

  5号：在我的理解中，好项目源于一个好团队，没有一个项目是失败项目，只有不团结的团队和没有能力的团队才造成一个坏项目。不管是滞销还是热销，对我们来说策略是一样的，我们要将它作为好项目去打造，最终它就变成一个好项目。

  3号：好项目分三个方面，一是先天条件好，比如说在CBD中心，用李嘉诚的话就是地段，地段还是地段。二是开发商有理想，有报复，三，如果开发商团队很好，操盘团队不给力，那这个项目就废了。所以我觉得好项目的标准是地段好是好项目，开发商有项目可能成为好项目，最重要的是有一个好的操作团队，它才能被真正打造成一个好项目，谢谢。

  下面请为5号选手举牌，下面为3号选手举牌。

  冠军非常明显，恭喜利雯获得了10分，3号获得了8分，4号获得了6分，剩下三位选手获得了2分。

  主持人：感谢各位选手，这个环节非常精彩，每一位先手都表现得非常机智，不愧是金牌策划，大家说是不是？(精彩)今天的表现精不精彩？(精彩)下面是互动环节。

  观众1：我今天必须要说，我要为东北兄弟姐妹们拉票，我支持张智域，东北是一个很大的市场，很大的蛋糕，中原想做得更好，绝对不可以缺少东北的，所以我希望中原给我们支持，大家给我们支持，支持东北，支持张智域。

  观众2：我来自重庆中原，但是我对台上选手说一下，他们六位非常不错，希望重庆中原带他们玩好，耍好。其实我非常支持4号，因为他的一些理念非常吸引我，我觉得他们六位选手都非常好，作为重庆策划人，我们一定要学习你们创新理念，让重庆中原发展得更好。其他省市的中原经常跟我们重庆中原多沟通，让我们大的中原集团发展得越来越好，谢谢！

  主持人：谢谢，接下来是嘉宾评委点评环节，首先点评的是远道而来，来自于昆明中原董事总经理刘天旸先生。

  刘天旸：很感谢台上六位选手为我们带来精彩的分享，差不多一个星期前，我和同事们网上沟通了很多，我很开心在日常时间里面每一位同事都做到了改变和突破，我在这里首先对大家表示恭喜，因为毕竟代表中原集团二级市场策划人，你们站在这里，首先已经成功了，谢谢你们的努力。

  我说一些感触和想法，作为参加最佳策划人的项目来说，我觉得选题和你所关注的问题，是体现策划人格局非常重要的前提，也就是选题会决定你站的高度和思维的宽广度，这是参加比赛中非常重要的一个前提。

  参加最佳策划人里面，我们感受大家的观点，到底是创新还是翻新，这也是每一个人都有自己的感触。

  如何体现你的价值，来自三方面，一是你独立的思考体系，二是你在讲述这个体系推导的逻辑，三是你有没有做到充分的准备。今天略显遗憾的是，有些同志还是有些紧张，没有发挥出你们最棒的一面，有些可惜。

  作为一次比赛，态度和激情非常重要，所以我们希望在比赛中看到选手非常有状态，非常有感觉，态度和激情！

  还有很重要的是演讲能力，也就是说服力，你要让别人认同你的观点是正确的，你要建立起一个完整的价值体系和思维模式。

  我梳理一下今天的比赛，上午进行的拓展，当他们把一个生意接回来，这个项目是好项目还是坏项目，其实更多看的是我们，首先我们要搞清楚我们的服务主题。早上的拓展人员很多人在中原工作了非常多的时间，但是我们台上除了上海的工作了七年之外，其他人年限相对较短，我们希望在中原能够看到你们持续的工作经历，也许今天你们胜了，但你们不是全部胜利，所以希望大家有一个相对长远的工作计划和目标。

  最后一点，每一个同事的高度都远超过很多年前的人，当时大家都关注技术层面的提升，现在他们更关注行业一些宏观的东西。但是日常工作中，扎实的管业基础和技能也非常重要，希望不仅站得高，看得远，同时也能脚踏实地的。

  邹玉棠：大家下午好，非常感谢你们带来了精彩的表演，我针对每一个同事，给一点意见和建议。

  我也是学策划过来的，今天说到利雯在中原有7年的时间，可能有些同事相对在中原的时间还短一点。我们之前说过，三年才会有一个好一点的模子，也就是你们摸到门道以后，你们会有自己很系统的想法。

  1号上台的时候，略显紧张了一些，有一个脱口秀挺好的，但是反而变成了自己开场的一个累赘。我们都希望带动气氛，你的想法是对的，但是你自己没有控制好。另外，你提案想法来说，有一些执行力的东西还是有一些要探讨，我非常担心的是你讲完了以后，怎么做的问题。我认为整个案子能够让人记住的点不是太多。另外，其实你一直都是站在台上讲，但是你没有想过利用这个舞台，我想这方面你没有放得开。

  2号的思路很清晰，你提案的点很好，选的题其实是很实在的，有执行力，概念是清晰的，这个可以拿出去当培训教材，可以给同事讲这个案子你们可以怎么做，但是也是因为这个选题，所以不会太出彩。但是我记住了你的执行力，这一点非常不错。而且你在表达的过程中，可能也一些紧张，一直没有放开。你声线的表达其实很好，但是没有用够，这里给你提个醒。

  3号我欣赏你的激情，你的选题也非常好，但是我有两点给你一个建议，你是他们当中最先走过来的，走到舞台正中央，这一点非常好，就是你自己会利用这个舞台，你知道自己在做什么。但是你的沟通和调度有时候是过了，如果我们在别的场合上来说，这就有点过了。另外，我觉得你的概念清晰是可以表达出来的，但是有一点，图表的表述太复杂，而且在里面的关系图的表述方面，其实你可以放成几个图，但是有几个你放在一个上面去，我看得很痛苦。所以你在PPT的表达上面很堆积在一起，重点很难凸显，我们很难从你表述上面理解这样一个复杂的关系。

  4号你也是我听到觉得是中规中矩的，感觉你是比较能够把你想说的东西说出来，但是你没有那种冲动，而且你也站在了舞台的中央，而且你也能跟你的PPT进行互动，这也非常好。其他同事在这方面没有你做得好，但是整个过程中我没有看到太亮点的东西。而且我自己回忆，在你演讲的过程中，跟你稿件的速度，我不知道你自己有没有去看，有的时候是没有跟上的。我希望你拿出精气神，以后加强一些！

  5号命题很好，娱乐营销，其实这种导入式的营销有很精彩的东西可以让你去讲，命题的点上我是比较欣赏的。但是，就这个命题而言，延展一点来说，娱乐营销对聚集人气有帮助，实际成交需要什么来帮助呢，我想下来再跟你沟通一下。另外你的图表太复杂了，而且字很多，你也讲得很快，我刚有兴趣看就已经闪过了。你前面表现娱乐营销的篇幅太多，没有必要，重点的是你怎么展开这个逻辑关系，所以这一点上，可能PPT和演讲，它托了你的后退。

  6号是蛮有性格的上海男人，从你的演讲到最后，我没有听得清楚太多，因为你的吐字太快，而且你有一点点口音，所以我整个过程中，我真的听不太清楚。而且你有时候彪高音的时候，我更听不清楚。你的想法我觉得很多是可以实现的，你说的最后一句话，正因为华东格局不一样，但是在华西是不可能的，但是你的担心我觉得或许是未来华西会出现的情况，这种想法非常好。你对公司的看法、提醒和建议都非常好，但是确实你的语速太快了，而且没有表达清楚你想表达的重心，你想表达的重心是我们现在遇到的困难是未来可预见的，而我们怎么跳过它，这个逻辑关系上表达得不太清楚，谢谢。

  黄雄：各位选手大家好，相信你们是一路过关斩将到这里的，到现在松了一口气，又有点期待，最最终成绩我想你们很关注。但是最重要的是在这个过程中有什么能启发大家，能学到什么。我打分的标准可能不同的人高低差别会大一些，不是说大家做得不好，我会以一个认真的角度去评分。

  我的标准只代表我个人，我会先做策划的定位，四个字总结就是承上接下，房地产从你拿地到营销的过程，策划在中间，如果往前一点中小型开发商，可能他们定位的时候需要我们比较强的参与。但是比较大的开发商，他们前面的阶段就是标准化、精细化，很多这方面的工作，可能到施工图以前的工作，大家都不需要太多参与。总的来说，怎么把产品阶段到营销的阶段，我们怎么能把它效率做出来，把他所想的，结合市场，结合各种营销手段做出来。里面的核心，我觉得是可执行性，这是我在评分里面看得很重的。但是我知道，作为比赛，大家肯定很多概念，很多想法，这有点像跳水比赛，里面的难度大家可以选择，如果选择一个难度大的，完成了可能分会很高，如果选一个中规中矩的完成得很好，也许也会给高分。当然，创新很重要，市场环境在不断变化的时候，这方面很重要，但是可执行性也是很重要的。有些东西不一定你在操作项目的时候能找到，很多时候是看公司加日常工作加平台一起配合的，这位女同事讲的，关于娱乐化的营销，我觉得还是有创意的，但是如果太娱乐化了，可能还是会分群体。所以我会看，虽然有执行性，但是在执行的层面能否连贯的推动。

  现在我们会听到很多创新的点子，我觉得作为策划人，在海量的信息中如何找到准确的定位，并且衔接产品、公司的特点以及他的要求，结合市场，结合渠道，结合营销能力把效益做出来，这一点的判断是最重要的，谢谢！

  主持人：今天金牌策划人的比赛即将结束，最终比赛将在9月11日上午所有比赛结束后公布，感谢大家，我们明天上午见！

《变脸》表演

  请欣赏开场舞：变脸

  主持人：欣赏完变脸，你们说好不好看？精不精彩？能不能代表我们重庆的特色？那就欢迎大家以后经常来到重庆。

  尊敬的集团领导，尊敬的全国分公司的领导们，亲爱的参赛同事，各位嘉宾各位评委，大家早上好！欢迎来到2013第三届中原集团赢销大赛最佳顾问项目比赛的现场，很高兴又和大家见面了！

  首先，隆重为大家介绍本次大赛重量级领导：中原集团创始人施永青先生，中原集团主席黎明楷先生，中原集团中国大陆区总裁赖国强先生，中原集团华北及华西区总裁黄雄先生，中原集团华东及东北区总裁陆成先生，中原集团华南区总裁李耀智先生，华西区董事总经理庄泽宝先生！

  本次大赛也特别邀请到中原集团的领导，中原集团顾问中心总经理叶冬先生，中原集团数据中心总经理淘奇，中原集团二级市场战略顾问中心总监李雪亚女士，中原集团二级市场统筹发展中心总经理杨帆女士。

  30位选手代表各公司的能力与风采，所以今天我们也特别迎来了近30位公司的老总。

  市场在变，客户在变，对手在变，中原营销人只有顺逆流，积极思辨，才能更好的服务于我们的项目，服务于开发商。今天也有幸请来了开发商代表莅临现场，中原营销好声音期待您的聆听。

  今天上午和下午，我们将分辨进行最佳顾问和皇牌销经的比赛，比赛开始前，首先有请中原集团黎明楷主席致辞！

中原集团主席黎明楷致辞

  黎明楷：各位开发商朋友，兄弟姐妹们大家早上好！这次我来赢销大赛，三天都怀着很愉悦的心情参与，有点像是学校的校长看见他的学生来考试，都能交出很好的答卷，就觉得我们还是很不错的，看见你们的成绩我很开心目。昨天我很用心的去听，看到同事们的表现，整体来说是很不错的，也有一些人带给我很多惊喜，让我学到一些东西。

  虽然一些人的表现当中，有些人的表达，可能他的一些理念，评委们点评，可能逻辑思维不够清晰，我想时间太短了，他不够时间把这些理清楚，但是我听了一些，有可能有一些可以实现的理念。昨天我听了很多，都是一些方法论的东西，比如逆营销、强关系、娱乐营销等等很多，虽然我还没有完全听懂，但是你们可以慢慢去做。

  这个赢销大赛是赢的赢，我们中原很重要的观念，中原讲我们的文化，通常都喜欢说：中原无为而治，这是大家熟悉的理念。无为而治，听起来好象很柔弱，好象是不作为，那么你无为了，怎么能真的干出成绩呢？我在想的事情就是赢，如果有无为，没有赢的观念是不可以的。你在不同的场合，分公司有分公司的赢法，每一个个案有每一个个案的赢法。有些人通常比赛会说重在参与，同时在这个平台展现自己，如果你展现自己的时候，你没有准备赢，那就别展示好了。每一个展示都要有一个心，要有一份赢的野心。就算是输了，你在总结经验，也是为了下一次的赢，这是很重要的观念。

  还有一个观念，刚才主持人一直在说：凭创见，走到最前，这是香港中原三四年前的其中一个口号。很多东西都讲创见、改变，但是他们的创见，其实最重要的就是领导的创见，他们会觉得，领导高瞻远瞩。中原的创见与改变来自于基层同事，我们希望基层同事提出你创意和改变。但是创意如果只是一个理论，没有通过实践，你只是提到上面去启发老板，启发领导人，让他想你的意见很好，我采纳了我去做，这并不是中原的做法。中原的办法是你提出的创意，我让你去试，让你去实践，你提出的东西理论上行不行得通我不知道，因为很多理论上行不通的东西也可以通过努力、通过改变走出一条路。

  所以刚才说到，市场一直在变，竞争对手在变，包括现在我们做二级市场也有很多新的市场改变因素，很多人会想这么大的转变，中原怕不怕。其实我是不怕这些转变的，如果让我去想怎么面对这个市场，我就有点怕了，因为我一个人想，市场变了，我要想很多新的招数来应付。但是中原的做法并不是靠我来想，而是靠大家来想的。

  现在都流行讲电商，前几个月我才听见一个朋友说，重庆原来我们是龙湖电商的顾问，这是什么概念呢，中原从来在电商有做过什么？其实集团也还在尝试当中，现在这边成为顾问了。你们想一下，如果通过集团，我让你们发展一个电商顾问业务，我也不知道怎么去想，但是在重庆这边实现了。电商顾问在这边开展了，是否在其他地方能试了，我也不知道，我想通过这个平台让你们了解人家有这个做法，你再去学习，尝试把人家的东西带到你的地方再加工、发扬。这也是中原很重要的理念，一个是赢的理念，另外一个是改变的理念，都是来自基层的同事们。

  希望这些天的交流大家学到更多好的东西，也可以把这些理念带去你们的公司和部门，带到你们项目中并做出改变，谢谢大家！

  主持人：谢谢，接下来有请我们一个非常重量级的领导，可亲可敬的永远的领袖施永青先生为大会致辞。

中原集团创始人施永青致辞

  施永青：在座的同事们早上好！我跟李总一样，很高兴参加这个活动。大会开始之前，我看你们的幻灯片罗列了不同地区做过的项目，数一数真不少，其实你们拿出来的只是一些大的项目。中原在过去一年在中国二级市场里面，其实是扮演着一个很重要的角色，我们销售的楼房在同行里面也是数一数二的，跟三级市场联手做的，加起来应该是我们最多的。销售能力最强的应该是代理公司，开发商找我们，最终的检验就是你能不能把他们的房子卖出去，否则的话你说得再好，卖不掉也没法真正体现开发商的代理意义。

  昨天我听你们一些拓展、策划同事们介绍经验的时候，我看到了一个特色，这也是中原的特色，就是大家都各式各样，有些是怎么样使自己的潜力发挥出来，也有人说这是他一生中难得的机会，也是公司不容易有的机会。这应该是东北刚毕业的一个女孩子，她说这个机会我不把握不行，这个机会中原不把握不行。也有些是根据项目本身的特色，开发商的需要，怎么解决开发商的问题，满足开发商的需要，这是大路的，也有走偏路的，怎么去打击对手，也有些人使开发商喜欢他，不同的手法都有，这就是中原的特色，没有一套是我的。

  我们是不同的人在前线，都在尝试，都在适应新的环境，我经常说，游泳的方法不是教练决定的，游泳的方法是水的物理性质决定的。我们在大自然里面，青蛙有青蛙的游法，海豚有海豚的游法，小狗有小狗的游法，鲨鱼有鲨鱼的游法，还有很多游法在奥林匹克里面是没有的，比如说八爪鱼的游法。所以说，上面的人没有什么固定好，让基层同事们自由发挥，不同的层次有不同的做法，我们是百花齐放，思想多姿多彩，文明的发展也是最快的。

  在尝试的过程中，知道什么是错的，知道错的东西越多，知识越丰富，这是中原的优点，就是学习能力强，适应能力强。刚才黎明楷也说，赢的问题，其实无为不是说赢的问题，那我们为什么要赢呢？中原的赢不是施永青要赢，我赢不赢已经不重要了，最重要的是，中原作为一个机构，我们要赢的原因是在大环境里面，是环境逼我们的，不是从上而下逼你们的。如果是从上而下逼你们的，你们只是向上司交代。现在我们的压力是来自整个市场、整个社会。老子说天道不仁，你们在市场上竞争，是没有人可怜你们的，没有人来照顾你们，你做得不好就会被淘汰。所以，我们的压力是来自市场，所以我经常跟一些地方领导说，你不要向我交代，你见了我，描绘一个很漂亮的图纸给我，你回去还是要面对市场，你在市场做得不好也是会被淘汰的。

  所以我们不是面对上司，而是面对市场，我们要在市场上生存下来，你就要做得比人家好，所以我们的压力是全方位的。所以我们赢的需要是生存的需要，只要我们公司赢出一种生命力，我们的架构把千万员工的未来结合在一起的时候，我们就有这个意志力想生存下去，想活得更好，那我们就有动力。

  我相信，只要我们明白我们存在的价值，存在的环境，我们未来可以发展的空间，我们有这个意志力，这个意志力还是全体员工的结合，那么我们就能在整个市场竞争里面跑出来，做得更好。

  祝你们在来年有更好的成绩，谢谢大家！

  主持人：施永青先生跟我们讲话，特别温暖，特别有亲切感。

  2013第三届中原集团赢销大赛最佳顾问项目的比赛即将开始，比赛开始前由我隆重为大家介绍担任今天下午的专家评审团：刘文涛先生，叶冬先生，玉家雄先生，李耀智先生，庄泽宝先生，肖仁啟先生，楚超先生，唐振东先生。

  开赛前，我们先进行一个紧张的抽签环节，请各位掌声请出六名参赛选手。请A组的向前，B组的向前，剩下的是C组的。请到相同字母的同事就会相互进行PK。

  下面让我们来看一下今天上午将要打头阵的选手，先看个人VCR。 主持人：作为今天第一个选手，有没有一点紧张？ 钟泽浩：紧张还是有的，但还是会尽力。

  主持人：期待你给我们精彩的第一棒交接，泽浩，看你的。

1号参赛选手 钟泽浩

  钟泽浩：各位早上好，我是来自深圳顾问部的钟泽浩，我来中原一年多了，负责了共6个项目，我印象很深的有两个项目，一个是海口中丝园的项目，这是我第一个项目，让我第一次接触顾问这个行业。第二个项目是李克强总理亲点的一个项目，我非常感谢我们这个团队，让我从来不觉得我是一个人在战斗。

  今天想跟大家分享的是一个看地方法，这个占地三万亩，地形地貌非常复杂的地块，同时要让开发商认同我们的工作量和专业度，也要让我们的团队汇报一次性通过，完美收款的结局，大家怎么看？请听我的分享。

  首先在这里做的时候，领导跟我们说过，说未来深圳顾问要往更专业化的方向发展，我们要从一个普通的顾问变成某个版块的专家。最这句话的理解，我认为专业化发展首先一定是顾问操作的专业化和精细化的发展。为什么分享这个方法，不只是为了我们去了解这些东西，这个方法的价值是已经通过了认可的。我们认为抽样定点分析法带给我们的不只是这些，已有数家福州本地项目，同时签下了一个非常大规模的旅游地产项目，最重要的是我们获得了非常好的口碑，这个口碑为我们赢得了新的港中旅的项目。那么新的港中旅的项目给我们带来了什么呢？让我们拭目以待。

  首先我们看一下开发商背景，港中旅有超过一半的业务是跟旅游和房地产挂钩的，这说明开发商比我们拥有更为专业的旅游开发视野和经验，这个开发商目标是不持有重资产负担的物业，同时他希望以我们的判断去正确的拿地。

  项目位于距离市区只有半小时的车程，同时我们发现项目存在一个硬伤，交通不是很好，公路不具备大幅度改善的可能性。所以开发商拿这块地一定是有所顾虑的。

  如何在资源限制性的硬伤，通过土地分析合理拿地降低开发风险，去实现轻资产的开发呢，我们通过土地的分析去合理的拿地。针对我们前面界定的问题，可以从两个方面入手，一是明确项目资源价值的体系，找出相对优势的资源。通过地块的分析，进行地块价值初步的评判。这个解决的是资源限制性的问题和拿地问题。再往下就是成长性研究、旅游元素研究等。

  今天我主要讲一下看地抽样定点的分析方法，分为看地前、看地中、看地后三个情况。 看地前，当我们拿到一个大地块，通常不知如何下手。我们先不要着急看地块有什么，而是先把边界摸清楚，这样我们可以少走很多弯路。我们首先要把内部交通节点标注出来，把已经知道的资源、建筑物标注出来，再结合已知的情况设计一条单向看地路线，而且这个路线是能够往周围进行扩散的，这只是看地前的第一步。

  接下来需要对定点进行分析考虑，很多人在看地去现场的时候，通常会看到什么就记什么，这样单纯的信息记录是无法系统的形成我们对地块的认识。我们需要做的是，看地前需要把定点所需要的信息都考虑好，这样去地块的时候，就能够对定点进行考量，保证没有缺漏，也不会影响我们对地块的判断。

  除了常规的工具以外，我们也充分利用高科技的工具进行看地，比如说处理各种山地地形，谷歌的地图非常有用。

  看地中，关乎到定点，我们总结了一下，原则一：相邻同质不定，如果两个定点距离非常近，质的属性完全相同，我们建议择其中间定点标注，如果质的数量或差异特征超过一个，我们就必须进行定点。原则二：如果一个定点包括多种资源禀赋，我们需要对多种资源禀赋进行定点。原则三：大型体量独定，对于占据大体量区域，必须作为独立地块定点。原则四：区域界限选定，地块中，如果有明显的区域界限，我们需要选择定点。

  如果这样的家度比较单一，我们需要引入另外两个角度，也就是当地选取建议，因为没有人比当地更了解这个地块。我们看到，这里有88个点，刚才我们做加法，现在我们该做减法了，看如何确定有效的点。

  这个时候需要把属性进行归类和统计，但是量的多少不代表属性价值的强弱，这个时候我们回到市场，通过市场的各方评价，给属性进行价值的判断。之前我们是先看地，再看市场，现在我们是带着市场去看地。有了量和质的两个维度后，我们再划分为属性评价区域，价值评价高，数量少的就是隐性属性。

  这里我们分出四大层级的属性，明星属性是可以独立成一个点的，另外的属性如果想成点，就必须附加一个2级属性才能成点。这个时候回到拿地的问题，根据不同资源分布，我们是这样建议开发商拿地的，开发商也很果断的接纳了我们的建议。

  开发商最后认为我们看地真的很专业，其实跟其它机构比，没有谁比谁更专业，只是看地的目的不一样。专业的看地机构是为政府看地，为政府交班，而我们是为开发商，为客户看地，所以我们项目会更加全面一些。

  同时我们知道，这个方法还存在改进空间，比如说信息的预处理。针对前面我们讲到的问题，我们团队进行了成长性研究和分析，建立了一个模型评价体系。

  很多人都跟我说，顾问的工作很枯燥无味，要出差的时候又风吹雨打，其实对我来说，顾问的乐趣也是来自于此，因为我们团队为了看地走过陡峭的盘山公路，为了定点穿过丛林，也偷吃过田里的西瓜。我们住在山上好几天，睡在遍布虫子的床上，这都是我最好的体验。

  最后我认为，方法的对错是一回事，我始终认为团队至上，我也认为分享是顾问最好的工具，最后祝愿集团的发展越来越好，谢谢。

  主持人：如你所说，团队才是最重要的，泽浩的团队在哪里呢？(泽浩泽浩，为你骄傲)

  现在到了问答环节，有请5号，请到前面来提问。问题：看地之前，你的专家和团队的介绍，有没有一个大的概括和总结，后面对因素分析的时候，权重值有没有一个科学性，你的这个值是凭经验猜出来的还是有一个科学的算法。

  主持人：规则只有一个问题。

  5号：请回答第二个问题。

  泽浩：项目一开始的时候，研究旅游元素的时候，开发商给了我们非常明确的维度，比如投资收益、成长性、市场表现等等，刚才有一些数据或者评价内在的东西是怎么得出来的，是不是猜出来的，其实不是的。我们通过访谈拿到的数据，开发商本身就是旅游巨头，我们有很多数据都是从他们那里拿过来，我们只是提供一个体系，一个分析的方法而已，谢谢！

  主持人：接下来第二位是来自于重庆的选手，请看VCR。 (视频)

2号参赛选手 吴国勇

  吴国勇：大家好，我是吴国勇，来自重庆中原。

  我们试图去了解这个时代最前沿的，有互联网、新能源、3D打印机第三次工业革命。同时我们试图对全国中国城镇化城市未来发展做一个预判。中国城市群现有层级划分：城市群、城市联盟。我们为什么要做这些研究？因为顾问就是为专业的公司提供更加专业的服务，顾问的本质就是发现别人所未发现，创造别人所未创造。顾问的精神就是具有洞察力、前瞻性的眼光，敢于起预判未来将要发生的事物。

  我们不仅要有专业顾问服务，还要有专业前站性的眼光。每一个城市研判完成以后，我们都会及时的总结和沉淀。沉淀是财富，沉淀会推动我们的专业水平以及我们个人的成长不断向前。沉淀之后就要分享，分享给没有操作过项目的人，分享给新进入公司的同事，有一天，他们加入项目的时候，完全可以站在我们基础上发挥自己的优势，把工作推向更高的平台。其实在实际操作中，我们也是尽可能让新人加入项目中两，通过分享和沉淀机制，让他们快速成长，做到新人不新。

  人才是根本，人才是顾问是中原最核心的竞争力。沉淀和分享未必在每一家公司都能存活，但是它在中原却可以永远的存在。我在中原公司有几个感悟，我听新同事经常说如果不加班，如果提前下班，我就有罪恶感。我听老同事印象深刻的话是长江后浪推前浪，看到你们我就有压力。而我在中间的阶段，我感到非常着急。任何一个人在中原，不管是一年还是十年，都有一种发自内心的原生动力，我们都希望把事情做得更好，我们希望我们的工作、人生达到最美的状态。很多东西并不是公司要求我们去做的，是我们主动做的，我们认为我们应该这样做，我们想把事情做得更好，为什么中原能做到这一点，关键是我们的企业文化。

  平台是关键，人才是根本，沉淀是财富，这是重庆中原顾问中心总经理陈总再一次峰会上的讲话。

  我要感谢中原这个平台，它赋予我无限的能量和动力，因为无为而治，所以止于至善，其次要感谢这个团队，这个公司的理念，让我们做到新人不新。让我们携手共创美好的明天！

  主持人：接下来到了答题环节，有请PK对手6号选手。6号问题：我跟你很有缘，因为我也做过城市进入性的研究，城市进入性研究最根本的是开发商核心战略目标，就是说方法论是在一个明确的战略目标下做的支架。进入像长沙这样别墅饱和的城市，他的战略目标是什么，为什么要进入长沙这个地方呢？

  主持人：接下来请看第三位选手的VCR。

3号参赛选手 李云霞

  李云霞：各位中原的兄弟姐妹们，大家早上好！我是3号选手李云霞，我来自昆明中原。今天我带来的参赛题目是：空港新区前提顾问体系模型。

  伴随着全球空港经济的发展，前期顾问趋势也带来了前期顾问体系。全片报告分为三大部分：一是空港篇，二是操作篇，三是总结篇。

  空港篇，我们需要解决的两个核心任务，一是必须解决空港赋予地产开发的特性是什么？二是在这样的特性下，核心竞争力是什么？

  1903年美国莱特兄弟发明了飞机，机场应运而生，20世纪初，飞机已经成了最重要的运输方式。由机场核心发展而来的空港也成了发展趋势，是不是所有的机场都可以成为空港呢？答案是NO。空港不单是机场，它是一个产业的集合体，不仅有客运货运，还有航空、贸易、物流、休闲娱乐、商务等产业，所以这不仅仅是包括产业本身它就是一个城市，在这里可以实现城市所有的功能。从全球货运量来看，航运货运总值不到2%，但所有航空货运产值高达40%。从整个航运的运输到产业的综合功能来看，是空港成长壮大的最重要的标致。

  我们研究了中国的空港会发现，多元化综合性的发展模式是中国空港区域研究最核心的模式。空港赋予地产开发的特性：规模产业特性、发展路径特性、高期望发展特性，这三个特性使其具备区域特性、开发特性。所以空港的核心竞争力是：城市新区发展的最大弹性，国际产业价值链，空港发展潜力无可限量。

  操盘篇，我们认为有两个核心问题：空港与地产开发的关联价值是什么？前期顾问研究，该如何来操作落地呢？

  中国昆明空港作为空港新区规模大盘的代表，这个项目的背景：机场建设、扩建、新空港的建设初期；它承载的是整个项目长远周期；开发商想得到的是持续性开发，持续性升级。这个时候我们提出，空港大盘前期研究的体系，这个体系分部分：一是空港区域发展模型，驱动因子，二是新区的特性的界定，三是模型的落地。

  空港城市发展路径变化：一是时间变化，二是空间的变化，以机场航站楼为核心的辐射区域划分。

  时间是需要等待的，在空间和产业布局上不是我们代理商或者开发商能解决的问题，产业和物业最终影响的是人口，人口是我们代理商可以去做的。所以我们确定目标人群，是我们整个规模大盘开发的关键。接下来看一下关于新区该如何解构，有两个点：一是区域解构，二是人口解构。

  第一步区域解构，这是一项基本的工作，它承载了新区开发的时候任何一个关键的小点，都可能影响它的分析。首先我们进行片区的划分，这个片区的划分是可以影响到我们的未来，到底是靠哪个区域依托的基础。接下来是产业、交通、配套、人口，其次是需要我们顾问实地跑的。最终我们得到了区域潜力开发体系，给了我们一个区域的界定。另外我们区域中确定了整个新区确定的居住版块的体系。

  第二步人口解构，我们要把这个区域的人口，在不同空港新区开发的各个阶段解构出来。首先我们看一下体量的模型，从区域来说，我们从前期顾问的角度，把这个区域按照钢需和个需进行划分，我们需要知道钢需人口多少，置业需求人口的预测，得到这个量之后，再做市场的修整预测。

  接下来我们要解决质的问题，在整个区域中，我们划分了三类人群：一是城市外溢人群，二是未来发展核心、高端休闲人群，三是高端产业人群。以机场开发时间段，在不同阶段有一个人群的演变。我们确定了整盘要以人为本，未来解决了人口问题就可以解决空港大盘的问题。我们发现了一个非常有意思的问题，一般的新区大盘和空港新区大盘有什么不一样呢？新区一般是按照自然资源，开发弹性是会逐渐增大的。空港新区不同点在于，本身性质就已经决定了，人口演变是可以实现整个空港新区规模大盘的开发。

  在整个开发数据上，需要去确定不同的人群，不同的阶段，所以我们给到多组团、多元化、多档次的指导思路。我们匹配了物业配套，最后形成了开发轨迹的演绎。

  说完了空港的演绎，最终我们做一个总结。这个总结是从开发商角度解决的，那就是开发商最关心什么问题，空港能给我们带来什么，我们的客户终究在这里能实现什么。我们必须对空港进行深入的思考，我们知道空港的成立是有条件的，在这个条件下，依托国家发展多元化趋势，来寻求开发特性。这个特性是由于规模和弹性，给我们项目高起点的一个开发。另外是核心竞争力，我们的核心竞争力需要嫁接的是开发弹力和核心价值。

  我们进行一个脉络的梳理，我们认为这个项目要达到2000亩以上的规模，在空港落地项目之前，要把驱动说清楚，确定内核驱动原理。然后高速开发商我能做什么，什么是我能研判的，最后到了开发体系中常规的顾问操作。我们希望未来操作空港大盘的时候，我们能够给开发商信心，也给我们自己信心。

  我们在前期沉淀当中，这里是一个前期大盘的顾问模型，从启动期逐渐往后开发的不同阶段的模型，这个模型核心的是内核驱动和空港新区的结构。在我来重庆之前，非常高兴昆明中原一直在做这个项目的前析和代理，我们也开展了新一轮的空港大盘的工作，我们也希望未来能做更多的沉淀，给中原的同时未来操作新区大盘的时候，他应该去做的，去沉淀的模型。

  今天我关于空港新区规模大盘的内容到此结束，谢谢大家的聆听，请我们记住我，我是昆明中原的李云霞，谢谢大家！

  主持人：谢谢云霞，下面进入第三个环节，有请PK对手4号选手提问。题目：我想问的问题，之前也跟你们交流过，这个问题就是整个空港产业中，我们项目中跟产业的关联是怎么关联的。因为我听你提到，空港大盘更多的是依靠整个人口的驱动，其实在一个产业的定位中，人口确实是一个重要因素，但是是否只靠人口就能驱动这么大的大盘，我还是有点疑问，谢谢。

  云霞：非常感谢你的问题，这个盘我们一直在做销售代理，其次介入顾问工作，也是从一期产品定位和调整，再到二期的升级。人口问题是怎么驱动的呢，从一期成果来看，这个版块我们做了一个细分。从目前一期成交客户来看，客户群主要来自主城区，主城区客户驱动在哪里呢，我的空港做了别墅盘，我的客户愿意来，这是第一阶段在人群上的演变。第二是二期升级的时候，我们发现从一期昆明主城区是靠东北方向，这个时候比例已经有了扩张，不只是北市区，南市区、东市区都来靠拢了，这是第二部分人群。接下来第三部分人群为什么要说是产业人口呢，因为产业已经在这个区域形成，现在昆明空港规划交通形成了一个制约，人口就形成了断层，基层那边的人过不去。我现在项目的产业区，人口是可以进行短期的二期升级。所以未来我们一方面希望扩充主城区休闲度假的人群，这是非常重要的，也是提高项目档次的人群。二是产业人群，我们现在做了统计，是可以支撑我们别墅的发展。当然，我们发现目前小高层支撑非常不足，所以二期建议的时候就是我们不去做市场主流的小高层。(时间到)

  主持人：对他的回答满意吗？

  提问选手：还不错

  主持人：好的，让我们来看下一位选手的VCR。

  主持人：掌声请出深圳中原作过销售、策划、顾问的全才张文。

4号参赛选手 张文

  张文：谢谢大家，刚才主持人对我的介绍，让我非常激动。

  我们发现，中国未来产业地产会成为一个新兴领域，我的目的是希望我提出产业地产的观点，给大家更多的思考和进步。

  为什么产业地产做得这么火，这几年房产调控越来越严，尤其是2012、2013的调控对房地产种种束缚和捆绑，也导致住宅、商业地产的冷却，这也催生出了产业地产的热潮。是否预示着产业地产的机会来了？不是的，事实上依然困难重重。我们回顾一下，本世纪之处，中国的城市化都是由产业化来推动的，最近十年却变成了城市化推动产业化的方式。事实上，到底什么是产业地产？是产业的配套，还是说产业本身就是地产？在中国，大多数地产开发商都是挂着产业地产的名头做房地产开发，因此我们做产业地产，我们首先要清楚，到底什么叫产业地产。

  我看了很多书籍，包括百度对产业地产的定义有很多方式，我理解的是由产业地产的上游研发到下游的整个销售服务，我只是一个表现形式。产业地产更像是一个复合体，因为我们不仅要研究地产产品，还要研究产业。接下来，我将以下面的项目给大家讲解。

  项目占地8万平米，占地面积26万平米，涵盖酒店、写字楼、厂房、员工宿舍的一个综合体。这个项目开发商是研翔设备的一个大型企业，他当时跟我们说，我知道你们中原在地产业绝对是NO1，但是我真的希望我们在整个信息电子产业中有很强的实力，但是我想把我的产业植入到产业园，我不知道行不行，你们是否能从这个角度帮我分析和剖析一下。

  面对一个新的课题，这不是我们擅长的，但我还是会很好的做下来，因为产业地产将会是地产业的明天。第一步我们会分析一下目标，然后分析项目的界定，优势在哪里，然后对项目进行研判，找项目的切入点。按照我们原有的思路，我们看一下这一套产品是否能满足客户的需求，这方面的客户就两种：一是社会客户，一是企业，企业的需求是扩大企业规模，提升企业效益。我们在研究产业地产，要详细的对产业进行研究。

  我分三个阶段进行研究，首先要对产业进行了解和分类，三次产业划分，然后对三大产业进行再划分。劳动密集型、资本密集型和技术密集型产业进行分析并打分，找到最符合项目自身、城市和产业发展的产业，这个时候，我们确定了这是一个技术型产业，然后我们还要确定在技术密集型产业中我们要发展哪一类产业。根据项目发展需要，基于产业的表现形式以及关联分析，我这里选出了七个我们项目可能发展的产业：高新制造业、创意产业、金融服务业、信息技术业、环境服务业等。我们通过三个维度，十个标准我们来判定，七大产业中哪个产业更适合项目的发展。再通过特尔菲法，对产业进行发展。我们发现高新制造业和信息技术业将是产业的核心，从这个维度可以确定，信息技术产业在项目中是可行的。

  这个时候，在整个产业定位中，我们还要思考另外一个话题，我们知道，在产业链中从研发到销售，都有很多不同链条在组成。而我们要从信息技术产业链条中，我们要选择哪个链条作为核心产业竞争力呢，我从三个维度进行剖析。我们首先要研究光明新区现有产业的情况，我们发现从制造环节到物流环节企业量最多，也就意味着竞争比较激烈，在整个研发的链条，如果没有很优秀的企业，在中间的企业会非常被动。在这些企业中，它的辐射力很强，它甚至可以突破深圳向珠三角、全国进行发展。核心价值链条的选择，在曲线两端价值最高的是研发和销售，生产、物流是比较低的，而我们要做的就是占领高端价值。所以我们认为在这个角度考虑，研发产业链也可以植入到产业园区。接下来我们基本可以判定产业的功能，整个产业定位完之后，跟房地产的关联是如何来关联的呢？

  我们现在要做的就是从研发类为核心产业的链条中，我们要匹配房地产产品，再通过我们向市场研究，再确定产品的定位。根据我上面的思路，我们可以可以看一下不同的物业类型的功能和作用。这里我把厂房和写字楼归为一类，它明显是我们项目的核心，而商业、酒店明显是我们的配套。如果没有酒店和住宅，它整个竞争力肯定是有限的。我们做生产型用房的时候，我们发现市场压力大，同类竞争多，所以我们需要体现我们特殊的差异化，包括对电子信息产业的客户摸查，我们发现他们还是希望一些多样化的，不仅仅是写字楼，他们更希望多一些研发工厂之类的产品。最后通过这几个维度，可以对生产型产品进行定位。

  酒店的角色是与商业、办公、产业形成互动，打造区域标杆形象，吸引人气。我们通过以上三种维度：角色承担，需要酒店为产业进行服务；市场表现，整个项目周边缺乏一些高端特色商务型酒店；客户需求，商务需求是项目核心客户及周边产业客户的主流。

  商业是角色承担者，有两个作用：一是提升项目价值的核心载体，我们可以融合周边居民，分担项目风险。二是提升配套设施。

  产业配套商业：以满足基本生活消费为主，结合产业需求，营造轻松氛围，打造产业生活坊的商业形态。

  住宅定位是角色承担者，作为项目产业部分及周边产业的居住配套，我们建议它拿出部分住宅面向市场，这样可以对于我们整个项目进行一个比较大的促进作用。

  住宅的定位是以市场为主，同时考虑建议项目产品以市场为主流，适当拉开产品面积区间，满足周边客户的需求，整个产品线是比较丰富的。那么我们是如何进行产业定位，我们先通过分类，再选择，如果确定房地产的开发，它们的关联性在哪里。当然还有很多问题，政策问题、融资问题、运营问题、财务问题等，这些都是以后我们需要继续进行探讨和研讨的话题，再次感谢大家，谢谢！

  主持人：接下来请出云霞，我知道这两位选手，他们在华南区决赛的时候，PK环节也抽到了一起，这也是很有缘分。

  3号问题：刚才张文在报告中阐述了产业的问题，我看到一个词我非常感兴趣，对于整个项目是界定为产业综合体。我想问，你认为产业综合体和城市综合体有什么最大的不同？

  张文：这个问题我自己也一直在思考，但是很不幸这个问题被我思考出来了。城市综合体和产业综合体有一个共性，城市综合体其实也是一个产业综合体，只是，城市综合体是商业运营，所以说产业综合体是包含城市综合体的。这个回答比较简练，希望你会满意。

  主持人：接下来是第五位选手，请看VCR。

5号参赛选手 廖祺峰

  廖祺峰：大家好，我是廖祺峰！下面大家讲一个案例，北京中原面临多家代理行的竞争，北京有一句话：得首开者得天下，所以首开牵动着各大代理商的心。我们发现，金网络是我们最大竞争对手，因为它是本案前期顾问，而且首开对他们非常满意。

  接下来我们用分析法，先分析开发商的目标。首先，快销，相对高溢价的要求，他们准备打造普通中溢价的项目，通过与开发商前期沟通，我们发现，开发商会不均衡的使用容积率，为什么会这样呢？因为他在取地阶段，已经经过反复测算，发现如果均衡使用容积率的话，他会损失收益。我们知道，高密度产品要有，低密度产品也要有，中密度产品也要有，而且是大量的。我们需要低密度的产品走形象，我们需要高密度产品走单，那么中密度产品呢？我们希望它是溢价的、快销的而且是能够出容积率的。

  接下来我们提出了解决问题的方案，本案的核心命题，1.4容积率下中密度叠拼产品的定位和构建，这个时候我们知道开发商抓住了这个问题的核心和难点，开发商只设计出一套在不平衡使用容积率下2X2的叠拼产品，而总价都在1000万以上，但是这个价格我可以买到更好的联排，所以开发商是有很大风险的，正因为开发商意识到这个风险，所以进行了招标。

  方向一：2X3，上叠和中叠是住宅很不舒适，不能快销也不能溢价。方向二：3X2，实际上已经到了多层，户型面积大，总价高，不舒适，很显然，已有的两个方案是不可取的。我们想，我们能不能提出第三个方案，它要相对高单价、低总价、小面积、别墅感很强的产品，来破解这个定位难题。接下来进入以终为始的思维分析法，我们要看它有没有客户需求。如果客户愿意为这种产品买单的话，那么你这个方向是可行的。

  我们出了这么一套EFP客户需求模型，它是环境、功能、价格的缩写，我们发现这三个是核心因素，哪怕消费者在购买时，没有清晰的自我意识到这一点，但是这三个因素一定是影响消费者购买的核心因素。而且将这三大因素，还原到市场表象和市场访谈中，我们可以看出清晰的客户需求。

  环境我们分析了大环境和小环境，大环境有自然、人文、商业环境等，功能有舒适、交际等功能，很多人在这里买房子，不是为了居住，而是作为私人会所，交际功能就占主要地位了。另外价格，不同的需求也有不同的模式。中央别墅区的好环境，开发商要求高价值，我们产品构建的过程中，就需要构建一个高功能的产品来迎合客户需求。于是我们现在，越清晰的客户需求对应的产品营销越主动，越主流的需求营销越稳妥。越高的单价对应越清晰的客户需求，于是我们把市场分析和客户访谈内容套用在模型中。有人要用，你分析市场为什么不能从宏观、中观、微观来分析呢，当然可以，但是这个方法太常规，而且结论不具有指向性。我们从环境、功能、价格三个维度进行分析，环境我们分析了北京市、中央别墅区，功能进行了周边典型叠拼别墅、周边各类别墅的分析，价格我们分析了北京市场总价、周边别墅价格等。通过这样的分析，我们发现，客户对于小面积，低总价，别墅感强的产品是有需求的。

  而且EFP模型不仅可以分析市场、客户，还能指导我们的定位。我们发现，区域里面的龙湖产品是本案的核心竞品，我们发现，龙湖的这个产品是核心区、舒适的，两千万以上的，那么我们同样是核心、舒适而且有总价优势。龙湖的总价优势是800-1000万的，我们用叠拼跟他们竞争，但是光有总价的优势可能是不够的，你的叠拼别墅的别墅感是要足够强的，附加值是要足够多的。龙湖600-800万，我们用洋房跟他竞争，我们是有总价优势的。

  本案的低密度要做2000-3000万的联排，中密度要做800-1000万的叠拼，高密度要做600-800万的舒适洋房。刚才的结论指导了接下来的产品定位，本案中密度产品定位就是情景叠拼，140-160平米。

  接下来从产品的角度论证我们的方案，客户对你这种相对小面积、低总价、别墅感强的产品要有需求，有需求的情况下，我们才能考虑如何打造。我们来看情景花园叠拼，我们来看一下户型，五室三厅三卫，赠送南北双花园，赠送南向观景平台，赠送北向空中花园。第二种户型是平层的户型，但是我们在同一个平面空间上规划出5个南向空间，目前在北京规划出4个南向空间是很少见的，规划出5个是没有发现的，这是一个非常舒适的户型。其它户型我就不逐一详细介绍了，目前我们介绍的产品目前北京市场上没有出现，为了更清晰的向开发商展示这样的产品，我们引用了这样一个沙盘扩性。当我们拿出这个模型的时候，开发商非常感动，他们认为北京中原是很用心的在做事，这个沙盘模型对于本次成功也给予了很大的帮助，而且所有参加竞标的代理方中，也只有中原做了沙盘模型。

  最后，我把这一次的成果方向给大家。首先成功夺标，签订了与首开的战略合作关系。第二个成果是我们总结了一套以终为始的思维分析方法，我们找到了开发商核心诉求点，找到了开发商核心难点，那么在核心诉求点和核心难点的指导下，我们想到了小户型的别墅，然后用需求模型论证需求，最后论证方案的构建。我们之所以成功，首先是因为我们以开发商的目标为导向。第三个成果是我们创建了一套EFP客户需求模型，为低容积率下纯别墅社区的构建提供了一种可行的方向。未来在中低容积率下，构建纯别墅社区，已经成为一个市场的趋势。

  这是我们通过项目沉淀，所延展出的几种具体形式，可以眼馋出五层五户、五层六户、五层七户的三种产品，满足开发商和客户的差异性要求。这几个户型各有所长，我们要根据开发商需求点，追求快销、溢价还是在快销溢价之间求得平衡，我们具体问题具体分析，最后具体的引入方案。

  最后我们对需求模型做一个回顾，我们之所以引入这个模型，是因为我们发现环境、功能、价格是影响客户购房的三大核心因素。我们这种产品目前从北京市场上没有出现，我们无法从市场供应的角度来论证我们的方法，当你分析市场的时候，缺少相关数据，或者你有了数据无法证明你的结论，那么你可以导入这个模型，这个模型不仅可以帮你分析市场，分析客户，而且还能帮你定位。我的分享就到这里，谢谢大家！

  主持人：能跟我们解释一下，今天为什么选择这身装扮吗？

  廖祺峰：我个人比较喜欢中国文化，而且我希望在座的评委、朋友们能够记住我。

  主持人：好的，下面进入第一个环节，请出PK对手钟泽浩。问题：我发现，我操作的一个项目，他的别墅是资源导向型的，如果资源不到位的话，你别墅产品做得再好，客户都不会买单。我想问，其它因素是怎么评价的？

  廖祺峰：北京中央别墅区是北京高端别墅区，环境非常好，开发商第一方案面积太大，无法快销也无法溢价，于是我们想，我们能不能把面积缩小一点，别墅感还要很强，居住很舒适，最后我们就想到了五层六户的叠拼产品。你构建别墅产品的时候，资源环境非常好的情况下，你可以引用我们的这种叠拼产品，因为比传统的洋房、传统的叠拼面积更小，我们认为这种产品很大程度上可以替代传统的叠拼和洋房，保证别墅感，谢谢大家。

  主持人：接下来请看下一位选手的VCR。

  主持人：今天总共6位选手，就有三位是深圳的，我想问一下深圳的同事们，今天是不拿奖杯誓不还是吗？(是)那我问一下其他地区的同事们，答不答应？(不答应)

6号参赛选手：苏越

  苏越：开始之前，我讲两句题外话，首先我先谈一下我们这个项目，这个项目很牛，这个项目对这个老总而言，他的人生基本上圆满了，所以他想在这个项目上做出自己的梦想。所以他拿下4.7平方公里的项目，我们知道河源是一个陌生、封闭的旅游区域。在这个封闭的旅游市场中做旅游地产，会有多难呢。我们需要解决一个核心问题，就是现实与开发商的差距。他找到我们有15个亿的配套，他现在有8到10亿的资金缺口，这个8到10亿能不能实现，我们看一下。别墅卖2万元每平米，公寓卖8千每平米，我们发现，满打满算也才6个亿。我们得出一个结论，目前河源的市场没办法支持我们的项目，但是我们是不是应该让他降低目标呢？我们看以下，降低这个目标，前期投入的8-10亿或者10-15亿的前期投入，这在珠三角市场绝无仅有的。如果我要一年卖3-4亿的话，甘心吗？不甘心。那如果本地市场不行的话，我们就做外区域，我们发现，大范围的外销，举个例子，广西北海，开发商给二级市场代理商、广告商的点数6-12个点不等，海南更高。我们发现靠广深做外销是可行的，而且他们大多有购买力。仅仅知道客户来源还不足够，回到市场上，阻碍这个假设实现的难点在哪里呢？我把它比喻为一夜情，一夜情需要解决的问题就是我是谁，谁来爱我，怎样发生关系。

  买牛奶对于旅游地产来说，更要买奶牛。在以下区域花300万可以买到什么，在河源可以买到别墅社区、高尔夫练习场、在珠三角可以买到温泉、度假酒店，在广深什么都买不到。我们项目你可以买到温泉、胡、河道、酒店、旅游等等。

  然后是谁来爱我，我们看一下，珠三角度假市场的转折点与方向标：光耀全球候鸟，这类客户群体很难支撑大项目的持续消化。如果我们不需要候鸟，不要单一的客户群体，我们又要做外销，我们就需要找蝗虫。蝗虫意味着庞大的客户量，丰富的客户结构。

  那么我们怎么样跟项目发生关系呢？说俗一点就是胸、腰、屁股，一个美女，大家都喜欢。比如这些客户认为我能够接受200-300万的别墅占百分之多少，占100-200万的别墅占多少，还有人喜欢高尔夫、喜欢风景。比如说你想买总价在多少万的房子，房型、户型又好，配套又好，我们怎么来配套呢？这就涉及到客品对位，这个时候我们总是说二维、三维、四维，也许这个时候，我们不一定要非常复杂，比如说有人喜欢高尔夫球、保龄球，又有人喜欢看书，我们可以把人群分类，每一类都有一个共性的需求。

  所以我们引入了OLPA的模式，把相关的维度串联起来，然后让你得到清晰的脉络。我们最后得出来的结论是什么呢，我们的发现整个中三角的客户中，有一类客户是跟河源有亲源、地源、业源的客户，我们针对他去做定位，我们就能够得到更为精确的项目指示方向。

  这些客户定位之余，我们还要把市场上产品信息搜罗出来，把总价、面积、总结出来，什么年龄段的客户更关注于什么户型、什么面积，能接受的总价是多少，这也是我们大数据的数据库。

  最后我想问一下，顾问经常分析数据，分析方法论，很多时候我们知道，市场上的东西一加一等于二，这是没有问题的。可是我们通常要跑很多个城市，你如果说这个项目你听我的，他会听吗？不会，你不是告诉他一加一等于二，而是要告诉他为什么等于二。那么我们以后还要向行家买数据吗？(不要)我们有自己的数据库，让行家来找我们买数据！

  我们这个项目实际上是从成熟开发商出来的一个新创开发商，这是一个进行复制的产品，他希望建立一套一元制市场条件下旅游地产的开发模式，再进行复制，也就是说他希望能验证我们的这种形式，来带动其他的产品，谢谢大家。

  主持人：2号请提问：针对河源这个项目，我有一个问题，第一是河源项目针对做外销，而且不做单一客群，我们通过一套模型，得出来重点客户的所谓四元客户，我非常关心一个东西，我们做出这四元客户主要是通过数据分析，而数据分析关键点在于数据库构建，我有一个问题，我们用360份问卷这个数据库和案例是否足够支撑河源珠三角的客群？数据库如何能够说明这个方法准确性？

  回答：我说一个别的案例，我们对另一个客户房地产人均GDP达到多少美元的时候，我们认为房地产处于一个快速发展阶段，他就问我，你怎么证明这个问题？其实每一类开发商对项目的需求有很大出入，比如说你提过的项目，你的项目龙湖找你，不是做数据也不是调研，而是做他的头脑，但是开发商战略目标是什么？我们开发商战略目标就是如何打平8-10亿的目标，这是建立在可行性的基础上，他迫切在珠三角找到一个外销的途径，找到一条外销的信心所在，谢谢。

  主持人：今天上午6位选手都比赛完毕了，接下来让我们用热烈的掌声再次请出六位选手。 下面是很重要的时间，我将有请两位观众就我们选手今天上午的表现做一个简单的点评，或者给支持的选手拉拉票都可以。

  观众1：我是昆明中原的，我在这里给云霞拉票，她三年时间已经60多个项目了，我觉得她做得非常扎实，思路非常清晰，她今天表现非常好。这位同事是非常认真的人，她为整个团队做了很多技术支持，做了很大贡献。云霞代表了我们部门的整体实力，也展现了昆明的精气神，希望大家支持她！

  叶冬：第一次来参加赢销大赛，看到选手们表现出的水准，我很惊喜。我主要从技术层面跟大家探讨。

  首先，第一位选手，你这个课题的研究涉及到可以产生三个版块，你现在做的是大的梳理，一个是土地资源本身的属性，现在可以根据我们对市场了解，可以重新加以界定。二是企业资源上面，因为每个企业的关注点都不一样，如果这套工具可以再延伸一点的话，影响面会非常广。三是它是怎么进行率选和应用的，这个可以思考一下。

  第二位，我有一个问题，这个研究是用来全国布局的战略研究还是建设研究，这个是要考虑，更加清晰的把研究方向做一个界定，可能会比较好。

  第三位，如果我们是空港大盘的话，空港可能作为我们主要研究引擎，它的案例、发展是需要我们梳理的，如果只是一个大盘，那空港这个东西只是作为辅助引擎存在，可能不需要这么细的研究，所以这一点我们可以更深入的探讨一下怎么来做。

  第四位产业园这一块，产业地产一般是有前后两块，一个是产业规划，二是产品落地，它的研究重点跟住宅类的研究重点是不一样的。产业规划上我们考虑的可能是基础条件，水、电、能源等，这个研究会比较细一些，你可以再思考一下。

  第五位我们创新类的产品，创新风险市场是否能够化解？中央别墅区那里，我所知道，叠拼类的产品不是很多，所以你这么大量的叠拼，虽然我们鼓励创新，但事实上，我们在创新上应该是一个谨慎的态度，因为风险是大的。

  第六位我在PPT上看到一个值，47%，你前四个因子只有47%的说明重要，这个值从我们研究角度来说，最低值的要求是60%，说明你这些因子之间的相关系数是存在一些问题的，可能在选择和归类方面还要重新的考虑，才有可能进行下一步的推广。

  主持人：谢谢三位老总，六位选手可以先下场休息。

  现在我宣布，2013第三届中原集团赢销大赛—最佳顾问比赛到此结束，最终成绩将会在明天下午比赛结束后予以公布，我们下午见！

  观众2：大家好，我来自宁波中原，这一次六位选手表现很精彩，但是说句实话我听得不是很明白，也许我还需要沉淀。六位选手让我既敬佩又羡慕，希望未来我们宁波中原也可以成为自己的定位部，我们还正在摸索中。羡慕是因为我们宁波中原没有一位选手站在舞台上，希望我们今后也能有很好的发挥！

  主持人：有请武汉中原董事总经理刘文涛先生进行点评。

  刘文涛：大家好，我是武汉中原的刘文涛，受评委会的委托来做总评。很惊喜看到这六位同事跟上次相比的一个改变，真的有比较不错的提升。

  第一位选手，他用抽象定点的方法，说实在话还是延续去年我们在集团比赛里面的说法，能够将平时大家认为很简单的方法做到很极致，也很深入，这对于顾问、策划来说都是一种非常好的方式。今天也看到了整个模型的建立，最终结果都非常不错。唯一缺憾是他给了我一个好方法，但是钥匙在他手上。

  第二位选手讲城市进入性，很多开发商都在这一块有需求，包括我们自己也在做。整个的体系我还是学到比较多的东西，今天有一点缺憾的是做得太多了，对于城市的分析，城市的进入性等等，每个开发商特长的匹配性，你做的减法太多，而关于我们怎么跟团队配合方面，讲的比重太高。

  第三位选手，我们应该向她学习，看到昆明的顾问是另外一种景象。她讲的是空港经济，未来在空港经济、空港产业园应该是一个趋势。案例这一块，可以把眼界放宽一点，可以引用国外的案例。我们就专门研究了国外的空港项目，因为我们更加关注产业的效益同时还有人群的变化，最后得出我们怎么匹配更好的方法。

  第四位选手产业园区的研究，这是一个新命题。现阶段，产业地产比较多，一亩地作为商品房开发可能是两百万，但是如果作为产业开发才二十万，所以开发商转向产业开发所带来的高额利润，产业开发的延伸产品价格比商业开发低不了多少。这里有一个蛮遗憾的地方，产业综合体跟城市综合体真的不一样，它是以产业为核心的，城市综合体是以城市功能为核心的。

  第五位选手讲的是1.4的容积率，这和产品创新没有必然联系，这个是有的。

  第六位选手，他大的方向是好的，但是依然要注意一个问题，时间对客户的限制，1.5小时和1小时以内，是完全有决定性影响的。如果不关注这个影响，我不知道未来对于销售会有什么样的结果，我希望这一块还是要注重，谢谢大家。

  主持人：有请重庆中原总经理肖仁启先生。

  肖仁启：刘文涛说的比较全面，我就简洁一些。

  第一位选手我印象很深刻，看地的方法，他梳理得比较深入和完整，这是值得大家学习的。第二位选手讲的内容比较全面，唯一遗憾的是后面内容多了一点，实际上你是想用跟龙湖合作的项目引出三层意思，一个是价值体系的构建，二是本身顾问的工作发展历程，三是顾问研究工作中人才的培养机制，总体来说还是比较全面的。第三位选手从报告角度来说我认为还是挺优秀的，提报方面如果能重点突出一些就更好了。第四位选手选择产业地产入手，总体感觉是挺新颖的课题，刚才下面说的是在产业地产的理解上，特别是和城市综合体的区别，应该可以解释得更清楚一些。其实你心理是明白的，只是因为简洁的需要，没有说得很清楚。第五位选手坦率说，我认为你讲得不错，思维很清晰，你选的课题也比较取巧，你选的是传统房地产项目来谈的，对于评委、大众来说，理解程度会更容易一些。但是顾问角度来说，就像跳体操一样，你难度系数低一点，不过表现很不错。第六位我感觉很有激情，挺好的，不仅可以做顾问，还可以做销售，谢谢。

  主持人：接下来有请中原集团顾问中心总经理叶冬先生。

  主持人：尊敬的集团领导，尊敬的副公司领导们，亲爱的各位嘉宾，各位同事，大家下午好！

  欢迎各位回到2013第三届中原集团赢销大赛皇牌销经的比赛现场，很高兴和大家见面！去年每一场比赛都非常精彩，而且非常有亮点，但是最紧张，最刺激的要说是皇牌销经比赛了，因为每一位选手报告完毕都有一个情景模拟环节，而且这些情景都是来自于案例突发事件。希望今天下午的比赛能够嗨翻全场，火爆全场！

  今天的评委是：中原集团首席运营官李文杰先生，郑州中原董事总经理冯建军先生，天津中原董事总经理殷则环先生，上海中原项目一部总经济唐振东先生，沈阳中原董事总经理张冰女士，南昌中原董事总经理孔冬先生，深圳中原二级市场董事副总经理张艾菲女士，中原集团华东及东北区总裁陆成先生。

  比赛开始前，我要先为大家介绍一下下午的比赛规则，每一位选手会有2分钟VCR和1分钟的项目背景展示，接下来是20分钟的项目汇报，最后是5分钟的现场情景模拟环节。比赛开始前，让我们先把下午6位选手请到场上来，抽取你们情景模拟编号。

  接下来有请重庆中原的代表，用5-10分钟的时间，简单为大家介绍一下项目的基本情况以及开发者的目标，掌声有请。

  介绍：尊敬的各位领导，我给大家介绍一下瑞安重庆天地的一个项目，它是处于渝中区也是老城区的超大型城市综合体，集住宅、办公、写字楼、服务式公寓于一体的城市综合体。渝中区虽然是一个老城区，因为渝中是一个核心区域，所以现在龙头地位是无法撼动的。

  这里是现在项目的未来效果图，这是项目的情况，可以看出，现在的开发进度，用黄色标注的部分是前期销售的住宅项目。比较核心的区域，新天地的商业，这个是上海新天地的升级版，我们称为重庆天地。这边是住宅，中间是占地400平米的人工湖，这边是企业天地。

  重庆天地项目价值：360万方城市核心滨江国际城。在重庆来说，竞品项目不算太多，我们例举了几个，一个是约克郡，这也是一个非常火热的项目，左边有一个财信沙滨城市的楼盘，另外是华润集团打造的24城，包括万象城在内，近期也是我们竞争的一个重点，他们的商业做得非常好。另外就是融景城，在北滨路。

  融景城的产品地段跟本案有相同之处，所以这是本案直接的竞争对手，约克郡就不用说了，财信也是非常有性价比的优势，24城也是一样，规模大，地段也都有相似之处。

  这是2013年的去化，2013年的1-7月总共推出房源602套，去化459套，去化率达到76.2%，其中中原去化143套。这是我们后期的营销节点，8-12月份，下半年销售任务5.2亿，目前我们剩余存货是在T1号楼，也就是这个图上标注的黄色部分。发展商预计在8月份推出，也将在10月之后推T2-T2或T7-T9当中任意一栋作为销售。这是推出货量，这个面积90-135应该是比较大了，但是主力户型将近60%都是135以上的。实际上，我们认为现在是时间短，任务重，多组团、多物业的形态一直在推，这就是现在的任务。

  需要解决的问题，形象已经固化，项目卖点比较多，但是没有做到最大的挖掘点。我们要做的就是如何将核心卖点，有效的植入到目标群体中。4个月的时间，蓄客周期短，推盘量大，那么如何调动现场人气气氛，这也是我们需要解决的问题。项目前期组团呈现度较高，即将推售组团呈现度较低，组团旁边的商业、商家入住率比较低，如果能够树立客户对新推组团的购买信心，也是我们的主要问题。还有一个问题就是联合代理项目，如何战胜对手。如何在段时间内，提高新老同时凝聚力，谈判能力，拉开我们和其他代理商的差距，也是我们需要解决的问题。整个项目就是这样，谢谢大家。

皇牌销经1号选手 肖丽丽

  肖丽丽：在介绍我个人操盘背景之前，我想再说几局，第一点我是红人，不是黄人，也不是蓝人。第二点我不是宋祖英，但是她是我老乡。第三点我有一个同年同月同日生的姐姐，她比我大半个小时。

  接下来介绍一下我的操盘背景，9年的中原职业生涯2004-2007年一直在深圳中原，2008年到现在，一直在湖南、湖北中原，很高兴有机会在2013年走上全国皇牌销经的舞台。9月1号相信大家和我一样，又度过了一个难忘的中原日，所以今天现场朋友们，不管你是来自哪里，你们都是我的亲友团，都是我的家人，因为我们本身就是相亲相爱的中原一家人，用你们的掌声给我加油，好不好！

  今天，我给大家汇报的题目是重庆天地，再战江湖。销售从来都是以结果为导向，让我们先一起来看一下重庆天地下半年的任务。从9月份开始，完成任务364套，认购金额5.2亿，8到12月完成蓄客2200组，中原完成总任务50%，180套，2.6亿。

  接下来我们一起进行目标的分解，15个销售员必须完成成交分解12套，完成1100的蓄客目标。但是现在的情况是上访量不足，打动力不足等等，现在问题比较多，核心问题就是三个：客人怎么来，客人怎么爱，客户怎么买。

  先解决第一个问题，客户怎么来，必须有策划思维，比肩营销总监的高度，才能做出更好的成绩。我们通过前期的成交分析中可以看出，成交客户主要集中在沙坪坝区和渝中片区，所以策略必须改变，从细分转为覆盖，抓住重庆地源性客户。重庆的客户有哪些，重庆人开着宝马去路边摊吃小面，下班后约着好友吃江湖才，我们归纳为重庆的江湖客。

  根据重庆人的一天，我们开始针对江湖客的搜捕，哪里有他们，哪里就有我们，我们就是活动的营销中心。首先我们在他们高档酒楼、餐厅附近打游击战，在咖啡厅、茶馆打阵地战，在KTV、酒吧我们打暗战，组团上门送礼品，送赞助打温情战。也许大家觉得这已经够了，但是作为360万方的大盘来说，还远远不够。甚至也许开发商会说，我们是高端盘，高端大气有档次，我想说，尊敬的老板，华中的顶级别墅目前一直这么做，而且做得非常好，成功的方法是可以复制的。所以作为销售一线的人，我们才了解客户在哪里，才可以更快的找到有效的客户。施先生曾经说过：不在一线，不做决策，我想说，我在一线，我做决策，我的地盘我做主。我们要借助外呼中心，借助新浪搜房数据库来接触客户。

  核心二，如何让客户爱。曾经的经验告诉我们，高档客户的第一印象很重要，经验也告诉我们，高端客户更注重细节、管理、服务，所以我们卖的是一种生活，是一种服务，所以必须提高我们的服务水准。我们可以从推广线、营销路线两个方面加以解决，我们可以通过设置参与点，让客户动起来，让客户从容与放松。我们可以为客户营造家的氛围，让客户产生交流愿望。其实这一点，约克郡做的非常到位，让客户认为去买楼看楼是非常美妙的感受。所以客户体验管理无非就一个目标，成交为王。那么销售线呢，现场的置业顾问是售楼部最美丽的风景线，如何让他们每天笑口常开，把正能量传递给客户。但是我们发现的却是相反，如何提高销售员的积极性，针对这个问题，我们也必须得到解决。其实，做销售不容易，但是一线的销售员更不容易，所以我想说，尊敬的老板是不是可以把佣金的程序再简化一点。

  最后就是让客户如何买，前期通过魔鬼式培训，大家已经样样精通了，下面我想，也许只要三板斧就可以搞定，首先辣手摧花，我们应该让置业顾问形成一种意识，从意识到能力的提升，把能量从上到下传递给他们。在团队管理中，我将灌述一个全方位的谈恋爱式的法则，就是团队洗脑、自己洗脑、客户洗脑，把价值传递给客户。第二招排山倒海，我们通过准确的客户梳理，通过为客户洗脑不同节点的制造，以及通过为客户量体裁衣，把前期的任务完成了，最后面的才是最重要的，我们通过为客户提供银行以及各种手续的牵线搭桥，让客户顺利走完所有流程。这几个点归纳起来，就是三个字：稳、准、狠。第三招追魂夺命，逼定客户，只要客户来到案场，我们就必须进行逼定。也许客户说我需要考虑时间，客户说我没有找到关系就不买，其实客户只是找一个理由和借口，而我们要传递的是你看好就下定，下定就签约，这是一个强势的开盘策略。通过反复开盘、封盘带来不断的客户挤压。通过这几招，我们基本上搞定了重庆的江湖客。

  但是客户如何在后续源源不断给你带来新的客户，这就是如何提升客户满意度的问题。满意度是建立在满足客户需求之上的，我们可以通过三种：即使满足，我们应该不断给客户制造精细；提前满足，要给客户多想两步；创造性满足，就是了解客户潜在需求，给客户制造意料之外的惊喜。相信客户已经从最开始，扩大客户来访量，创作恋爱式营销法则，包括团队提升方面提升销售力，到最后改善服务，提升客户满意度，让客户成为一个心目的老总。

  其实，你只有把自己卖出去，客户有可能认识你，所以这需要项目组发自内心的爱上这个项目，我们可以通过密集式的培训，熟悉项目、熟悉产品、熟悉整个市场，自己发自内心的爱上项目，并且把爱的角度和深度传递给客户，这一客户才能真正对你的项目有所感知。当你的客户已经被你成功洗脑了，你把自己成功推销给客户之后，其实后续的工作都会非常简单。

  市场总是在变的，唯一不变的就是我们策划谋略的心，销售敢打的心，团队执着的心。中原为什么在联合销售中能够致胜，无非就是更用心一点，做得比行家更努力一点，最后才能真正打败对手。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有中原，恭祝重庆天地大卖，中原地产，笑傲江湖。

  主持人：好的，谢谢。这位湘妹子今天的演讲好不好？(好)好的，有请，这是你的题目。题目：两家代理公司因抢夺客户发生冲突，现在请演员上场。

  主持人：他们的表演精不精彩？生不生动？ (生动)你觉得这个模式新不新颖？

  肖丽丽：新颖，但是作为第一位选手，我还是有点紧张，以后我会表现得更好一点，谢谢。

  主持人：好的，下面请看第二位选手的VCR。

皇牌销经2号选手 金灿

  金灿：大家好，我是来深圳中原的选手金灿，我参加过很多的比赛，我曾经登上过湖南卫视，但是对我来讲我人生中最重要的舞台是在这里，我无比渴望这个舞台，我无比珍惜这个比赛机会，所以为此我会拼尽全力，请为我加油！

  在深圳中原11年，我服务过众多的开发商，我有两个项目是跟今天的项目有共同之处。这是一个城市综合体项目，这个项目获得2013年第一季度中原集团营销之王的荣誉。

  接下来将为大家报告融安重庆新天地操盘思路，这是一个城市核心项目，最大最高，城市名片。开发商的目标9月-12月销售5.2亿，三家联合，中原一定要赢对手，所以我们一定要完成销售目标50%。在这个目标下，我们进行了分解，9月我们要完成9000万，10月完成1亿，11月完成4000万，12月完成3000万，我们要分解到每个组，甚至分解到个人。通过这个项目的审视，我发现个问题：项目推广调性高，诉求多，客户共鸣感若，外围导视系统确实，营销中心内藏，客户购买欲望很难调动。前期外地客户成交比例高，本地客户对项目区域价值不认可，近期成交客户主流认可为学位卖点。竞品项目非常广泛，展示品质高，团队凝聚力有待加强，人员流动性大。这就是我对这个项目的现状的判定，我觉得市场需要改进和配合的问题比较多，团队要实现销售任务是有一定难度的。

  这么多问题中，什么才是重点，推广、展示、渠道、销售这些都需要我，但是今天作为销售经理，我要思考我需要有什么，如何让团队业绩在短期内大幅度提升。我用我的金氏战法，实现销售目标的达成。

  首先养“性”，航行为中原引领市场之本，所以要打造团队。我去看过这个项目的团队，我觉得他们很多东西已经做得非常不错了。

  拼搏，我会告诉我的同事，你不拼一把你怎么知道你有多优秀，我会带着我的团队去进行拓展训练，带他们去爬山，当他有征服感和成就感时，我会告诉他你做到了，而且会做得更好。

  团队协作这一块也有一些招事，我会带他们去玩一些游戏，比如说密室逃脱，这个游戏90后是很容易接受的，在团队合作的基础上成功从密室逃脱。这里还有一个排挡责任制，一般我会把成员分成两个组，两个组中各挑出一个人组成排挡，我会考虑新老员工的配合。我会告诉他们，你要对你的排挡负责，你不但要对自己负责，还要对你的排挡负责。只要你的排挡在谈客，我都要看到你在他旁边摩拳擦掌，支持他，通过这种方式，同事之间可以相互学习，并且促进融合。如果有谁没有做到，那接下来一个礼拜请你在现场做义务工作。

  接下来执行力也很重要，我会用一个免死金牌，如果做错事情，我说给你们两次机会，第三次惩罚。首先有同事会珍惜这两次机会，当然也有找死的，我试过这样的情况，晚上11点我发现有一个同事统计数据没有完成，他说我已经睡觉了，我说不好意思，这是第三次，你必须打车过来，费用我给你报，但是你必须过来，我在售楼部等你，他以后再也没有犯过。另外还有小组连作制，如果你没有完成，小组必须留下陪你一起完成，因为你们是一个团队。

  这个团队，他必须是一个一流的演讲家，他必须是一个优秀的造梦者，他必须是一个奥斯卡影帝。这需要销售人员有一流演讲的才能，以及为客户描绘一个美好的画面，以及需要互相配合。你告诉我，我不会演讲，我不会造梦怎么办，我请你连续给我说一百个购买理由，如果说不来就去写，写完了再说，直到你能够说为止。另外还有口径标准化，销售员对客户的把控必须非常精准，我要对剩余产品进行分析，我要知道产品的受众是什么，比方说学校产品匹配的是什么户型，有什么口径去匹配，投资客户用什么样的口径等等。我必须要很清楚的知道，所有项目入学条件是什么，师资力量是什么，有几个班，升学率是怎么样，这样我才能告诉客户，先生你的小孩在这里成长是跟其他小区不一样的。我相信您正确的决定将影响孩子的一生。

  智战，销售策略之变，联合销售一定要赢对手，不但要赢对手，而且还要赢得对手的尊重。竞争对手点对点PK，渠道这一块，自营销-微信营销，另外是客户，这主要是维护老客户和提升客户转化率。推售战略，先小后大，先易后难，集中推售，主推存量，落袋为安。

  我们对三个组团进行比较，由易到难进行排序，接下来再进行组团价值的排序，再把客户关注卖点进行排序，按照这样的分析，我们制定的推售方法和策略。存量产品销售策略：产品重新梳理分类、销控把控集中销售。如果是新品要做好客户的梳理以及产品的分析，这里我就不多讲了。

  最后祝融安重庆天地大卖，中原地产，使命必达，谢谢！

  主持人：谢谢金灿，又是一个美女，又会唱又跳，给我们唱一首吧。

  金灿：我就唱一首《值得》，我觉得今天来到这里非常值得。 (唱歌)

  主持人：下面我们来看一下你的第三个环节，题目：客户因小孩在样板房内受伤而大闹售楼处。

  主持人：谢谢金灿，下一步我们将要请出的是来自深圳中原的选手，请看VCR。 (视频)

皇牌销经3号选手 黄梦亲

  黄梦亲：各位尊敬的领导，各位评委，各位同事，大家早上好！好，很好，非常好，为什么说早上呢，因为我们是中原人，我们每一个人的状态都要像早上一样，经理充沛，充满激情，大家说对不对！

  我进入公司10年了，操盘了很多项目，都取得了不错的成绩，这不光是因为方法，更是因为我们作为中原人，要有一颗必赢的心。9月份的项目截止到上个月已经完美收关，100亿，销售业绩7000万。其实我觉得，这些成绩并不是偶然，这些是公司领导给予我的大力支持，是我们团队智慧的凝聚，是一步一步的沉淀和积累。结果胜千言，说得好不如做得好，行不行谁说了算？行不行是今天重庆新天地，DNA重组结果说了算。

  我们借上海新天地成功的势头，大家肯定会想，这个项目肯定是想象贵，价格高，速度肯定卖得快的是不是？怎么提升客户量和转换率，我们作为皇牌销经，客户不来我们要想办法请客人，并且我们所有项目价值不要想着是策划做的是，我们要有责任心。我对这个项目写了一些必买的理由，包括对老客户的提升计划以及VIP客户的提升。首先了解这个项目有什么目标，有什么样的存货量，我们重组要到12月，4个月完成5.2亿目标，每个月计划完成167套，如果按之前的模式来说，显然很难满足这四个月的销售速度。建议4个月化零为整，集中爆破。那么我们怎么去做呢，内部深挖，外部拓展，我们有老客户，并且1-3期已经入住了客户。

  战术1，内部深挖，精耕细作。我们可以从情感的角度不断服务于客户，节假日，统一的短信平台发送祝福短信给业主，天气突变，发送预警短信给业主，业主生日，发送祝福信心。价值的提升是什么呢，将CBD规划及超级大盘全系配套，转变引领性的情景生活，将活动的短信发送给业主，让业主未正式入驻之前就已经开始向往。启动夜间亮灯计划，为项目入驻率造势。联合物业举办公益性的业主月度，季度的活动，芝华士之夜，拉斯维加斯之夜，冬季在项目江边搞烟花爆竹节等。

  战术2，外部拓源，借外打内，启动瑞安全国性的客户资源，针对全国范围内的瑞安业主做访谈，了解其对重庆天地的印象，介绍重庆天地，鼓励业主在圈内进行传播，制定老业主重购或成功推荐的优惠激励。

  如何提高客户转换率，首先需要解决心态层面，其次是解决技术层面。没有信心的来源是没客户、没成交、客佣金。作为皇牌销经，我们必须要以身作则，销售经理要主动初级，拓展客户并成交，加强同事信心。销售经理一定要每月及时收佣，鼓舞士气和信心。销售经理亲自谈单，告知成交原因，以身作则。要求每个同事体验商业配套，分别体验并感受白天和晚上的不同点，改变商业氛围，卖点为买点。

  第一变，变卖家成买家，卖家永远关注卖点，买家永远关注利益点，我们要打破这个规则，要以客户的利益点去改变、总结、归纳。第二变，变卖点为买点，体系化的价值区隔口径培训与引导，这些区隔点一定要让客户知道，这都是他的利益点。第三变，变单枪匹马为罗汉阵，交叉分组，协助合作，团队目标大于个人目标，加强团队凝聚力。第四变，变传统说教为情景培训，建立情景化的考核方式，强化口径吸收。第五变，变买当下为买未来，我们不要把50平方的一房跟70平方的两房去比，我们卖的不是产品，我们卖的是未来。针对抗性问题，进行置业观引导说辞，我们买的是瑞安的品牌，瑞安的价值，跳出房子卖房子，这一点很重要。第六变，变生硬规划为实景氛围体验，将1-3期作为营销根据地，组织不同客户参观成熟实景。对分期开发的大盘而言，最有效的道具一是前期业主生活情景，二是已入伙的成熟社区配套。

  因为时间关系，欲知详情，请听下回分解。我觉得皇牌销经应该具备敬业、爱业、专业、执着，使命必达的精神，相信明天会更好，这也是中原的精神，我也相信，中原的明天会更好，中原，为您，我做到！谢谢！

  主持人：谢谢，下面进入第三个环节，题目：联合销售项目三位销售精英集体提出离职，此时此刻有请演员上场。

  主持人：我们作为销售经理，经常会面临这样的问题，讲讲你的小心得吧。

  梦亲：下手了两三年以上的老同志，可能解的守着这个盘，没什么意思了，但是你要找到根本原因，我会让他先去体验其它项目，让他去帮忙，让他知道我守这个是最好的。我会观察同事，如果状态不好的话，我会找他谈话，或者如果有拓展的话，我会派他们出去，回来以后他们会觉得，原来我在这个项目蛮幸福的。

  主持人：中原有一个很好的平台，它会给所有同事一个竞争的机会。接下来请看第四位朋友的VCR。

皇牌销经4号选手 屈林

  屈林：尊敬的各位领导，亲爱的同事们大家好，很荣幸参加皇牌销经的比赛。我叫屈林，来自于东莞中原，特点是有自信、有激情、有恒心。操作的每一个项目均得到了开发商和团队的充分认可。

  营销营销，就是有营有销，今天我从销看营的角度给大家演讲这个报告。柯达已经倒闭，摩托罗拉、诺基亚、索尼的日子都很难，当一家企业看到市场正在发生变化，还不做出营销策略的调整，那么他的企业将越来越艰难。

  重庆不缺大盘，不缺山水，不缺城市资源，市场在变，客户在变，项目在变，我们必须抛开固有的“常识”，打开一片新的天地。

  我今天的报告题目是“常识害死猫”。我从三个角度分析，首先说一下推广线，大家知道，外部环境变化会导致常识失效。重庆户外T牌和项目围挡，不允许任何形式的商业宣传，但这只是薄熙来在的时候提出的，我们不介入政治，但是我们一定要看清形式。项目核心卖点多，多元化核心推广深得人心，但是核心太多就是没有核心，如何能找出项目核心推广呢？我觉得要找出项目的核心价值。来电客户的深入了解找出客户关注点，来访客户深入交流，找出项目亮点，成交客户特点分析找出客户主攻点，老业主意见收集找出项目改进点，周边区域问卷调查找出当地人文特点。好的销售也需要好的工具，左手边是项目给我体会的展示，右手边是竞争对手的展示。销售需要精细的工法展示。所以我们需要开发注意细节的包装，提升竞争力。

  四大法则：重新包装，增加氛围；注意细节，整体规划，局部重点打造；缺陷规避；提高服务水准。如果我们真正想让开发商有所改变的话，我们必须要在他们身边随时做出正确的引导。

  客户线，如何来网络客户，定向大客户拓展，竞品客户精准拦截，各渠道资源，多渠道联动。我们在维护老业主时已经付出了很多努力和服务，已经和他们建立了朋友关系，所以需要帮助的时候，我们就要要求这个朋友给予一定的支持。

  销售线，如何改变思维，做好团队管理。人在一起不叫团队，心在一起才叫团队。洗手是我们每个人每天都要做的事情，因为这是大家从小养成的习惯。我记得我当时和对方坐在一起，饮水机跟他离的近，我让兄弟给我倒杯水，第一天他倒了，第二天我又让他倒，他不太乐意，但还是倒了，这样下去他给我倒了一个月的水。其实这就是习惯，我不是想让他养成倒水的习惯，而是养成听我话的习惯。另外是洗心，我常用的方法是竞价机制，大家知道百度有一个竞价排名，哪个企业给的价格高就可以排在前面。我也是这样，谁卖单价高，我就排在项目的前面，谁卖价格高，谁就是我们项目的英雄，这样大家就会努力做出成绩。团队培训，不在乎多详细，而在乎要用心。要因人而异，性格不同，技巧就不同。就拿我们重庆天地现在来说，目前这个项目来访率比较低，回头率更低，这个时候有客户上门，客户上门我们就必须要拿下，出了门这个客户就不是你的了，所以我们项目需要的是快刀嘴的培训。我记得有一年来了70个客人，每个销售员有7批，我也有7批，我就成交了7单，当天也只成交了7单。

  目标分解，与合作单位共完成5.2亿，项目分三个单位合作，中原占40%，高策占440%，开发商占20%。我要做的就是在良性竞争中如何抢占最高份额，我们中原有一个传统就是两河逼胜。我们每个人要卖20套，每个业务员是107批，我们以此方法类推，分解到最后大家发现，每个销售人员一周只需要1.6套。也就是说，在保证成交率不变的情况下，每个业务员要保证每周接待9批客户的话，我们的任务就完成了。我会让组长和业务员进行计划，具体列出执行细则，不管你怎么去拉客，你可以用任何方法。而我会用自己的方法指导，CALL客每人每天有效客户电话5批，如果每一批都有效的话，我就认为你今天的任务完成了，这样他们都会很积极的打电话。我每天都会看他们的完成情况，我就用这种方法保证了我在中原以来的客户来访量。

  在我们中原共同努力下，我们肯定可以完成5.2亿销售额，转变观念，善用资源，钢铁意志，重庆天地必可突破常规，再创辉煌。最后祝愿中原与时俱进，顺其自然，无为而至，以求完胜，谢谢大家！

  主持人：谢谢，下面请看你抽到的题目：某项目因开盘排队选房而引发争执。

  主持人：接下来请观看下一位选手的VCR。

皇牌销经5号选手 陈力

  陈力：谢谢，天津中原开盘项目比较多，这个月要完成一千万的突破，我的战友们都在抗战一线，虽然这一次我是一个人来的，但我一点都不孤单，在座的兄弟姐妹们一起帮我鼓劲好吗！

  有过的辉煌只是曾经，当下的平静只是历练，中原人都是欲火凤凰。我来自天津中原，我叫陈里，03年大学毕业以后加入天津中原，到现在已经十年的时间。我从白纸成长为销售经理，我做过城区高端楼盘，做过远郊钢需盘，做过住宅、写字楼，中原见证我的成长，而且伴随我一路上前。

  来重庆我们在瑞安项目驻场了三天，对融安的现状，我的伙伴们已经介绍得非常清楚，我就不再一一介绍了。下半年我们任务是5.2亿，任务目标分解，我做得稍微高了一些，因为我们现在一共是4家在做，我为抢60%的业绩，我们需要完成3.1个亿，分解到每个业务员大概每人要完成15套左右。整个看房比例，按到场成交18%的平均值，我们需要有效客户到访量1660组。目前到访量少，成交量不高的情况下，我们任务是非常艰巨的。

  俗话说，家有一老如有一宝，我们在日常生活中，如果家里有一位老人照顾我们的饮食起居，大家一定会有100%的热情投入工作中。在瑞安项目也有一老，也有一宝，一个好的项目可以锻炼人，可以打造一个好的销售经理，同时我们在三年多的时间，也沉淀出了大批有效客户。客户包括之前的老业主，到场未成交客户，原住民以及关注我们项目的圈内人。在项目初期，老业主可能对我们项目有一个非常好的认可，这是我们需要深入挖掘的。我们项目唯一和周边产品不同的是港客，项目初期有大批香港客户来买瑞安天地的项目，港客的认可度一定是有非凡的意义。某种程度上来讲，港客的选择代表一个圈层的选择，如果我们突破这个瓶颈，找到合适的圈层，肯定会对我们后期进行发展。比如说一个明星买了一个楼盘，我一定会追捧，就算我买不起，也会人传人的去说。为什么现在港客减少了，是因为我们宣传力度不到吗？还是因为港客在圈层内没有做更深的挖掘。

  宣传的时候，销售人员是一线接触客户最多的，我们最有发言权。每一次宣传推广效果如何，只有我们现场一线销售人员，他们会给我们提供客户的反馈信息。所以销售人员、销售经理、策划经理包括广告人一定不能脱节，我们需要联合在一起，才能制定下一期的推售方案，来寻找下一阶段最适合我们的推广方法。我们核心的卖点不是广告人说了算，也不是销售、策划说了算，而是我们的客户说了算。

  客户量少，客户如何有一个购买信心，这两个可以合在一起来做。没有客户就没有到访，没有到访就没有成交，没有成交这个项目就不会有一个很好的口碑，同时业务员也没有佣金，这一点是非常关键的，那么我们团队就会有问题，自信心不足，那么我们传递给客户的也是对项目情绪的不稳定，没有信心。这样就会造成恶性循环，如何解决呢？我提出了一个一些原则。

  一股绳子，这就是我们的团队，人在一起不是团队，心在一起才是团队，我们拧成一股绳子一致对外。

  两种方式，这够是坐销和行销了，电商、二三级联动包括跨界营销。电商是目前非常经济实用的营销方式，二三级联动是我们中原特有的营销方式，三级市场可能不是很好，离项目远，最近的一家门店打车也要20分钟才能到。其实远郊的盘需要的就是客户的基数，有量才有质的变化。去年我们三级市场成绩率大概在6%左右，今年我们做了三级门店的推广，最近一个月22%，有两个月是35%的成交比例。那么我们怎么调动三级积极性的呢？首先我们要做前面的推广，在1-8月份，每个月参加三级的大小月会、区会，小到组别会议，大到前提的三级会议，这样对项目做一个推广。我让2000多名员工知道在哪里，有什么项目，我们会在每周四把我们的项目节点、宣传政策、优惠信息编成一条微信，我转到所有经理群、区经群，他们会一家一家跑门店，联系业务员。利用现代通讯工具，可以让所有两千多人在第一时间内知道我们项目的第一手信息。另外带看是非常远，不太现实，我们沟通的是短信推荐，只要你在客户到访之前，给我发信息，客户姓名电话，你门店名字就可以了，这样三级门店只花一毛钱，可以赚到几千甚至上万的业绩，所以他们会非常有积极性。

  跨界营销，虽然我们是房地产，但是我们有客户，有客户资源，在银行业、保险业、企事业单位，只要是营销的，他们都有客户资源，所以我们没有必要再花钱买客户资源，我们可以跟手里的客户资源跟其他产业的营销去换客户资源，大家资源共享就可以了。

  三有团队，一个团队一定要有气势，哪怕我们暂时输了，也一定压有气势，我们还能反败为胜。不一定好的业务员，老的业务员就能卖得非常好，不是这样的，尤其是一些尾盘销售，我们适当的大胆的启用一些新人，也许他们会给我们意想不到的效果。我的原则是不用最好的，只用最合适的，业务员销售要对项目有信心，爱上项目，喜欢上产品，这样才有信心，发自内心的把你的项目卖点传递给客户。所以说，有心气也是非常关键的。

  五种方法就是打造团队的五个基本方法，严基础，一定要定期做培训，培训是贯穿我们项目始终的，并不是说刚进场的时候做完培训就可以了，在第二期产品转型的时候，或者产品有一些难度的时候，项目经理要对产品进行卖点梳理，然后培训给销售。另外销售每周要了解竞品情况，自己调研，自己写调研报告。另外好的销售要把周边的竞品，用最有力的一句话把竞品打败，这样才能知己知彼。我们要把零经验的谈判员变成谈判销售，那就要对他的谈判能力进行培训，当我们销售经理有意向客户或者有非常强烈购买欲望的客户，迅速靠后让新人去谈判，这样新人才有好的提高。

  我们要有狼性的团队，首先狼性的精神就是弃而不舍，坚韧，这是狼的特性。所以我们带团队的时候，首先团队必须要有狼性，我们才有生存空间。天道酬勤，我们只有付出比其他对手公司多一倍的努力，才有可能成功。在和竞争对手PK的时候，我们要做好攻防战。客户防御战，一个好的销售，要保护好四样东西，重要的客资，团队的利益，手里的客户，身边的战友。我们要严防对手偷袭，这个是最致命的一点。我们开发商在开盘的时候，我们应该是周六早上9点加推，但是开发商直接让客户周五下午四五点就来排队了，这个时候他的客户占很大部分，我的客户就没法考虑了，这个战役我输了。每次开盘，我会备上十几个人等着，一旦开发商那边有人来排队，我们会马上去排队，所以防止对手对我们的偷袭是非常重要的。体力攻坚战，我们拼的不仅是体力，还有耐力、意志力。在攻坚战的时候，我们所有业务员在拼体力的同时，肯定要有一些不舒服，或者有一些身体上的条件，所以我们要尽量减少非战斗性的损伤。最后就是我们的意念持久战，你的成功不是因为做不到而没有信心，而是因为没有信心所以做不到，所以我们的想法、信心是非常重要的。这张图片是非诚勿扰1号男嘉宾，这就是我们的对手，但是他的VCR全都是我们录的，所以说我们应该和对手有一个很好的关系。

  最后祝瑞安天地项目大卖，重庆中原必胜！ 主持人：你的题目是：售楼处因客户认筹事件而发生争执。 (情景表演)

  主持人：其实有时候做销售，就是卖服务，卖微笑，我们销售经理应急能力真的很强。下面请看最后一位选手的VCR。

  杨洋：尊敬的领导，现场亲爱的同事们大家下午好！我想，这个时间点让我来押轴，可能是想让我调解一下现场的气氛。

  大家好，我是来自南京中原的皇牌销经，我叫杨洋。大家看屏幕上，这就是我们开发公司老总给我的评价。我有很多前辈，他们创下了很多辉煌的业绩，但是我认为，我的未来可以创造出比他们更大的辉煌业绩，谢谢大家！

  瑞安重庆天地这个项目，一个360方超级大盘，它拥有重庆首席国际生活示范区，中原5年操盘，创造了非常辉煌的业绩，但是2013年第四季度，我们迎来了更大的挑战。第四季度，我们要完成5.2亿销售指标，这个数字的背后意味着翻倍的销售任务。就我在重庆天地这两天的观察和了解来看，现在我们团队存在一定的问题，新老交替，老人疲惫，新人客户把握不够，面对这个难题，我们该如何调动情绪，让业务员有激情，积极的工作。我们的项目前期客户维系不足，新客户数量要求高，来访少，如何保证蓄水呢。

  面对这样的问题，我们该怎么样迎接这场挑战呢。可以说小打小闹谁都会做，这些小的招数已经不行了，我们必须要来点狠的，必须刮骨疗毒。我论方法，跟前辈比，不是那么充足，但是我是现场抓细节很详细的人。我认为一个团队，你作为销售经理，你就是团队的灵魂人物，你就是对的支柱，作为销售经理，我该做什么呢，我该先抓自身，从我做起。我现在这个项目我每天开车上班要三个小时，我站第一班岗，在我那里看不到谁会迟到，因为我感染了我的业务员，他们不好意思那样对我。

  新老交替，佣金比较慢，这个时候怎么办呢。有的人说，我去要佣金，但是我认为这是非常困难的一件事，作为销售经理，我应该做到真心真意对每一个销售员，就算是守盘他也是真心真意的跟着我守盘，让他们每一步都感受到我对他们的照顾。比如之前我自己的项目，因为我们上门量很大，客户量很大，外客回访量很大，每天下班十点、十一点非常正常。远郊项目来说，十一点一定是没有公交车的，这个时候，我不光陪他们加班，我是一个业务员，一个业务员的送他们回家，我想让他们感受到我是跟他们共同战斗，就算你们吃苦我会陪着你们吃亏，不管多辛苦，我都会带着你们，不会放弃你们。很多业务员是为了钱来做销售员的，为了卖房子，但是我不这么认为，我认为每一个业务员都是我的孩子，我要扮演不同的角色，工作中我是他们的老师，生活中我是他们的知心大姐姐，我相信每一个业务员都会被你所做的事情感动，他们的负能量会越来越少，这样你团队的力量才会更强。

  重庆瑞安这个项目下半年会有一些新的货量，我从周报上来看，去化能保证剩余货量完成80%，那剩余的任务我们该如何去卖，这是每一个业务员都需要去解决的。在重庆来看，我看了整个市场的周报，还是小户型跑量比较快，所以我推荐小户型保价升量，大户型保利润。我做了一个销售目标的分解，我发现9月、10月瑞安项目有大型活动，我们应该配合活动，把目标分配到每个月，使每个月，月月都有业绩，月月得有突破。

  深挖老业主，让每个业主成为我们外场置业顾问。我曾经带着业务员，挨家挨户的敲一期客户的门，做问卷调查，送一些小的礼品，聊他们对开发公司、物业公司的不满，聊他们对我们所有问题的不满，我们这样做是为了开发公司知名度更加被老客户认可。所以在我那个项目，我只用了一个月的时间，把我剩余的7套别墅尾房全部卖光。所以我觉得这个非常适合瑞安项目，让老客户给你长期带来客户，这是很有效的方式。

  我之前也会做全城铺排，但是这是不够的，因为这不能精准的掌握目标客户在哪里，我们应该把前期已经成交的客户区域划分清楚，然后在我们所在区域当中，以客户带动客户，深挖这个区域的目标客户群。Call客也有技术和技巧，目前我的案场里面也在用这个方式，而且非常有效。如果你让置业顾问每天不停打两三百个电话，打到最后，客户不来，也没有成交，他们会没有信心，甚至后来就不会再打了。这个时候，我们应该让小蜜蜂先筛选，每天不用那么大的量，我只要分到业务员两三个客户，但是你一定要把他邀到现场来，这样的话，我们的来源有了很大的提升。

  最后就是作为销售最至关重要的环节，就是临门一脚。面对新老交替，新人还是有一部分，在这一脚上面，可能经验差一些，但是作为销售经理，我会陪你去踢这一脚，当然我不能面面俱到，但是如果我在现场，我一定会天天陪你去做。瑞安现在已经有了非常标准化的流程了，但是在这个节点，我们的时间这么紧，我们必须强化我们的接待流程，必须规范化、细致化，细致到每一个点都要说透，说实了。因为重庆瑞安项目是一个大型综合体，有很多核心卖点，有很当优势，它有很多可以说的故事。我们应该做到，客户进门说一个进门的说辞，走到沙盘说沙盘的说辞，走到样板房说样板房的说辞，走到景观区说景观区的说辞，给他一个美好的梦，这样这个客户一定会被你打动。

  抓好细节，我们还要总结，客户每天都在变，问题每天都有，我也观察了瑞安的早会和晚会，我提一点点小的意见。早会的时候，很多老业务员，他自身对这项目已经有定位了，所以核心卖点，时间长了以后，会慢慢淡化。我觉得早会的时候，你只要让一个业务员说这个项目一个核心卖点，这个事情坚持做，加强他们的信心，这样你业务员越有信心，客户就越有信心。然后晚会也要加一个内容，就是抗性说辞，每天抛出一个抗性的问题，你们每个人给我写，写你们怎么去跟客户说的，把你们对客户说的话告诉我，然后我把每个人的说辞编在一起，把完整的说辞交到你们手上，这样业务员也会非常有兴趣。这个在早晚会里面是可以借鉴的。

  这个时候，我们就要给每个人压力了，有压力才有动力，我们要量化到团队，量化到每个人头上，把每个人的任务告诉他，你要完成多少，你如果不能完成，你来找我，让我来告诉你怎么样去完成。一个好的销售经理不只是要做好的项目，还要做逆境中的项目，我坚信一个项目只要用心做，就一定可以完成你的任务。可能现在标准动作大家都做得比较规范，但是标准动作的前提下我们要做到极致，只有做到极致，才可以在逆境中生存，才可以达到更大的目标。

  说到刮骨疗毒，大家会想到曹操，我想说的是，一个项目的生死，在于决策者的信心和信念，我们有专业的支撑，我们有坚定的信念，重庆瑞安项目一定可以再创辉煌。我是杨洋，我来自南京，皇牌销经，全国最强，谢谢大家！
    主持人：好的，你的题目：因推出75折特价房，客户暴力上演售楼部。 (情景表演)

  主持人：现在让我们用掌声把六位参赛的销经再次请到台上。我想问一下观众们，今天的比赛嗨不嗨？(嗨)销经的表现好不好？(好) 下面请现场的观众来说说你们的想法。

  观众1：大家好，我是来自成都中原的，想给黄经理加油，之前5月份组织全国销售版块到深圳培训学习，当时我分到黄经理那里，在那里的三天，跟黄经理学到了很多比较有用的经验，回到成都以后，在自己的楼盘加以试用，加油！

  观众2：大家好，我是北京中原的，我这次想给1号和3号加加油，在表演的时候现场有点失控，没有展示的机会，其实他们也非常优秀，希望各位临时都能考虑这个因素，给他们打一个公平的因素，谢谢！

  主持人：有请深圳中原二级市场董事副总经理张艾菲点评。

  张艾菲：今天下午真的非常开心，我也是销售经理出身的，看到新一代的销售经理成长起来，真的非常开心，今天六位选手的水平都非常强。整体的感觉，针对这个项目，因为是一个命题的项目，我们就要针对这个项目，提出我们解决的方案，针对项目存在的问题，我们怎么去拓宽客户渠道，怎么解决客户抗性，怎么增大转换率，怎么提升销售团队的士气，今天销售经理都有很多出彩的地方。

  我在这里还想给大家做一些分享，我更想听到的是针对大户型怎么做，这是在今天比赛里面听得比较少的。小的都很好卖，包括对项目的分析应该分析得更透彻一些，只有分析得透彻，才能知道项目存在的真正问题，那就是成交客户的分析，未成交客户的回访，买的理由是什么，不买的理由是什么，我们针对客户回访情况再做一些针对性的措施。还有人讲搞一些巡展之类的，会不会还有更好的方法呢，作为销售经理，我们是执行的，我们要执行到位，每一点都要做到极致，今天杨洋讲到的，做到极致一定会出效果。今天很多都说要做到50%，我希望听到60%、80%甚至100%我们独家代理，一定要有这个心，我们一定要战胜对手并且赢得对手的尊重，还要大比分的赢。 我就说一些建议，我也是销售经理，我非常自豪我是销售经理成长起来的，因为有了中原的平台，我们才能在舞台上谱写华丽的篇章。

  第一位，我也是华南的梦想导师，我们在昆明有一次沟通，我觉得你今天没有上次做得好，你这个报告比较泛，你比较有激情，但是很多东西你没有展开讲，没有深入分析。现在我们要看你做这个项目，怎么去解决，所以我想更多的听到我们解决的方案。还有回答问题的环节，我们的处理不应该当着客户的面去争执客户是谁的，应该把客户到VIP室里面，应该让客户先成交以后，再谈这些事情。

  第二位，金灿是复合型人才，不但是皇牌销经，又是主持人、模特，我们公司很多活动金灿都在主持，主持得非常好，她确实下了很多的功夫。她比其他选手后来重庆的，但是今天她的亲和力很好，表演水平很高，她对于产品的分析也比较透，但是没有解决客户量不够的一个问题，我想更多的听到这个，我们怎么去解决客户量不够，因为有量才有质，总体表现还是不错的，评委都给了你比较高的分数。

  第三位，她是深圳中原的，其它我不多讲，我想说她没有发挥好的地方，她的语速过快，可能她比较紧张，也比较有压力，其实她做的工作是非常扎实，对项目也做了很多思考的。还有这毕竟是一个比赛，你还是要注意面部的表情，今天她有点紧张。我看到她一个比较亮点的，她讲了很多在策划人的角度，包括对项目做了很多的思考，这个非常好。

  第四位，他是一个比较有社会阅历的销售经理，他可以发挥更多资源，客户资源、社会资源，他的思路很清晰。还有解决问题的时候，他不紧不慢，他会比较沉着，这也是销售经理所要具备的因素，要养成良好的工作习惯。

  第五位，她今天的演讲水平肯定是不错的，因为普通话很标准，但是没有一个高低起伏，激情不够。还有一点，没有针对这个项目，可能谈得更多是你天津过往的项目，经验，其实每个项目，区域不一样，地段不一样，面临的问题不一样，可能解决的方法也不一样，我们更想听到你对新天地项目是怎么样的思考。

  第六位，杨洋我很喜欢她，她非常有激情，也看到了新一批销售经理的后起之秀。她有一点是我们每个销售经理都必须做到的，首先我自己要做到，自己做到了才可以去要是同事，你只有这样，才能带出一支能打仗、敢打仗，符合当代要求的团队。

  今天所有同事都非常认真的对待这个比赛，我们毕竟是比赛，我们一定要做到冠军，没有做到冠军，就在做冠军的路上，谢谢大家！

  主持人：请中原地产华东及东北区总裁陆成点评。

  陆成：中原的兄弟姐妹们大家下午好！我觉得今天中午我为了下午的比赛，准备的咖啡是白费了，经过一个下午，六名选手很精彩的表演，我们再一次报以热烈的掌声！

  销售经理的比赛很不容易，他们提早过来，到项目现场，充分去挖掘项目的一些情况和问题，在很短的时间内，做出很多反映。跟其它环节的比赛不一样，销售经理的环节非常落地，今天下午，你们在场每一位同事的表现都充分证明，你们真的很不容易！

  作为一个销售经理，优秀的销售经理，充分能力说明一句话，兵熊熊一个，将熊熊一窝，你们来到这里非常不容易，针对三百多万方的大项目，这么短的时间有深入的了解，提出自己的解决方法，我非常感动！刚才张艾菲做了很多点评，综合来讲，作为优秀的销售经理，首先站在台上，一定要让所有观众、评委感觉到你非常自信，因为刚才那句话就是：你真的带动整个团队的状态，首先你自己一定要非常有自信。这个自信可能来自于你多年销售经验，可能你非常有销售技巧，但是有没有销售管理的技巧，这个是两个不同的岗位。所以在你现在的岗位，你要面对的不光是搞定客户，作为一个优秀的销售经理，我们非常清楚，你除了要把团队打造成狼性十足团队，同时团结一致，这些都是很重要的！更重要的，作为一个销售经理，同时要面对开发商的要求，开发商给予中原的任务，怎么样能够分解，怎么样可以把握的很准确，作为现场的把控，你对开发商给你的任务是不是很清楚。

  今天下午大部分同事对这方面都应该说是把握得很准，但是有个别的，刚才张艾菲姐也提到了，你的目标50%还是60%，我不知道最后杨洋是不是搞错了，你写的是100%中原完成的，当然这个也是好的，首先要有一个进取的目标，这是很重要的。

  跟同行PK的时候，今天这个项目不光是中原在做，我们会碰到很多跟同行PK的时候碰到的问题，感觉今天这方面谈得不多，大家可能会觉得根本没有把同行放在眼里，但是我觉得，在全国很多有同行PK的项目，尤其是项目过往的效果来看，中原应该说是跟另外一个同行的成绩没有很大的差异，但是通过我们自己的掌控，是不是可以拉开，这个我觉得可以在实战的时候多提一些给PK项目的同事。

  销售过程中，我们会碰到很多现场突发情况，今天因为现场的演员都很给力，但不排除，有些同事因为演员非常投入，没有给你们很多机会去表达你的内容，这不完全是你们的问题。说实话，我相信，平常每一天，你们的工作现场你们都需要解决很多突发的情况，可能是同事引发的问题，也可能是开发商给你的一些麻烦，也有一些是客户找你麻烦，我相信，作为一个优秀的销售经理，确实十八般武艺都需要掌握的。

  今天现场情景表演，我觉得你们都已经是比较优秀的了。谈到不同的同事，我自己印象中，一开场如果能有一些比较容易让大家记住你的，很容易就有很深印象的也很重要，虽然你不是在最一线接触客户，我们会接触开发商，我们会面对同事，也要面对其他的客户，能让跟你接触的人很快跟你有一个比较深的印象，对你产生一些好感是很重要的，今天有个别销售经理完全能够做到这一点。包括你的亲和力，你想的一些办法，能让其他人很快的记住你。1号说的非常好，提的三点我到现在还能记得住。深圳的两位，包括金灿、梦亲，说实话，实际操作的功力很深，这也跟你们过往操盘的经历，梦亲这么短的时间给我们提供很多很具体，具有操作性的内容，这很不容易。我一边听，一边投入进去，我觉得如果在现场能有这样的一个头来带领，我也会觉得很踏实。陈力、屈林两位有共通的地方，因为我们这个比赛是有这样的案例，我们就一定要100%投入进去，把自己看成这个项目的销售经理，在这个台上，最好能够包括任务的分解，包括团队的问题，你看到什么问题你提出去，客户来源怎么解决等等一系列的问题。可能两位谈的比较多的是一些自己原来工作的经历，当然屈林有一点比较好的是这个任务的分解很细，这些都是不错的。但是如果能够更多的站在这个项目的销经的角色考虑问题的话，能提出更具体的一些解决方案，可能效果会更好。押轴的杨洋也让我眼前一亮，区域的比赛我看过她的表现，今天她能保持甚至超越预赛的表现，说实话，这就是综合来讲，她实操的经历来说没有前辈这么丰富，但是她也有自己的技巧。总结出来的几点，包括以身作则的做销售经理，针对这个项目的都比较有建设性。

  综合来讲，最重要的是作为一个好的销售经理，你的激情，你的自信，你完全感动你的团队，同时很清楚用什么方法来分解这些任务，怎么找到更多的客户量，说白了就是你的执行力。到最后，我觉得能够维持一个稳定，而且时时刻刻保持一种状态的团队是非常不容易的。希望经过今天的比赛，能让你们更上一层楼，也预祝大家在未来的工作有更好的表现。

  主持人：接下来有请沈阳中原董事总经理张冰女士点评。

  张冰：大家好，我是沈阳中原的张冰，请大家允许我向台上的六位选手和主持人深深鞠一躬，感谢他们为我们带来这样的盛宴！

  刚才两位的点评非常全面，我做一点简单的补充。今天下午的六位选手各有各的精彩，各有各的好，每一个我都非常喜欢和欣赏，我为中原有你们这样的销售经理感到非常荣幸，我觉得有你们是我们的运气，是中原的运气。

  我是临时接到点评任务的，所以记录不太全，我简单说一下个人的感觉。

  1号的激情是我们都能感觉到的，准备很充分，希望在表述上放慢速度，让下面的观众能听清你在讲什么，这是很重要的沟通。另外在演讲的时候，可以更多熟悉一下PPT的内容，跟现场的观众多一些互动。

  2号的表现可以用完美来形容，每个人都觉得真的没有什么可挑剔的，各个方面都非常好。同时你对于拼搏、协作、执行力的理解和诠释，包括一些执行的方法，会让在座同事都会有所受益。

  3号大姐风范，气势夺人，演讲的时候再清楚一点会更好。

  4号是唯一的一个爷们，但是你的表现真的非常出彩，你在报告上逻辑性非常强，非常清晰。另外对于推广、客户、销售线，我个人感觉推广线分析是非常精准和深入的，同时在演讲的过程中非常生动。可能你有一点紧张，我观察你整个演讲过程中只微笑了一次，其实微笑是最有杀伤力的，在微笑方面，做得最有感染力，最是一个招牌式的，最让每个人难以忘记的可能就是我们老板施永青先生的微笑，我真的看不出来他什么时候不高兴，不开心，我想，我们应该给老板一些掌声！

  5号我相信你在日常工作中控场能力是非常强的，在日常工作上，对项目的理解上应该是非常从容自信，唯一在报告的时候有一点不对题，这一点可能会让你的分数有所影响，但是比赛中，分数高低不是最重要的，重要的是你让大家有所学习，你的风采，你的自信让我们有很多收益。

  6号让我们有一点不一样的感觉，很年轻、亮丽，你在演讲过程中控得非常好，抑扬顿挫，互动上都非常好。我想，我们现场的每一个人对你的一些观点都深有感受，我能感觉得出来，你在案场付出的不光是时间、心血，你付出的是你的所有，这也是大家必须具备的。

  台上一分钟，台下十年功，我们在台上的展示时间非常短暂，但我想，我们在中原这个平台上，我们每个人都有自己的感受和理解。我的理解是，中原才是土壤，我们每个员工都是一棵树，土壤肥沃方能树大根深，枝叶茂密，我相信每个人都能感受得到你们的激情。我也是销售经理一步一步走过来，在中原服务了十多年的时间，我在你们的身上看到了我的昨天，相信你们在我的身上也能看到我的明天，相信假以时日，你们也都能成为地方老总，加油！

  主持人：下面请永远可亲可敬的施永青先生为选手点评。

  施永青：我不打算点评了，我只是谈谈我的看法。一般来说，你们接触问题的方法就是用理性的方法，分析的方法，研究有什么卖点，我理解成全热法，让你的温度使旁边人的温度提升，你才可以把你的温度传出去。这个是很重要的，人与人之间的接触，一个人你相信不相信他，愿意不愿意接受他的意见，很多时候不是完全理性的。

  人在成长的过程中，进化过程中，我们判断问题不完全是靠你说什么，还根据你的身体语言、邀请去影响的。刚才深圳的梦亲也给了很强的卖点，这都是从理性的方法，用这种方法写出来，只要看得准，一人一份，当然这也是有用的，但这不是唯一有用的。我看到很多人买房子的时候，都不是这么理性的。推销的人对产品认不认同，有没有信心，是可以影响客户的。所以作为团队的领导者，首先的任务就是先要使团队里面的成员，对这个产品建立起信心，这也不完全是培训，讲道理，人很多时候会受环境、受身边人的影响，所以很重要的就是营造气氛，营造环境。很关键的是这个盘推出来，能够快一点成交，这个气氛就来了。所以可能开发商给佣金比较慢，我觉得可以首先开单的可以提前发佣金，那开单的速度就快了。首先突破高位的也很关键，你就是要找人成交了这个高位，这个高位突破之后，大家就会觉得，其它的都容易卖了，所以要建立起他们的信心，他们自己觉得这个价钱是合理的，买了之后对客户有好处的，他就会传递出去。

  我今天主要讲的是传热法，人的行为很多时候是受环境影响的，所以我们怎么样传热，怎么营造客户会下定金的环境，你们在这方面也研究一下，你们将来的成绩一定会更加好，谢谢大家！

  主持人：谢谢施永青先生，请大家再一次用掌声送给我们的评委和选手们，请大家先下场休息。

  今天皇牌销经的比赛到这里就结束了，我们的销售经理非常辛苦，提前三天就到场地实地考察，今天呈现出这么精彩的汇报，今天的比赛即将告一段落，中原的销售团队真是卧虎藏龙，我相信今后的中原将会芝麻开花节节高，一节更比一节高！2013第三届中原集团赢销大赛皇牌销经的比赛到此结束，最后结果将在明天下午予以公布，明天上午见！

  主持人：尊敬的集团领导，尊敬的全国各分公司的领导们。亲爱的各位参赛的同事以及各位嘉宾、各位评委大家上午好！

  欢迎各位回到2013年中原集团第三届赢销大赛全国总决赛最佳赢销项目，决赛的现场。首先，隆重为大家介绍本次大赛重量级领导：中原集团创始人施永青先生，中原集团主席黎明楷先生，中原集团中国大陆区总裁赖国强先生，中原集团华北及华西区总裁黄雄先生，中原集团华东及东北区总裁陆成先生，中原集团华南区总裁李耀智先生，华西区董事总经理庄泽宝先生！

  本次大赛也特别邀请到中原集团的领导，中原集团顾问中心总经理叶冬先生，中原集团数据中心总经理淘奇(音)，中原集团二级市场战略顾问中心总监李雪亚女士，中原集团二级市场统筹发展中心总经理杨帆女士。

  今天是本次赢销大赛的最后一天，也是最关键的一天，在今天本次大赛的最终评奖结果将会揭晓，35万巨额将近究竟花落谁家，谁会摘下赢销奥斯卡的殊荣，让我们拭目以待。

  今天上午将进行的最后一项赛事，赢销项目的比拼，前两天的项目基本都是由选择一个人完成的，个人专业PK。今天不一样，赢销项目的比赛是销售团队的风格较量，因为一个项目的成功是一个团队的智慧结晶，既有策划的运筹帷幄，也离不开销售的营销执行。

  今天的赢销专家评委的阵容团相当的强大。他们是中原地产大陆区总裁赖国强先生，重庆中原总经理肖仁啓先生，惠州中原钟志斌先生；武汉中原刘文涛先生。杭州中原董事总经理宋文燕…欢迎你们的到来。

  感谢各位评委，谢谢你们今天的辛苦付出。比赛开始之前先宣布一下比赛规则。第一部分选手个人VCR展示。第二部分是由策划20分钟的专题汇报环节，最后3分钟会进行举报仪式，20分钟到了以后会进行提示。

  此时此刻是最激动的人心，先看第一位选手的个人风采VCR。

  主持人：各位亲爱的兄弟姐妹，他们是来自于上海中原的李连丽小妹。上海中原的任务一天15亿的销售业绩，他们来到了竞赛现场，下面掌声欢迎李连丽，李连丽看你的。

中原集团赢销项目大赛第一组选手

  上海中原李连丽：各位领导，各位来宾、各位评委，大家早上好！我是来自上海中原的李连丽。

  李连丽：进了中原才4个月，站在这样的舞台上我是很紧张的，希望各位领导和嘉宾对我多多包含，谢谢大家。

  我想在座的各位领导、以及同仁都对它非常的领导。在这里我来告诉大家一个例子，这里我对我们的楔子，这时当时现场的火爆场面，可以说人山人海，进售楼处都是非常困难的，人在多也一定要买到房，这是当时所有客户的心声。我们的业绩是千人抢房，1.5天清盘，3家总销18亿。整个楼盘在上海，是荣膺的上海冠军。另我们中原人微震上海滩。看到这里大家可能会在想，是不是我们的对手公司是不是太弱了，是不是我们已经搞定了开发商，我想告诉大家不是这样的。接下来由我来揭底这个操盘的过程。

  位于政府规划的城市副中心，这里和大家做一个概念，好比北京的丰台，和广州的罗港区比较像，有点像重庆的大渡口，目前并不是上海的主流区域。从整个规划来说，开发商打造了四大广场，有人这么想，这样的项目不好卖。我想告诉大家，我们是李嘉诚先生的盘，是上海政府批的最后一个城市副中心。但是我们这个项目的难点非常多，在上海内中环，城市综合体项目19个，论品质和品牌都绝非是泛泛之辈，竞争非常的激烈。在整个户型来看，大家从图上看，都会觉得户型还好，我想很多重庆的朋友在早些年买房子，不会去看南北朝上，在上海这样的户型绝对不被接受的，全部是朝北的，上海的必须是坐北朝南的，我们的房子全部是朝北。另外在这里需要给大家提一点，酒店式公寓在上海来说，是买不起普通住宅的产品。如果仅仅是这样，大家会想还好不是很难卖，我们经历的不止是这些。

  我们的客户早在3月份的时候，被提前透支，我们还需要面对全上海最难搞的两家代理公司，我想在座的很多同行都不了解这两家公司，给大家做一个类比。更惨的是，没有阵地，无售楼处。是什么样的情况让我们创造了这样一个传奇，其实成功的果实早在第一次见面的就已经埋下了。这么多开发商都是吹捧项目，好，很好非常好，我们的策略是讲真话，务实。在国内对于开发商来说，这样的行为是对项目没有信心的表现。对上海的开发商来说我们是不是负责任呢，我们决定赌一把。我们告诉开发商，任何项目不是被人用来膜拜的。事实，证明我们是对的。但是我们必须面对很多的难题。

  首先高端红海盘该怎么卖？我们做客户心里的营销集成家，积极调动客户的心里。其实在市场上有很多对大面积有需求的客户，大面积的客户是主打投资类型的小面积，与其在这样的红海中，我们跳出红海，跳到蓝海去，我们以一个内住宅的概念打造这一部分，以及对限购限价。有了市场定位以后，我们想我们的区位价值也是需要提升的，放眼上海同样的楼盘早已经打不动客户的心，我们拿如比纽约的上西区。品牌传播策略，李嘉诚的名号不是那么随便能说的，我们想在什么特定的情况下比直来直去更有效？

  在推售方面，很多开发商会觉得先下后上的推售方法比较好，在这里我们拿出整个楼盘最好的一部分拿到优先购买的客。接下来我们在跟开发商的合作中，以及优异的表现很多的建议被开发商采纳的。第二个策略是价格策略，整张价目表做了阶梯性，区别于常规的地方性价格表。我们用了一个上海首府20%，就可以提前拥有一套长江实业的房子。

  李连丽：在渠道上面利用开发商的广告，把全部周期排满，通过线下的巡展来进行。这里值得一提的是四大类，上海中原已经几年没有为哪个大会开誓师大会了，告诉中介的朋友，只需要两天的时间产生上千万的业绩，对他们的激励是非常大的，在开场的当天关掉门店跑去带客的。客户真正来了，我们让客户感受到梦想落地的感觉。借鉴前两天世博会的经验，整个看房的流程参照了中国板的参观流程，先看三场开发商的电影，其实到最后交房的时候，状态是非常的简约，客户出去以后想的都是非常美好的画面。其实客户最需要的还是得到真正的实惠和优惠，这里用比较特殊的认筹客户，可以享受到10—30万的优惠政策，还送物业费，对客户来说很好的调动了他们的积极性，也对他们真正做到了惊喜连连。

  解决了上面的问题以后，这样的房子卖给谁才是最好卖的？只有针对网罗目标的客户，将客户针对四大类：外省副二代投资客，国际经验一族，在这里值得一提的是，采用了比较新颖的手法。接下来有了很好的策略以后，需要一个好的团队来配合我们怎么卖这个楼盘，这里我想说，赢销大赛真的非常好，借鉴了去年项目的成功经验，他们的团队是采用了一种老带新，新老组合的模式，在我们楼盘里面使用起来非常成功。

  另外想问一下在座的各位，很多人都会使用微信，你们在微信里面建立群，通过群沟通工作吗？我们是采用这样的方式，提前告知销售人员第二天的培训任务，让他们提前做预习，在微信群里面对我们的销售进行每天的团队之星的表扬和奖励。

  接下来是开发商我们该怎么样来应对。其实整个操盘过程中，开发商特别的无为而治，任何客户不做确认，只有你亲自带到售楼处的客户才跟你签字确认。面对这样的开发商，我们想常规的吃喝拍马屁可以吗？这个时候我们认为靠业绩才能够长久。我们通过务实的工作，积极的沟通汇报，从而打动了开发商。

  接下来三家PK案场怎样赢，其实有难度，我们通过一些策略来，跟对手公司斗智斗勇，斗意志。其实开发商总共安排了三场巡展，策略是不同的。第一场冲自己，让开发商认为中原是有实力。第二水客是冲到对手当中去，让真正的客户产生偏差。第三场采用了销售员主动出击。接下来在开发商做广告投放的时候，其他公司没有任何的主动，我们做的在同一期的报纸上加一块豆腐块大小的广告，上面写上电话。

  因为有了之前的开盘优惠政策，前一百名享受15万—30万的优惠，我们想派小蜜蜂为客户排队。我们在中原公司内部进行设立的第二会场进行为普通客户搜索的举动，在16号这样的举动被暴露了，对方公司的间谍拍到我们的照片，并且上传给开发商，这时候开发商没有给我们留黄牌，我们笑了，通过这样的两天决定这一场战役的胜利与否。

  男：这里设计两个外场，通过有序管理客户，确保客户不被撩。大家看一下，他们的墨镜非常酷，这是中原的保安，中原20个人安插在保安队伍里面，大家想象中原的能量非常大，给我们提供了相当大的便利。

  李连丽：三个月的艰苦，带着我们的心情。

  男：体现我们中原感动的心声。

  李连丽：战斗还未结束，我们将再续辉煌，谢谢大家！

  男：各位领导，各位大家好。我想说一下团队管理和客户管理的一些事，刚才我们的李连丽小姐已经为大家分享了。开发商想到一个点子，跑到我们总部来，让一个没有看过样板房的客户，来到公司看，然后带到一个中介公司可能吗。这样这条路我们必须要赢，从第一天早上的八点钟到最后开盘的十点钟还有人排在外面，因为我们怕错过开发商的时间节点。经过这些对客户梳理起来，让销售团队士气高昂。在开盘的时候，发生了一个非常严重的事故，可能有时候发生了安全事故，我们会马上组织现场工作人员的马上开会，我们中原带领开发商，中原除了人多以外，还有就是我们的POS机。我们中原地产打下了坚实的基础。

  主持人：谢谢，下面有请武汉中原刘文涛先生为选手提问。

  刘文涛：其实这个项目我们很清楚，它的面积，除了我们刚才所讲的以外，真正让客户选择的原因是什么，卖得这么好的原因？另外我们的业绩在整个市场面积里面占了2/3。第二个问题，怎么样去整体的设计，三家联合策略管控，实际上所有的赢销大赛里面，销售非常重要，有一个比较尖锐的问题，我们自己可以带领开发商。

  男：我自己的感受来说，我认为第一，我们公司的大力支持，公司领导高层的大力支持，让我们在开发商形成一个良好的合作关系。第二现实销售团队超强执行。其实刚才也说了，除了工作时间长，我们全新的销售团队，当时只做了半年的时间，我们有时候有超强的执行力，我们有旺盛的体力，我们每天接客，外面做巡展，是很认真很辛苦的，甚至在开盘一个礼拜之内，销售员坐在售楼处接客到12点钟。还有一点不可否认我们这个盘卖得这么好，其中有中原的大力支持。因为我们开了非常成功的誓师大会，完全是中原人团结的狼性精神，很多客户也变成了中原的客户。所以我觉得这个盘卖得这么好，离不开领导的支持，另不开中原人的支持，还有我们自身团队的努力。谢谢！

  李连丽：其实刚才说过，我们的开发商特别的无为而治，我相信很多在做国内楼盘的时候会遇到一个问题，我们跟着开发商的节奏整个操盘，跟着他一步一步的走没有问题。

  男：我们必须要找到一条赢的路。

  刘文涛：最后补充一个问题，一天半的时间成交了320万，通过联动成交了多少房？

  男：按照原来上海中原，这一次我们自己的销售非常的好，我们没有占到2/3的比例，我们有很好的自销团队。

  主持人：谢谢。第一次看到这么多领导，面对这么多观众。 李连丽：今天真是超紧张的。

  主持人：没关系，每个人都是第一次。接下来是董小强。用重庆话给大家打一个招呼。

  董小强：大家好，重庆我又回来了。我已经三年时间没有到重庆来，这次回来感觉真是让我感觉非常亲切，重庆谢谢！我希望上海这样的敬业精神，多在上海呆几年，然后再把成功经验带到重庆。

  主持人：谢谢，接下来是第二位选手，先看一下他的VCR，请看大屏幕。         

       中原集团赢销项目大赛第二组选手

  许春燕：我是来自成都的许春燕。

  催少亭：我是来自成都的催少亭。

  许春燕：我今天带给各位的都非常的感兴趣。我分享的内容是如何把一个业绩的项目打造出一个明星牌。首先请来了解我们的项目青秀城，这是我们项目的背景介绍。

  首先说开发商中国铁建，是成都中原没有合作过。在看合作单位，金网络置业，还有中原地产。第三项目现状，成都北改这个区域，一直是刚需首选的区域。

  再看我们的成果背景。2011年跟多家代理公司竞争投标拿下了青秀城项目。2012年与两家内地公司一起拿下了重要的国际项目，2013年拿下了帝王项目。青秀城项目让对手放走了三个总监，在看到我们的市场业绩，341是2011年的销售业绩，423是我们项目今年上半年的销售业绩。6821是2011年的销售定价，但是现在的定价上半年达到了8710。包括中铁在我们行业，他的价格是7400。

  背景介绍了，我们是2011年来到这个项目的，来之前也是有一个项目经理和前一任的策划离开了这个项目，什么原因？很简单，赚不到钱。进入正题，策划和销售公认的大幸，是地段如国贸桥，价格如神州小本，当然只要占足其一，便有了赢市的底气。中原团队扭转乾坤，赢得了开发商的信任。给大家隆重介绍一个重要级嘉宾：孙膑，他说“天时地利人和”三者的关系。

  报道从三部分来：第一地若不利，第二人若不和，第三是天若不时。首先看看第一个不利，对于青秀城项目，我只有这样形容，一个人的角落冷暖自知。这是成都的项目，自来就有，成都住在东北门，人头比人矮一节。大家都知道我们的项目，两个高大桥和一条铁路，唯一的商业项目是有一个小面馆的商业街。客户对于整个区域认知的逆转，聚焦客户对我们区域的认知和项目的关注。第三是责任，对于责任央企开发商必须提升一个区域。把品质楼盘修在安置房的集中去，这就是一处败笔，默哀三分钟。但对于我来说：中原的机会来了。我们是怎么样形容我们的逆袭的呢？逆袭四式：品牌策略、区域策略，客户策略，方圆策略。刚才说我们一个月卖得很差，最后建议开发商用新的单位，代理公司策划有一个毛病，房子卖不好的时候，就对开发商说降价吧。降价，往小的说我们是在损害广大人民的利益，往大了说这完全是在贱卖资产。看看逆袭的效果评估，首先从品牌方面，见缝插针，建立铁建品质建筑标杆企业形象。遇刺拔刺，平地惊雷，曲线救国，其实营销就是一分钱一份活，浪费可耻，我们别不把开发商的钱不当钱。

  然后呢？没有然后，开发商不出广告费了，我们的工作重心从一致对外转向了内部斗争。我们是怎么打赢对手，如果大家的思维还停留在最差的销售人员跟对方最好的销售人员打架，让他们输场，或者围攻，那么你就落后了，我觉得中原，应该是大争之世，就是争得全面，争得漫长，争得残酷无形。

  大争四绝，第一个是形销，用管理方式的模式，我们有最强的形销队伍，做到了区域第一，能够把竞争对手的保安，他们给我们统统报信。第二成立了二手房联盟，给大家介绍一下，我们把整个成北区域的小户型门店整合了，要求他们联盟待客，很多人不愿意，因为他们觉得成交一千块，比我一个租单还要低。第二个是彻底之争——抢客源，在公平的基础上抢客源，只要市场想出来的我们就能做出来，最后开发商跟我们没有共同语言，甚至是依赖我们的策划。我举个例子，我们花了50万做活动。央企对于交房非常重视，整个活动我都筹备，所有鲜花的颜色，面包的味道，我都是有亲自把控过的。其实我们在等一个机会，等中原销售团队的转化率超过对手的机会，等业绩，等压力压在开发商头上的机会。去年年底给开发商提出了一个思路，叫主策公司。我们做所有的策划活动，整个项目由中原来统筹，我们的辛勤努力得到的是每天比对方公司多接两个客户，开发商同意了，因为我们是时机成熟的时候才提出的，我们拿了主策公司的待遇。

  第三是漫长之争，建团队。第四是残酷之争，赶走对手，我们主动跟开发商提，为了我们的业绩，为了我们卖得更好，我们要求整个项目淘汰期，卖得差的就走人，最后对方走了三个，因为对方是政府关系的代理公司，求着我们开发商别这样了。但是确实不停的走人，我们不停的去增加项目的新鲜血液，其实在增加我们的竞争能力，我们要做更强的对手。

  在2012年的全面战略中，是以9：3胜出的，到2013年我们做到了8：0，但是我们不会输，为什么？我们从策略争，从成交争，尽管是对手知道了，换了三个总监，但是还是赢不回来，因为这不是一朝一夕的功夫，是全局把控的概念。

  如果我们一拳打下去了，他们已经爬不起来了，但是如果打下去了，还爬下去了，那是可怕的对手。那么搞定了对手，我们就不要管他了，赢着要有担当和突破的气质。

  天若不利，赢不是终点，弱不是淘汰。很多东西无法把控，比如市场上的热销产品与项目自身库存的冲突。区域长期无推广，客户量严重不足，导致滞销的原因很多，但是解决只需要一个对策，就是面面俱到，不断尝试。

  我们的极致四步曲：首先是极致团队，财富不能满足的时候我们要做到精神层面的安慰，我们的项目每一个人都有自己的职责，比如管化妆的、管体育的。再看看极致客源，称之为一张名片引发的血案。有对方录入系统的帐户和密码，因为对方不珍惜开发商的客户，我们中原一定要珍惜，我们把对手的客户录出来，开发商只管谁能卖房子，因为我们只能跟开发商站在同一战线。开发商实际上交给代理公司以后，他内心是虚的，因为他不知道道理房子能不能卖，我们详细的数据就是给开发商加一个信心的保证。再看看极致行动，我们做了销售，做到优惠，把客户集中起来。

  效果评估，把细节做到极致就是绝招。首先我们中原有细心的团队，第二我们已经开始偷对方的客户，还有就是精准的把握，对每个客户的把握，第四是主动出击，我们主动搞销售。开发商给到我们的回应，是引入了电商，这是开发商老总给集团多次申请得到的。靠谱的团队就能得到开发商想尽办法的靠谱支持。

  总结来说，变无利为有利，化不和为大和。

  看看我们的战利，市场羡慕，开发商是满意的，对手敬畏，然后公司给了一个全新团队的认可。

  回顾我们的项目，青秀城是一个永远无缘于创拥和销售业绩名词的项目。中原的长胜，离不开长尾理论的集成运用。只有稳定开发商才会信任我们给下一个项目，只有稳定，领导们才有闲暇去拓展更多的项目。稳定压倒一切，坚持更多，实干更多，这也是青秀城分享给大家的实战技巧。

  催少亭：想给大家讲两个故事：

  第一个故事，上周买了一辆新车，早上跟老婆打车去提车的时候，在路上的时候，看到一个 楼盘，是中原的，我给老婆说，你快看这是我们公司的，我当时说的时候内心非常激动的，我老 婆说，你看到一个LOGO就激动成这样子，这真真实实表达了我们公司对中原的认可，公司带给我 们知识的丰富，认识了更多的朋友和同事，这都是公司带给我们的，首先在这里想感谢一下公司 。谢谢！

  第二个故事，可能大家喜欢看武侠小说，在中国看武侠小说有两类人：一类是宗师，靠自己 的能力，另外一类人像张无忌，虚竹，靠着大师的传承和帮助。这个地方不是说明什么。其实对 于青秀城这样一个项目来说，就有一点像张无忌或者是虚竹，他们没有说一定是很成体系的策划 怎么样，而是在整个操盘的过程当中，去打组合拳，把所有的东西慢慢的组合起来，打出了自己 的东西。在带领团队的过程当中，是很奇特的，虽然是做销售的，在青秀城这个团，我帮销售人 员去谈单的机会不会超过十次，我不会去帮销售人员谈单，我只会告诉他们怎么样去做，你遇到 困难的时候，你来找我，我告诉你怎么样去做，怎么样征服这个客户。通过这样的手段，我不断 的去培养销售人员自主完成销售的能力，那也是能够达到，今天青秀城整个前前后后，逐步逐步 的扩大。这也是我在管理者的团队上面跟其他的可能不太一样的地方。

  话说回来，整个中原的核心思想就是无为而治。不是什么都不做，而是有所为，选择性的去 做，让整个团队去做，依托的是整个团队的力量。很多的团队可能有销售尖子，一个月一个人帮 你卖十单，那其他的人怎么办？青秀城整个销售的业绩比较平均，高的一个月7、8套，少的也有 5、6套，这样下来平均的业绩永远比对手强。我们不断的去变化，另外我们也在不断的改变，这 也就是今天的主题，改变，也是销售中的一个秘诀。谢谢！

  钟志斌：我刚才留意到是有三个部分，天有不时，地有不利，人有不合。其实我想知道在这 个逆袭过程里面，客户对抗性的，在做购买抗性的过程当中做了什么动作？第二个问题，整个过 程有什么障碍，刚才讲到，在操作层面有没有一些障碍是通过团队协作来完成？我讲的团队协作 是策划和销售团队共同来一起协作去克服障碍，实现一个比较好的目标。

  许春燕：我们项目困难是有的，对于逆袭我们是怎么做的呢？首先我们从品牌开始吧。

  催少亭：最主要的要做的工作就是调说词，如果遍假话说了一千遍可能还是假话，但说到1万遍那就成真的了。第二个，更多的是通过对客户，通过对未来的描述比较多一些，一个北改，第二央企的大牌，通过央企品牌的梳理，加上外延的梳理，逐步逐步的来克服。另外可能在价格上面会有调整，我们尽力的去说服开发商多多少少要给我们一些优惠，可能不完全体现在价格上面，可能不愿意降价，但是送点礼品给我都可以，所有能用到的工具，必须要为我所用，都能够发挥出它的作用。

  许春燕：说到销售的配合，是这样的，比如说品牌，我们梳理的铁建，成都是不认牌子的城 市，包括星河湾，对于品牌的落地，我们是用建筑改变成北。我们的企业顾问强制性的接待客户 15分钟必须讲品牌，客户不听也得听。其实是销售一个紧密的配合，因为很多策划提出来的东西 ，销售在执行过程当中会怎么样，但是我们的销售经理是强制执行的。那么北改说到区域，区域 未来怎么描绘，我们的销词里面是有北改具体的呈现，然后去给客户讲。第三说到会员，销售经 理要求每一个企业顾问，每个周末必须邀约周边安置房小区的一个老客户过来。最后说到房源策 略的调整，因为策划一个项目的销售，所有大老都会回去把策划理出来，接待客户有没有问题， 因为只看企业客户接待书是没有用的，只有上前线，才能了解客户具体需求是什么，这一块跟销 售的配合，可能是一起谈单。那我们项目策划谈单比较多，策划对于未来区域的把控，对于房源 ，我最爱说的一句话，价格是我定的，俗话说一分钱一分货。跟客户怎么去传递，销售人员怎么 去对房屋的梳理。

  催少亭：我补充一点，其实最关键的，本来说销售在现场打配合，我们也有演戏什么样的。 我们的策划在搞活动的时候，扮演客户，也会去扮职业顾问，角色很多，销售和策划大的东西比 较笼统一些。细的每天我们朝夕相处，我了解你，你了解我，这种默契逐步逐步出来，这最关键 。

  许春燕：最后跟大家分享一个东西，这是成都中原新课程的营销策略，我们已经做成了文字 板，只有一份，成都很多楼盘已经拿去用了，现在给大家看一下。

  主持人：谢谢。不知道大家有没有发现，一般是一个男的销售经理，一个女的策划，我的感 觉是这样一句话“男女搭配，工作不累”。接下来第三位选手，有点特别，很多做策划的同事之前听过这个项目，现在第三位选手就是万科红的主创，接下来请看大屏幕。

中原集团赢销项目大赛第三组选手

     王博文：各位领导，各位朋友大家上午好，我是来自万科红的王博文。提到万科红，在40天 之内完成销售奇迹，万科红2期万人淘家，领跑深圳，4次推迟开盘。俗话说得好，富不过三代， 摆在面前的是骨干的现实，万科红三期，是2011年，深圳市场上体量最大的商务公寓，座落在毫 无商务氛围的城市关口纯住宅区域。去为刚需住宅项目的第三期，无法落户、无学位、产权40年 。面对这样一个项目，深圳万科目标，中原团队必须完成半年销售率。我们先来看一个视频。

  用不一样的想法改变这个世界。乔布斯以客户为本，用颠覆与重塑性思维改变了世界。从 2011年以来，深圳投资大户日益减少，无法支撑。单一客群难以单独支撑项目客户需求量。摆在 刚需客面前存在什么问题呢？第一自主客户接受度低。第二，大体量项目低推广费用的矛盾，客 户对项目的感知度和深入度低。第三，项目先天劣势。

  第一个问题，万科红3期拆掉定位的墙。第一式，创造客户需求，突围至最大的终端刚需市 场。我们再来看看，我们会发现刚需的需求什么？认可品牌、城市、交通。基于刚需客户来进行 产品的挖掘，赋予了三期满分区位，满分品牌，满分空间，满分交通，满分配套。当在座的各位 看到这么多的画面的时候，是否感觉到隆隆的住家温馨。在和客户接触的时候，我们拿什么来解 决客户的认知度。万科红开盘一共给了180万的推广费用，意味着海天盛宴名模只需要6天就挣到 180万。在高竞争，大体量销售周期长无节点支撑，我们怎么来面对这个矛盾。高竞争和大体量 的项目，必须通过高密集多渠道，的集中推广实现形象建立和价值渗透。我们可以通过关注、共 鸣、兴趣三者一体的营销来实现。热点营销如何去做？

  第一步首先来关注，通过时下热议点，确定关注性的活动主题，在去年5月份我们用了电影 青春来做了活动主题。在12月2月，抓住了年终奖，紧扣分红这个主题展开一系列的活动。契合 12月—1月之间，大众对奖金、分红的渴望，发起了500万的分红项目。契合春节前，各位客户想 回家一票难求的心里，我们向市场上发起了20万机票基金，只需要客户关注就有机会获得免费的 机票。来到开盘前，分红的第三步曲，综合小户型低总价的产品特性，将万科红塑造成年终红利 ，购买万科红即是分红。当分红热度消退的时候来到3—4月份，当时央视最火爆的节目“你幸福 吗”我们通过大众对于美梦成真的心理，万科红发起“幸福漂流瓶”。在第二季，契合刚需对于 居住的需求心理，万科红发起了“一年试住权”。第三季，万元悬赏，至抵价筑家。来到5—6月 份，我们借势当时最火爆的青春，呼吁青春更要购房，传递万科红“低门槛拥有满分生活”价值 。致青春，80后主题活动，采用时下最热点，且能够让80后主要客群都产生共鸣的系列，主题： 漫画梦，武侠梦。

  解决客户的需求，关注之后如何激起客户的兴趣。万科红都借用创新物料—价值物料，让客 户爱不释手，从而吸引市场关注，实现价值渗透，最后落实到房子上。

  通过营销成功实现了线上活动宣传，关注量近17.3万次，转发近6600次。

  第三式，以有效作为唯一依据，滴水穿墙，敢于坚持深化一切有效形式。攻心一步曲：化不 利为利好，产品多样：产品线单一，仅为单房两房，并无主流三房产品。调整月费：物业费、水 电费全为商业标准征收，刚需客不认可。调整贷款：商业性质，不通燃起。调整贷款：商业性质 ，首府五成，刚需客首期款压力大。攻心二部曲，氛围营销。持续阶段的内氛围。

  商务属性，客户接受度低，大体量和低费用的矛盾带来的客户感知度低。结果客户感知和渗 透问题。先天劣势，客户成交欲望低。我可以骄傲的说，万科红三期，获得最佳销售成绩，2012 年12月28开盘至今，累计销售776套单位，销售面积及销售套数月月前三甲，成为2013年上半年 全市商业成交双料冠军，最佳业界口碑：2013年上半年深圳万科最佳营销项目奖。最佳市场标杆 ：创造深圳市场2011年至今，半年内销售套数最多的商业住宅。

  如果要给成功找一个方法，就是永远做个心系客户的策划人。谢谢！

  李星宝：尊敬的各位领导，尊敬各位各位兄弟姐妹大家上午好！我是万科红的销售经理李星 宝，刚刚王博文已经介绍了最精彩的一部分，在接下来的时间里将由我给大家分享一下，在针对 万科红的项目，在团队这些方面的经验。

  作为我们永不言败，永不服输，一定要有精神，对我们的销售业绩非常有用。我们的项目是 独家代言的项目。有的销售人员没有了激情，没有了狼性，这种局面肯定不能接受。对外我们可 以没有竞争，但对内我们一定要创造良性的竞争的环境，要每一位销售同事都时刻感觉到危机， 让每一位销售人都感觉到踏实，而不是喜洋洋。我会根据项目同事每一位同事的性格特点，还有 水平，还有老中青搭配的原则，把项目的分为甲乙两个小组，让新同事学习老同事的技巧和经验 ，让老同事去感受新同事给我们带来的激情和情分。让同事和同事之间形成你追我赶比拼的精神 ，从而提高项目的销售战斗力。

  第二点难度，因为我们是万科的项目没有办法，在做万科项目的房子大家都知道，在万科里 面除了房子外房以外，满意度也要做得很好，项目一开始的时候也会有新来的同事对满意度不是 很重视，培训过后经常会犯低级的错误，根据这种情况，会在销售房源的方法上面作出，会根据 每一个月这十位销售同事的满意度排名，那决定他下一个月可以卖怎么样的房子，如果说这一个 月你的满意度排名排在前五名了，那你下一个月可以卖一些比较长效的，比较好卖的一些户型。 反之，不好意思，如果说你本月的满意度排名在后五名的，那下一个月只能卖一些相对来讲不怎 么好卖的房源，直到你的满意度做好为止。通过这个改变，我们项目组的满意度得到非常大的提 升。在今年上半年也拿到了深圳万科满意度的奖项，今天由于时间的关系，我在这里只给大家分 享团队管理部分的其中一部分，希望来自所有的参赛选手都能够在重庆之旅有一个好的收获，谢 谢大家！

  主持人：谢谢，谢谢两位帅哥，虽然是男男搭配，还是很有默契。下面进行评委问答环节， 总共是五分钟，下面请出杭州中原二级市场总经理宋文燕女士。

  宋文燕：今天早上开会去了，其他的朋友就说万科红获得了万科奖的巨销盘的冠军，想问两 个数据，问一个问题。第一个数据，从去年年底到现在的销售战略，价格在片区和周边的同类产 品高出了多少，还是说持平。第二，最终实现的投资客，有没有具体的数据。第三点，我觉得营 销布置得很不错，最后一年在营销的节奏、方式方法上面做得很出色，包括现场的氛围，但是有 一点，上面核心的难点，比如说第一个，不能落户，没有学位是最大的难点，可能所有的收费是 按商用，这怎么解决？

  李星宝：评委你好，我的第一个问题我来回答，我们现在万科红这个项目，从去年12月份开 始开盘，到8月31号，已经售完了，有736套，用了8个月的时间。均价是21000平方，大家熟悉市 场，那个片区周边的房子是卖到了24000，但是你们可能会觉得，那我们的价格是不是卖便宜了 ，其实不是。大家刚刚看了，我们是一个40年产权，不能落户，没有学位的这种产品，是主打刚 需、自主的客户。单纯产权来讲，因为周边的项目卖到24000，是70年的产权，如果我们这个项 目也是用产权这一点来算的话，那我们的价格应该是33000。

  王博文：接下来我回答下一个问题，最后我们的均价是24000左右，去年刚开始定价的时候 ，整个片区其实还没有整个涨价的疯狂时期，可以说现在片区周边的住宅是24000，去年12月份 不是这个价格，至于为什么做商务公寓，价格定在2万元左右，我们的定价对片区没有任何商务 的需求，我们只能是卖到住宅的价格，当时我们还讨地，最终来实现这个均价，均价没有随着市 场的涨起，我们的确有这个产品，有特殊客观的原因在。至于刚才这位评委提的问题，关注40年 产权，无学位这个问题怎么解决，在这个过程当中攻心三步曲。我们在推动万科，产品多样，调 整月费，物业费，水电费全为商业标准征收，刚需客不认可。至于产权40年，无学位这三个问题 无法解决，我们只能通过项目的专项口径去引导。无法落户的问题，我们会这么做，至于小户型 的产品只能是拿来过度，落不落户以后再说了算，又何必急于一时买小户型落户呢。所以对于投 资性的来说是毫无担心的来购买。我们通过一开始吸引自主客这种形式带动投资客的形式，从而 实现了项目的销售。在7月份的时候，项目的整体自主客占60%，投资客占40%。随着我们项目的 持续的推广以及在市场上造成了热度以后，我们又让市场上的投资客来购买，这是我们当初在定 位时的目标，最终我们实现了。谢谢！

  主持人：现场给他们一点掌声！谢谢！接下来要出场的是来自深圳中原的第二组选手。先来 看他们的CVR展示！

中原集团赢销项目大赛第四组选手

   巍凯：对不起，承载了太多的期待与关注的深圳湾1号，让大家久等了！我是深圳中原深圳湾1号一号的策划巍凯。

  张小利：我是深圳中原深圳湾1号的销售经理张小利。

  巍凯：我们项目组最看重的就是本次可以称之为全国营销界奥斯卡之称的本次比赛。感谢我们的团队对今天现场的包装，因为接下来的时间是属于深圳湾1号，让我们共同见证一个时代的崛起和一个奇迹的诞生。由我的同伴稍适休息，由我来汇报。

  按照比赛规则，向进行项目背景介绍环节。深圳湾1号总占地面积47.5万平米，分南北两区开发，项目所在的区域是后海中心，未来将有43家500强企业入驻与此。在这样的区域同样拥有海路通国际化交通网，同样拥有海景、湖景，城市的多种景观资源。在区域内同时满足生活类以及商业接待的配套需求，在这样的基础上，开发商花了重金邀请了国际设计师亲力打造。凭这些开创一个深圳湾1号的时代吗？请让我们拭目以待。

  为什么要做一个全大面积的产品定位？整个定位过程中，总结为三个词：敢想、敢做、敢坚持。敢想，我们首先绝不浪费这片土地为目标，我们打破了营销惯性的思维，充分的挖掘客户需求，充分的兑现土地价值。有了目标以后，接下来要去验证，我们选举了从纽约到伦敦，从新加坡到香港，全球领先城市的标杆案例，对他们进行深度研究，同样利用了中原一万客户的资源对他们进行深入访谈，我们有这样的机会，但是我们要去说服开发商。在整个过程中，我们经历了无数次的推敲，我们有不断的信息，告诉他你可以我们也可以。最终开发商实现了我们的定位，深圳湾1号就是在我们的坚持下诞生的。在这样的产品定位下，我们必须摒弃常规的营销模式，我们要去创建和改变。

  在我们的创建和改变下，深圳湾1号受到了拥有国际奥斯卡之称的设计院的邀请。深圳湾1号，就是这样一个奇迹，意味着一个时代的诞生，创造了N个第一，深圳第一个纯大平面产品项目。深圳第一个获得国际地产奥斯卡奖项的项目。深圳第一个完成每三天涨价一次的项目等等。深圳湾1号更是一个地产界里程碑式的项目，在无推广的前提下，突破了深圳平层单位价格天花，总价4千万以上，均价10万一平米以上的顶级项目。开创了深圳顶级平面公寓时代，颠覆深圳房地产新格局等等。

  在总价4千万以上的，深圳730天完成29套的销售，深圳湾1号仅仅用了45天销售了33套，完成了深圳两年销售成绩的全面超越，同期零封市场。中原团队在内地PK当中，以19：9战胜对手。没错，这就是我们的信念，大家不要忘记，我们是430—1700平米，一个深圳乃至全国前所未有的项目，没有任何经验借鉴的情况下。

  另外金融总部基地，一个违背居住习惯的区域，全玻璃墙结构，一个违背居住习惯的产品，谁敢保证一定卖好！从高举高打到小众推广，到最后没有线上推广。以及联合代理的对手一直坚持走常规路线，和中原唱反调的时候，导致项目高端形象难以保证，这样的情况下谁由保证这一定卖好！我们面临的是一个从来没有开发经验以及品牌的发展商，而且还面对一个Andy下达“必须赢”的死命令。没错深圳湾1号就是这样一个无借鉴，无推广，无经验，无品牌四无项目，其中的每一项都是致命的。

  首先是形象问题，到底什么样的形象去面对市场和客户，以匹配庞大的高额总价。其实这已经不是我们所能定夺的，他出生伊始便由其天赋异常及所处的时代决定了，他必将凌立于世界之巅！中国崛起，南中国的崛起，深圳的崛起，追究再次撼动世界，仿佛又夺回了失落百年的房地产。这是习主席提出的中国梦的概念，中国梦的精神就是深圳湾1号的精神，因信念而屹立，正是有一群执著与信念的人才能打造深圳湾1号伟大的项目。

  没有推广不代表没有营销，第一双重业内传播体系，四大极致服务体系，影响力持续传播体系。经过这三大体系解决了营销问题。第一，利用项目合作渠道建立神秘的向往，每一件全球瞩目的作品，前期口碑都是由业内传出，我们同样从业内出发，告诉大家这里有这样的建筑，通过所有合作渠道，通过高层的声音、专业的声音，形成统一的口径传播，告诉客户，在这样的土地上需要有这样一个建筑。

  第二，占领业内权威领域影响身边的专家，高度与否，要看你选择的对象是否具备欣赏高度的眼光，我们要让该懂的人懂，让该知道的人知道。我们做的是中国最权威最专业的渠道，去占领全行业领域，去完成影响目标客户身边的专家。把营销点对点的做到目标客户圈层里！

  第二“四大极致”的服务体系。首先严格执行的预约体系，第二完全的壹对一服务，第三完善的客户档案，第三是深挖产品的生活表现力。

  第一严格执行的预约体系，销售氛围前置，严格执行提前3天预约，哪怕没有客户都要让他等三天，充分体现项目的顶级姿态，以及制造项目备受关注的热度。 第二同时在整个过程中完成了目标客户对位！当其他项目还在迎接所谓的高端客户时，我们已经提出了500万验资，把95%的客户拒之门外，在深圳湾1号不是有没有钱的问题，是有没有资格。

  第二完全的壹对一服务，当别人还在开始一对一服务的时候，我们做的是在客户的专属时间段，同一个项目服务一批客户。

  第三深挖产品的生活表现力。米勒家电中的奔驰、当代龙头界的劳斯莱斯。用心打造产品基础上，建立客户对未来的憧憬及向往。为了保证整体空间的舒适性，我们采用了3.5—4米的极限层高。为了保证最好的景观效果，我们玻璃选取了2.4米的极限宽幅。我们要做的就是把产品力转化为生活表现力，并做到极致。

  第四完善的客户档案。深圳湾1号如此稀缺，我们有义务保证圈层的纯粹性。在客户成交前通过从地位、资产、修养、公益，社会责任四个方面进行审核。其实是在为每一位业主挑选他的邻居。在深圳湾1号财富仅仅基本，个人的修养自身的修养，对社会的责任感才是衡量的标准，将圈层纯粹性做到极致。

  500验资受到了媒体的疯狂攻击，深圳湾1号进成为下一个被大众攻击，最终会毁于一旦，但我们项目组觉得这可能是对我们一次机会，我们可以扭转这个局势。没错，就是危机营销，我们邀请所有攻击我们的记者，来媒体品鉴专场，让他们感受我们的极致震撼以后，问他们这样的项目不设置一些门槛吗？其实深圳湾1号不是一个商品，为城市增光，为生活添彩，深圳名片。

  通过之前说的四大极致，我们要做的是把营销面对面做到客户的心坎里，让他们来理解我。当对手还在寻找客户的时候，我们已经在筛选客户，当对手还在谈产品的时候，我们已经在谈生活方式，当对手已经在成交的时候，我们在做项目影响力的持续传播。我们打造了一套影响力持续传播的体系：

  第一，通过启动销售后的产品发布会，完成有客户基础的项目亮相。

  第二，通过样板房内的成交业主私宴，完成有体验感的客户维系。

  我们要做的让客户把营销带到自己的生活里。深圳湾1号完成客户对项目，认知、认同以及在此传播的过程。

  在这里中原团队通过双重业内传播体系，解决了无推广、无品牌、无借鉴。预约体系及双资门槛，解决了高端客户对位，壹对一服务，生解决生活习惯，接受度的问题。

  就是这样在营销模式上一系列创见和改变解决了项目的核心障碍，取得了今天的成绩。 深圳湾1号具备了打造深圳乃至中国标杆的素质，他的使命绝不仅仅是为了赢得一次比赛，创造多少业绩。我作为一个营销人，试问身边是不是缺少像深圳湾1号一样敢想敢做敢坚持的项目。

  深圳湾1号已经成为一张名片，一张代言深圳，代言中国人居标准的名片。是一份财富，一份为中原知识沉淀积累的一份财富，同时是一面旗帜，屹立带深圳湾畔。

  在这里我要感谢，感谢公司，感谢团队每一位成员的用心付出，去支撑了深圳湾1号，同时感谢中原人，是你们辛勤的奉献支持了我们的中原梦。

  深圳湾1号因信念而起，因信念而屹立。谢谢大家！

  张小利：各位评委、各位来宾，我是来自深圳中原深圳湾1号的销售经理张小利，我已经服务深圳中原16年，请大家给我掌声。很开心来到重庆，我更容幸站在这个决赛的舞台，创见、改变是今天大会的主题，在这里向告诉大家创见改变也是深圳湾1号这一路走来的心灵必程的真实写照。

  深圳湾1号承载了太多人的梦想，在这里我想感谢各位，感谢给我这个一号梦。深圳湾1号对大家来说，它拥有绝对的景观资源，拥有绝佳的地段，可能大家都在讨论这些，在这里我也想请大家别忘了，深圳湾1号同时也是一个四无项目，无品牌、无推广、无借鉴，无经验，是的，我们面临的开发商没有任何的经验，没有开发出任何项目，没有任何品牌影响力。在深圳市场上，我们没有借鉴任何的成功案例，我们在项目的推广上，因为我们项目的特殊性，注定了我们的项目不可能有大规模的推广。面对这样的一个项目，大家可想而知，我们的团队面临着巨大的压力和考验，但最终我们经受住了考验，我们赢了对手，而且是大比分远远高于对手。

  接下来我会简单给大家分享一下，在深圳湾1号我在客户管理中的成功秘诀。谈到客户管理，可能对于常规项目我们都是在客户到访以后，才做客户梳理和客户细分。但是在深圳湾1号这是行不通的，因为世界级的顶级项目，我们深深感到，我们的客户量太稀缺了，每一批客户对我们来讲太珍贵了，我们每时每刻都要把握好我们的每一批客户。所以我们才用了深圳市场上从未有的双资政策以及提前三天预约，所谓“双资”，有500万验资以外，还需要客户提供名片、身份背景、证明。提前三天预约，我们有了足够的时间去了解客户的相关讯息，他的行业背景，这样我们做到了知己知彼，我们要做到全方位的准备，在客户到访的前一天，我们就要将客户的相关讯息汇报给我们的策划，我们的销售合策划一起来制定壹对一的销售策略和壹对一的接待策略。所以深圳湾1号创造出了无数个让大家看不到的东西，我们的客户来到现场，正是有了这样的营销前置，正是有了这样个性化的管理，高效率的客户管理，所以我们做到了，我们实现了，我们的4千万客户首次拜访，首次成交我们的成功率达到了60%，我们将对手远远高于。在短短的45天内，我们在有限的36套房源里，以19：9赢得了对手，将对手打得天翻地覆，迫使他们换了无数个销售人员。

  请大家给我们一点掌声，谢谢！

  主持人：有请无锡中原周建平先生对两位进行发问！

  周建平：你好，看得出你们的资料，你们今年有最大的信心，非常的饱满，到目前为止看到的以前项目的包装，你们更多的是宣传，让我感到无偿的压力。我们也知道中原在全国的市场上再操作的盘里面，我想知道在你们今年，今年是核心内容，在今年我们如何去做好，产品的经验，中原如何做好最核心的项目。

  巍凯：既然是没有经验的开发商，首先要有一个专业的互动。深圳湾1号一定要作出常规的产品做不到的，我们用大面积，用高的功能和尺度去吸引我们的目标客户。这样的过程当中，可能400平米或者500平米我们也没有建过这样的产品，我们去研究，去说服他，从一个入户门的尺寸做到多少合适，都做了专题研究，每一个细节都是一项专题去研究，当然也有开发商无数的反复，当然要有专题去论证它，去说服它，去给到开发商信心，让他对我们这样的定位以及我们打造的思路有信心。

  从这一块地开始已经进入了全期服务阶段。 周建平：推进这个产品的面积，我们的自信来自于哪里？

  巍凯：首先我们认为充分挖掘这块土地的价值，才会影响我们营销团队的价值，在深圳快速发展这样的城市里面，我们是有机会去完成这样的一个把握，因为客户随着经济实力的增加，不单单在居住功能性上有要求，同时调整为生活模式以及生活状态，单独一个房子不光是买来居住，更多的是需要私人接待。而我们的目标是深圳最顶级的，可能是在别墅里，可能是在城市最顶级的房子里，我们用什么把他们拉过来，这是我们的出发点。

  周建平：第二个问题，营销现在在中原每个体系的老总都一起看看，把营销拆开讲，营是营造，销是售销，对于这一块，我想可能第一步是营造售楼处的样板房，在这两块环节中，后面整个销售是做了500万的验资，3天预约，到现场进行到访，这个环节到目前来说，开发商对这种最终闪现的效果这两块很难去权衡，我们在做整个体系的时候，是否有其他的经验可以给，因为刚才前面讲过，更多的可能是希望你们在报道以外的经验，我们希望的是能够看到优秀的背后是值得我们每个人带回去学习的。在这个系统里当时是做出了我们的效果，对客户的感染力，你们在这个环节中，客户的感染力又有多少，客户在这个产品里面最感兴趣的是哪些？以及开发商在以后的操盘中能够提供什么支持？

  张小利：感谢评委，是这样子，我们拿什么来赢对手？这是我们最关键的。在您说到我们样板房展示，包括所有的通道展示，这些过程当中我们一直在给客户诠释，项目精神层面的价值，所以对展示出来的东西是让客户去感受去看、去触摸、去体验，所以我们的团队找到了与客户的共鸣，我们更多的去传递项目的精神价值、生活方式、圈层定位。

  巍凯：我来补充一下，其实我们在接待的过程当中，客户最向往的是样板房的感觉，他能够真真实实感觉到早上起来窗帘拉开的感觉，以及在晚上在西餐台前喝一杯红酒，我们在样板房体现的就是生活场景的描述，这样去打动客户。这样的过程当中，可能源自于我们对客户的了解，深圳中原给我们提供了大量的客户资源，我们去了解他现在生活的状态是什么，他需要什么，我们去说服他，让他去做什么。

  周建平：最后一个问题，在中原所有的营销数据库里面，通过数据库成交了多少，可以讲一下吗？

  张小利：我们成交了19套，有1/3是来自于传统的方式购买，2/3是来自于现场的同事对老客户，也是资源的一个充分利用和把握，从成交客户一个案例，我们就可以输入客户来访的区域，客户现在居住的物业形态，比如居住在后海湾的别墅，这就是我们的目标客户群，我们做到了壹对一的拜访，充分利用我们的客户资源。

  巍凯：前期的客户是通过公司的品牌，对这个区域已经非常熟悉而认同的这一波人作为我们的原来的客户，他可能买不起，但是通过这些原来的客户的力量形成圈层的传播。

  主持人：谢谢，今天上午的比赛差不多了，四组选手比赛完毕，还有两组选手将会在下午进行，中午可以休息，下午1点半到会场。谢谢大家！

  主持人：尊敬的各位领导，各位参赛人士，各位评委大家下午好！

  欢迎各位来到2013年中原集团赢销大赛全国总决赛的比赛现场。下午将有二组选手登场，接下来请看第一组选手的VCR，请看大屏幕。

中原集团赢销项目大赛第五组选手

    主持人：下面掌声请出深圳的选手，有请！

  林梆鹏：今天我相信为了走更远，希望今天的赢销大赛为我们证明传奇的昨天。大家好，各位评审，各位领导，各位在座的中原精英们，大家下午好！作为整个大赛倒数第二个上场的我感觉压力非常大，今天上午的大家可能都觉得非常的精彩，接下来我希望大家换一种节奏，换一种心情，下面这个项目平凡而又不平凡。

  首先我想问大家一个问题，作为一个中原的营销人，我们总是有一种理想的偏执，当我们拿到一个项目的时候，我们总会有这样的自信说，我们只需要让开发商出钱盖房就行了，其他的交给中原。我很庆幸信义嘉御山就是这样，信义嘉御山成立了十年，在十年弹指间，信义嘉御山从前期定位、中期规划到后期策略执行，真正领会中原人智慧的项目，一个实现中原营销人理想偏执的作品。

  当然这个项目有很多人，在座很多领导并不陌生，走过了十个年头，对这些前辈们致敬，你们辛苦了。今天这个项目的主题：十年铸一剑，成败十三天，我想说的是关键成败十三天我们是怎么去挥舞这把剑的。回顾一下2013年1月13日深圳楼市又一个史诗般的开篇。

  信义嘉御山成功盛大开盘，超4千人开盘当天到访，开盘当天劲销830套，神州楼市近两年单日销售之冠，这个时期是在短短的13天中创造了史无前例的闪电战，令世人惊叹的楼市奇迹，被评为深圳史上营销周期最短效率最高项目。有人会有疑问，为什么一个营销项目会在短短的13天内做出这样的成绩。受阻于工程进度，我们几度推迟营销中心开放时间，几度更改开放时间，本来没有地理优势的项目，也无人和，非品牌发展商，玻璃制造起家，全市范围知名度比较低，再失了天时，从先发制人的优势变成了后起之秀的压力，我们开盘热销450套的压力情况下，可能很多人都会觉得，这是一个天时地利人尽失的“三无”产品。

  对市场了解的人都知道，信义嘉御山在年后入市的时候，环视竞争，我们发现，如果春节后入市，我们是片区最大的压力，作为中原，综合市场和销售目标，提出了一系列的市场研究和市场的推断，最终跟发展商达成了共识，然而这意味着我们的时间只有13天。中原深知，一期成则大盘成，一个大盘在一期的时候成功了，未来会走得更好。我们提出一个目标，一期开盘需要一个足够撼动市场的热销，一个确定片区领导者地位的价格，开盘销售目标：800套，价格树立片区形象标杆，13天内我们做到吗？我们拍着胸脯说我们一定能做到。

  其实13天之内我们要解决的无非是这几个大问题：如何在最短时间内吸引最多的客户到访，如何提升客户的价值认可。下面看信义嘉御山如何13天的时间真正落实。

  “暴风逆袭营销”暴风是快而准，我们的项目正需要像暴风一样，最短的时间内达到最大的摧毁力。暴风13天，大家要领略到暴风营销里的体系，首先是：云立方传播平台。很多人都知道，云立方传播平台建立，传播效益最大化。首先第一步，把所有的媒体资源进行分类，低成本可以达到传播效应的，高成本可以获得目标客户群的媒体进行分类管理，然后在所有的目标客户，所有的平台载体的客户都关注这个项目，怎么让他关注，我们在线上做了家主义的三部曲，亲情，爱心，房情。也就是云立方传播平台搭建起来以后，客户一直在关注这个项目。最后怎么让客户爆发起来，我们采用了暴风型传播，用了明星效应，在短时间之内达到营销手段，营销中心启幕仪式暨古天乐见面会。

  主持人：谢谢。有请销售经理进行经验分享。 (播放视频)

  杨晓春：大家好，我是来自信义嘉御山的杨晓春。今天我带来一个情景演义，希望大家都有身临其境的感受！ (播放视频)

  会出现这样的问题，其实不是因为我们的业务员做不好，而是他们的意识还没有转变过来，进入营销中心以后，至少要1—2个月才开盘，而我们的营销中心13个月必须开盘。很多人没有反映过来，这时候我怎么办？我怎么做？首先要做的激励性的管理，还有人性化的管理，从制度化的管理，制度化从目标分解到每个人必须接待的客户量，还有我们是联合销售，虽然是与开发商联合，但是一定是有对手。我们制定了目标，每个人匹配开发商的物业顾问，对每天要有个人的对手，每天有奖罚措施。

  首先人性化，是给同事的家属打电话，现在的任务量，寻求他们的理解。也在此期间也有同事的家属没有办法抽身，我也代同事的家属送上鲜花。给所有的销售同事配了两名销售助理，让他们更高质量的接待客户。从业务员自身的利益出发，你就是要抓住现在开盘时候的销售是最有利的，比开盘后费的时间和精力少很多，这样会发现现场的销售人员士气得到了很大的提升。 (播放视频)

  营销客户作为现场的管理制度，首先我的营销业务员除了开盘前的培训，在13天里面，我用了简单而有效的办法，提升业务员对价格的预期。第二每天播报成交的总量，激励每一个业务员。第三通过每一天有分享，每天每个业务员必须分享自己手上A类客户认同我们项目的点是什么，他的经典语录是什么，这样的话增强所有销售人员的自信心。最后通过极致性的客户梳理，对价值认知度的业务员，针对点对点强化的引导和培训。简单的方法我们用了结果自然也是水到渠成。在这13天里，高强度的工作量，高效的执行力，高标准的结果，我们做到了。谢谢！

  主持人：接下来问答环节。

  肖仁啓：很感谢，我觉得你们的报告整个主题很鲜明，围绕着客户量以及过程中如何把他们拿到，最后表现是清晰的。不过有两点，需要问一下策划和销售，第一个，这么大的负荷量，我们有没有分析过，最后达到这个量的，到底是什么样的渠道，让我们可以吸引更多的客户，是线上推广还是真正做线下的渠道，还是什么其他的。

  林梆鹏：非常感谢肖总监的这个问题，这个问题我来回答。刚才的这个问题，如果13天内才去做推广的话，相信大家也不会相信。其实我在13天之前，刚刚已经提到了，云立方的传播平台，我们在线上包括微信、微博以及网络论坛，应该说是五大房地产的网站，我们是有进行一系列的续客的，第一是通过活动续客，第二是通过网络的注册，主要他的名字和身份证注册完了已经，会得到一定的礼品，这个过程当中，在线上的平台积累了一定的客户量。那么13天内，其实我们是利用一些有核心，爆破力的事件，让这些客户上门。最终去分析的话，客户主要的渠道有两个：一个是线上渠道的网络，二是本地的客户，可能现在搞一场活动，人很多，他有刺激感，因为在这个片区新楼盘很多，很多的这样的需求，通过现场的气氛来营造口碑的传播，其实现场周围的客户是有很大的一部分。

  杨晓春：我补充一点，刚刚讲到主要是线上的工作。其实线下做了一个工作，就是我们的团购，我们是跟策划一起，到华为公司、富士康公司去讲PPT，去拉我们的客户，我们要占份额，没想到效果非常好，团购的客户给他带来很大的优惠，这样有很多的华为客户到我们的现场。

  肖仁啓：我可不可以这样理解，其实我们在13天以前，就是有较长时间的推广和铺垫的，或者是说叫网络推广和铺垫的，我们13天是网营的过程。

  林梆鹏：应该这么理解，在13天以前推广的东西比较多，主要是线上平台的搭建，网络铺垫。

  肖仁啓：第二个问题，你们的客户量非常大，在这十余天的时间之内，又使得开发商，我们在人的组织方面有没有跟大家分享的要点，是怎么来给分给我们的人员和客户的？

  杨晓春：我们从来不打没有把握的仗，这13天之前我们是主动出击，让整个所有的业务员全部参加项目体验式的培训和考核，我要让他们变成我现场销售员这样的专业，所以在这13天客户量突然爆棚的时候我们是有准备的，在现场一个业务员配两个销售助理，他的销售助理不是指销售，其实就是一个专业的现场顾问，开发商反应不过来。

  林梆鹏：我觉得前期我们刚刚说到了全民皆兵的模式，值得跟大家分享，其实在项目进入13天这个续客期之前，已经对全组进行高标标准的培训，进行统一的培训，随便调一个业务员过来，都可以充当现场接待的工作人员。

  主持人：谢谢。在场的领导、嘉宾、朋友们，今天下午算是第一次见面，再次和大家问个好，接下来是来自长春中原的两位美女。先来看来自长春中原的巴颜静、刘影他们的个人风采VCR，请看大屏幕。

中原集团赢销项目大赛第六组选手

   主持人：掌声请出最后一组大赛压轴选手。

   巴颜静：大家好，我是来自中原长春的巴颜静。今天我来到了重庆，我非常喜欢这个城市，但是今天我要跟大家分享的是一个北方的项目，叫做万科惠斯勒小镇。是属于北方万科的产品，和很多南方的万科产品是不同的，惠斯勒是在北方销售的项目，销售周期只有7个月。团队是不同的，策划也是不同的，侧重案场销售执行。面对这样一个经常为长春万科其他项目背任务的项目。我们该怎么办？惠斯勒该怎么办？长春中原该怎么办？杀破狼，主宰万科之全赢销思考。

    1095个日夜，23亿销售额，也许对于很多南方的大颚来说只是一天的销售额，但是对一个三线城市来讲，连续三年销售单价不一样。但是在严峻的市场环境之下，万科的光环并不是一块免死金牌。连续三年集中在第一、四季度。连续三年销售周期短、产品青黄不接！整个销售之间在两年以上客户不接受。长春中原惠斯勒团队开展了一场举国之战。

  五字秘诀，刚柔并济，环环相扣。杀，破，狼。第一式，引，引敌入镜，信息轰炸，节奏把控。竞品什么时候卖。第二式：运筹帷幄，销售的时候做什么？客户角度，去化及价格预判。策划做什么，市场角度，节点及量价数据预判，年度任务计划。这是万科的标准模式化。化整为零，量化指标，把大的任务换成小的任务落实到每一人。第三式：借力打力，我们以结果为导向，根据企业自身的销售节点来分解。通过信息的拉动，集中性的释放，沙漏式渗透，最会通过内部竞争产品，信息交叉释放来信息客户，找对方向，明确战术，这对我们是非常非常的必要。粘，诱敌深入，逐个击破，这是我们的价格策略。对于价格区间，会通过品牌、物业、生活空间来提升价格，最终得到客户的认可。第二式：抛砖引玉，以客户的底价的来定价，最多的以客户心理的预期价格来确定最终价格。抢：抢的是什么，令敌随己，直击要害，推售策略。第一式：诱敌深入，本案推广，季节性主题营销 体验式营销。竞品推广：大事件营销 轰炸式营销，年度大事件，五一、六一、十一…节日很忙。

  第二式：攻城掠地，过渡型产品：内部搭配推售。素质高产品：稀缺 限量限时推售。素质差的产品：内部认购 公开发售。大货值产品集中推售：不同户型搭配推售、不同期不同户型分盘推售。比较适合于多产品线同时推售多产品线集中推售，如无可相互转化客户，则集中推售。信息交叉释放，推售有的放失。

  缠：知己知彼，合作无间—团队建设。第一式：军工授爵，大棒：淘汰机制 惩罚机制。萝卜：精神认同 物质奖励。我们有感情，但是不用感情换原则，敢拼、敢坚持。第二式：陷队之士，敢死队，在现场所有的说辞、方案，全部都是探讨式的，和研究式的。

  转：化敌为友，一网打尽—客户策略。第一式：按图索骥。对一家营销的项目来讲，客户是怎么来的，我们付出了很多的努力，想过很多招，什么招？说这么多的话，亲戚的朋友，朋友的朋友的朋友，是属于什么？两个字？圈层，在做营销策略的时候，只有把圈层做好，要让他朋友的朋友自动给我们送客户，要认识客户身边的人喜欢什么样的，喜欢干嘛。事实证明我们发展得非常的好。宁可错杀三千，绝不放过一个。第二式：攻心为上，客户说白了，也是人，需要你去认同他，我们是在帮你选择一个真正的、适合你的生活方式和生活区域，只有你在那个地方你才能成功，才能走正确的道路，不走弯路。风险规避，回访策略和深度维护，大家一直都在做，但是要比很多的项目要做得深，做得细。第三式：抽丝剥茧，客户心理策略。接下来万科新的两个项目，加上长春中原就是三个。

  我想说的是，其实客户分析得准不准确，不在于你工作时间有多长，而是在于客户对你的项目、对你的产品有没有一个真正的认知，真正的把控和引导。这些认知和引导都是源于你对项目的热爱和对产品的熟知，是源于销售与策划的良好配合。

  细化分析：定模板：48项升级98项，等级细化。分专题：会进行专题的培训，然后进行分析，按产品线反馈。多讨论，我们的会议非常的多，晚会大会小会，层级深入。邮件反馈，每日梳理，邮件跟踪反馈。最后确定下来客户是否引导成功，是否是真正的客户，最后一步客户的转化率。最后是成交。

  大家可以看一下，这是惠斯勒的前世今生。时光止步，风情正浓。我要告诉大家，现在惠斯勒非常的美。第二部分是要让大家体验什么叫做真正的杀破狼。

  小成于术：对市场、对竞品的熟捻和掌控。比熟悉自己的产品更熟悉竞品，了解并掌控市场趋势。

  大成于道：寻找并抓住市场空白点及机会点，开疆辟土。惠斯勒反季营销启示：小成于术，易见其功：大城于道，大道无道。我们要用一些的机会来开天辟古。 金戈铁马森相向，枕戈待旦悉乾坤。铁血之师，陷队之士，必将无坚不摧……… 杀破狼。 谢谢大家！

  刘影：各位领导，各位同事大家下午好！其实惠斯勒之所以取得这么多的成就与荣耀，我觉 得它与很好的团队管理，市场管理是密不可分的。现在我带大家进入非常有画面感的世界，发生 在惠斯勒真实的案例，在惠斯勒开盘的时候，提到开盘来说，对我们意义非常重大，可以体现团 队的战斗力，同时也可以体现我们终于可以结束为期两个月晚上12点才下班。因为当时采取的电 脑网络摇号，由于开发商的失误，把前面的摇到了后面，这批客户在长春有影响力，如果他们选 的房子直接导致的结果，有可能会影响后期的推售，甚至会让惠斯勒在长春带来负面的影响。后 来决定重新摇号选房，我们不仅要去观众的要求，还要去解决问题，这时不仅考验的是团队执行 力，更考验的是销售人员对客户的把握以及了解程度。我们在第一时间XX制定了方案和现场的统 一说辞，针对投诉高的进行梳理，最后把投诉空间较低的客户由销售人员自己解决，投诉较高的 客户由我带头解决。其实对于解决客户投诉的问题，当时我的心里压力非常大，当时我当销售经 理只有一年，只有24岁，但是我告诉自己不能退缩，因为我是中原人，我必须要放在一起一次性 的解决掉。我站在了中间，我深深的向他们鞠了一个躬，我又跟他们解释了一次，我只在门口对 近千人说，告诉他们，你们的等待是值得的，同时我也告诉他们，我代表万科向你们承诺，即使 这次选不到房子也不用怕，因为你一定会成为惠斯勒的业主，在下一次开盘的时候，我会让你有 优先选房权，这时候客户的情绪已经被控制了，当时我让我的置业顾问重点跟进这部分客户的选 房，做到无微不至的关怀，让他们把所有的精力集中到选房源上，最后我们打了漂亮的一仗。

  我很自豪的说，这就是我的团队，在这一刻我也很庆幸，在五年前我选择来到中原，因为这 五年的经历使我得到了很多，我得到了一群与我不离不弃的兄弟们，我们有多大的压力，我们就 承受多大的压力。我们就是最佳营销项目，我们从不自以为是，因为我们真的做到了。

  主持人：谢谢，有请中原集团首席运营官李文杰提问。

  李文杰：在客户梳理方面，在跟客户梳理方面做了哪些具体的工作？具体空间介绍，但是我 们没有看到很多细节的东西？你介绍一下这个项目在开盘的时候具体的做法？

  巴颜静：万科的客户梳理是很规范的，当然规范有它的好处，我们不断的升级和创新，一般 梳理工作都很紧迫。第一次看客户的基础信息，然后跟客户沟通的频次，对产品了解的信息程度 来确定。最后达到信息释放的中间阶段，比如说售楼部的开放，我会带着这个客户，他对产品真 实的细节的反映是什么样子的，如果这个时候我会再重新的确定工作等级，是第二次等级的变化 ，第三次是通过客户的认知程度来确定认知等级。第四次是看看客户备选的房源，客户对产品的 认知是什么样子的。这些工作以后，我相信客户的信息度转化在70%以上了。

  主持人：谢谢。时间很快，下午的两组选手完毕了，今天的赢销比赛非常的精彩，可以说是 画上了一个完美的句号。下面是观众点评环节，哪一位观众来说一说，来分享一下。

  观众：今天从早上一直听到现在，听了一天，说实话每一组选手，每一个项目都看到了中原 人的风采。其实我想说的是什么呢？在整个项目当中，策划和销售永远是分不开的，而你们紧密 的配合是今天给我最大的印象，但是我还是要为青秀城加油。

  观众：我是来自长春中原，看了今天的比赛我真的很欣慰，为这么强的对手而感到容幸，长 春中原我是最开始的开场，我这两个同事是最后的结尾，绝对对得起这个压轴。我要为我最爱的 伙伴们加油，你们是最棒的，你们是长春的骄傲。

  主持人：接下来是评委点评环节。首先有请天津中原董事总经理殷则环先生！

  殷则环：我怎么点评，到底是夸他们一下好，你们都是营销的高手，未来还有很多的高手。 所有的比赛首先最关键的一点，你做到了很多，你能不能讲出来，能不能讲到位，能不能引起大 家的共鸣，这是很关键。第一组，对不起，你们的演讲能力，你们的表达项目在所有组当中表现 得不够好，好象是一个比赛的共性，排在第一个出场的，要么是很紧张。在演讲风采上确实输于 其他的几位。

  第二组成都，其实是在所有里面，我本人觉得最欣赏的，因为一个项目营销的好坏，不代表 它卖得好就是很好的营销，给我们在座的各位更多得到的借鉴，是在顺销的过程当中遇到了困难 ，我们如何去解决，你们做到了什么，你们今天都讲到了细节，细节的表现贯穿在整个全局中， 你们都是做销售、做策划，你们做全盘的策划，会觉得自己成长很快。为什么我的评分给你们最 高，因为你们在这个过程之中所作出的努力。而且你们演讲很细致，这位小姑娘演讲能力非常的 强，包括说话逻辑能力非常强。

  第三组，你们的做法让我看到相对来讲，没有做一些很俗套的，你们把当时的热点做得很多 ，弱点恰恰是包袱。你们的一套思路和管理有一些值得借鉴，我真的很佩服你们的开发商，能把 所有的问题全部都解决了，有的开发商解决一个问题很可以了，你们做得真的很精彩。

  第四组最没有亲和力的演讲家，你沉寂在高富帅当中，你今天最大的败点是，具体的营销细 节没有讲很多的细节。这个项目的定位，一开始产品的性质是什么？你能告诉我吗？是拿地之前 就做好定位了还是什么？最开始敢做400平米是谁做的主？你在做这个的时候，这是前期顾问而 不是属于后期营销，今天是赢销大赛，你们团队很厉害，真的做得很好，但是那可能是另外一个 层次的。

  第五组，你们真的很细致很细节。你是个大盘一个一期，在后期的进程中是否在进行，但是 你们为什么只讲到前面这一点点，销售过程当中两次的节点没有做 ，既然是赢销大赛讲你们的 特色，还有更多的能够去借鉴和参与的你们应该多讲。

  最后一组，你们讲的是教科书，你们针对这个项目营销做法，我马上要提问的话，这个项目 用在其他的，你们所有的操作手法是否都会借鉴。 

  回答：我们所有的操作手法都会去借鉴，比如说节奏的把控，比如销售和策划的配合。

  殷则环：今天说的是销售的大赛，今天你讲的很像教科书。我代表我自己的看法，不代表所有的评委，可以提相互的建议，每个人都有自己的想法，我是根据这个项目的比赛，因为你们不像赢销大赛里面，共同对一个项目，你们是所有的项目，有不同的市场，不能拿一个标准去评判，或者拿自己感受到的东西去做。谢谢大家！

  主持人：只有不断的探讨才能碰撞出思想火花。接下来有请杭州中原二级市场总经理宋文燕女士，有请！

  宋文燕：大家好！其实在评委席希望不直接的指出大家在参赛环节当中的问题，我特别体会 站在台上，每个人上台的紧张、担心、害怕，甚至在中间发生意外的情况你们的处理，我觉得你们都很棒，很不容易，你们很年轻，站在了这个舞台，所以我觉得大家很棒，在全程我的感受有两点：第一点，团结，有团队团结性。第二大家都为是中原人而骄傲，深圳多多少少，我感受到了还是有一股狠劲。给到我印象最深的是催少亭，在带团队的方法方面很好，我觉得是留给我印象非常深的。这是正面的。

  我觉得不好的地方，我们做全国的总决赛，大家从各个地方跑过来是为了什么，而且总决赛的意义非常重要，而且是全国，大家带给我们好的项目。我觉得不好的地方，我听完了，觉得信息量很大，但是不知道你在说什么，至少有70%的参赛项目给我的感觉，就是讲了很多不知道讲什么，重点不知道是什么，沉淀的方法不知道是什么。这个大赛肯定背后有一些方法，希望大家去沉淀下来，很多说了很多，但是方法到底是什么。你们为了这个报告，准备了很长的时间，大家加班加点。我昨天在酒店过道，至少有两个房间都在念，大家很认真，问题是内容，到底内容是什么， 而且我不建议你们在20分钟的时间里面表达太多形式的东西，而自己还要花时间去解释。

  在内容方面，第一组的项目，我自己的感觉，这么短的时间把中原的资源爆发出来了。这个项目的重点在哪儿，一定要表达出来，问题是热销盘，要么可以打败对手，20分钟说清楚不用说太多的。

  第二组，青秀城，盘不好，没客户，客户为什么要买，不一个项目都不容易。我反而觉得这种盘的能力非常大，在整个报告当中，在这个问题上，包括渠道，后面有一本书，渠道的方式到底是什么，这需要我们在很多项目中去需要解决的问题，渠道这个事最起码在这六个月的时间里面，天天都想要去解决的事。

  第三组万科红这个项目，万科红项目总结方法没有，这个东西细节方面很重要，比如终端细节，方式方法，说到核心的还是市场的观念。另外大规模拓客的市场是值得学习的，我不是特别了解，我听说，我相信你这个盘三期和一期二期有很大的关系，这是可以沉淀下来的东西。另外 实际上在你报告里面策划是有，常规的做法是什么，放大来讲，包括这种思考的路径，这是可以去总结下来的东西。

  第四组，深圳湾1号这个项目，很传奇，你们团队做了这么多，贡献最大的点是什么？我自己的感觉，最高端客户的把控，和4千万项目客户的把控，你们是唯一一个引进豪宅的项目，在豪宅的领域里面应该有你们的观念。

  信义嘉御山项目，也是三天爆发，短期爆发的项目，都是这样的线上线下去怎么样，核心点是什么，核心东西是什么，方法论，我觉得有这个东西沉淀下来会更好，13天特别不容易。还有 一点，我们是一拖二，每天算13天，这里面要会想到新人的接待能力都会有问题，我觉得你们这组还是有亮点。

  最后一组信息量太大，我仔细听了，静下心来听有一些东西，我觉得你们在报告里面2—3个 点是属于总结性的，只能说信息量太大，报告PPT的字太小，你们一定有很牛的方法，就某些点上要能够沉淀下来有效的方式方法，我觉得这就是做赢销大赛非常重要的一点，可能更多的最终会影响到什么。我觉得综合来看，大家都很不错。谢谢大家！

  主持人：有请中原集团首席运营官李文杰先生为选手做点评，有请！

  李文杰：大家好，做评委很不容易，压力也很大，今天台上的六组选手业绩都做得非常好。我参加的赢销大赛写稿件，更多的是让未来中原集团更多的内部兄弟姐妹能够借鉴的教材。

  今天赢销大赛理解的是操盘手，赢销大赛对整个项目的把控，首先给我们任务，给我们要求，每个项目要求我们卖多少，卖得高，口碑要好，不花钱，就是一个报告本身来讲，我看二号，许催组多，还有3号，还有4号，他们在理解方面，我们要达到什么样的营销目的，你们在报告中表现是比较突出的。可能其他选手在下面做了，可能在报告中探讨这方面的内容没有突出，这是我从你们参赛的演讲当中看到的。

  如果当我们拿到一个营销任务之后，实际上下一步有一个环节，对项目价值的挖掘，我们这个项目价值的挖掘的点到底在哪里？2号的许催组合和3号和4号，还有5号，我觉得你们这四组是在价值方面能够体现出自身产品，能够卖高能够卖贵，到底为什么，能说得清楚。

  第三点，我们中原作为联合销售的开发商合作伙伴，我们自身资源的，我们项目的团队能不能整合内部，整合开发商的资源，而不是简单的开发商投入来灌输给客户，这方面我个人比较关注。关于这部分，我觉得1号选手，和2号选手，我觉得你们谈得比较多的，能够把中原自身的客户联动，还有包括渠道客户。对于创新的营销手法方面，其实我们的评委评分表中也有这么一个考量，创新组合也不容易，对一个项目有大盘，有豪宅，赢销操盘除了常规的以外还有自己的动作，3号和4号，我觉得他们说的一些尝试。比如说超级5百万的办卡或者看房子的资格，验资这一块，还有在新的营销手段方面，这两个组合有描述。

  我们对一个项目的总结，在过程中得出的结论，应急我们应对的哪些手法，这应该我们该分析，四号和六号，客户的来访转办认筹，比如签约比例，这一些具体的指标在报告中有没有表示，四号和六号他们的表述相对比较细。

  另外从临场发挥方面有表现比较突出的，是4号选手，在表现方面比较突出，表现比较紧张的是1号，参赛必须要标准，一定要有评分，这也是我们的规则。 从总体上来讲，我从几个技术的节点上来看，我提出一些个人的意见。我想我们的评委的评判中，我们的意见也不一定一样。但是我发现一点，来到台上的六位选手，他们每一组都有闪光点，希望在未来能够和他们进一步交流，能够取长补短，能够不断进步，谢谢大家！

  主持人：谢谢各位资深专家的精彩点评，也请在场的嘉宾把掌声送给他们。  

  主持人：赢销项目在此已经结束，也标志着2013年第三届中原集团( 内地地产代理业务)赢销大赛总决赛走到尾声了，感谢36位选手精彩的表演，也感谢评委。谢谢你们，还要感谢亲友团，拉拉队，因为有你们的喝采，所以才有选手精彩的发展，谢谢你们。

  接下来是最紧张的颁奖环节。在这之前有一个节目《中原了得》掌声有请这个节目的主持人。 (节目表演)

  主持人：非常感谢我们的演员代表参与今天的节目。也非常感谢两位嘉宾。正如题目的标题，中原了得，通过这三天的赢销大赛的表现，30多组选手的表现，我相信大家可以看到中原的实力是配合“非常了得”，我也相信凭着在座各位的努力，成为我们的开发商非常坚实的合作伙伴。

  没错，在此机会向各位开发商表示感谢！我们将秉承创见和改变，中原真的非常了得。

  其实说到非常了得，我们的翻姐有话说。有请小伙伴化一下妆，我不是上来跳舞的，我想跟大家说，大家可能看到很多的同事，我的小伙伴们，多彩的才艺，他们能带给大家的并不是这些，在赢销比赛的准备三个月里面，我们除了在准备比赛，我们还在想着做什么东西来献给选手们，献给在座的所有营销人们。所以在这三个月里面，我们除了在筹备比赛，我们还在做一个大的礼物给大家，今天刚刚赶出来，要给大家呈现。

  第一个礼物，刚才所有参与过比赛的选手们，很多很多的项目都处于一个联合销售的局面，现在已经基本上成为一种常态，要么跟甲方一起联合代理，要么可能跟不同的很多代理公司一起，所以我们献给中原的第一个礼物是联合销售之礼。请我的主创人员来呈现一下，三个月来我们的成果。这是这位刚才跳舞的说家里有个跳舞女儿冠军妈妈的，还有这位奶爸。今天借这个机会让他们给大家分享一下。

  潘燕：其实这个销售指引，我们花了三个月的时间，并不止说我们一两个人的力量，在这里感谢深圳中原，我们十多位销售精英，这里面有他们的一份功劳，我们把深圳中原很多的项目联合销售，这里面有他们的经验。这一本是属于联合销售的四经五典，这里面的内容先给大家大概介绍一下。这里面有两部分：第一部分是操盘道义。第二是通过案例解析来对应上面的第一部分，第一部分也分为两部分，有一个进场前和进场后，进场前我们要做什么工作，进场后的销售管理，团队管理，整个这一条线遇到的情况我们应该怎么对应，你该作出怎么样的判断和措施。其实联合销售并不是进场后才开始的，联合销售是在进场前其实已经开始了，所有联合销售的制度的制定都是需要我们去争取的，同时我们也要知道开发商联合销售的背景，为什么联合销售，为什么要有多家，所以这里面有很多的背景分类，以及方式方法，如果大家希望了解这里面具体的内容，可以跟我们培训组联系。

  策划组：我来给大家说一下策划组的，我们核心的工作一方面除了做培养以外，还有一个很重要的工作就是做项目诊断，在诊断的过程中有很多的项目处于联合销售的状态，在这种状态之下，很多区域的同事对联合销售并没有非常大的了解，我们发现在整个工作中，尤其是策划的同事基本概念的缺失，在这个过程当中我们真正作为策划的同事真正的重点在哪里。我们的策划分成日常管理、流程管理以及开盘管理三个部分，一部分分八个小项，算下来一共有48个计策，这个计策对我们案场的销售，销售流程里面应该把握的核心重点都有详细的说明。再说另外一个比较重要的事情，大家知道联合销售是非常敏感的事情。今天给大家展示的册子是未来可以给大家做培训用的。真正大家要看到的是另外的一本，我们不会把真正的内容提供给大家，但是可以给大家做这方面的培训，大家可以做笔记，把要点的内容记下来，核心是为了保障中原本身的利益，也希望未来大家有什么需要可以跟潘燕这边联系。

  补充一下，在联合销售过程当中大家普遍会遇到什么问题，用什么样的方法解决，可能是目前展示比较好的解决方法，我们会呈现出来。这是我们说的第一个礼物，第二个礼物，跟所有的在座人都有关系的，名字叫做《中原操盘金钥匙》手册，这是我们出的第一集，为什么说跟所有人都有关系，也是在这几个月里面，我们跟所有的地方分公司进行轮着筛选，差不多60多个盘里面精选出来的9个项目，里面也有比赛的项目在里面。等一下有一个小小的颁奖仪式，有请主创人员来为大家主创一下精心研制的刚需破局之道。

  《中原操盘金钥匙》这本书是今年年初的时候我跟潘姐提的申请，集团领导也得到了支持，5月份启动到8月份结束，过程中有了第一次的心路历程，或多或少有很多的辛酸，也会有很多的曲折，第一次我觉得有很多的经验，但至少现在出来这个册子还是很有价值。从5月份出的时候全国有20多家公司报名的，在当地非常有代表性的刚需项目，再根据他们提交的推荐信也好，操盘的难题也好进行过滤，从80个项目里面过滤出20个项目，然后从20个项目从销售也好，各自的角度从操盘经验进行总结。然后再到20个项目里面沉淀总结里面一一的筛选，可能过程中很多同事很忙的，所以沉淀的深度参差不齐，这个过程当中，我和我的伙伴们要花很多的时间去整理，而且需要去深入挖掘的，因为同事有的时候对一些点不会过多的敏感，站在我的角度上，我认为有一些点是非常值得学习和推荐的，那我们就会随着这个深度进行挖下去。在这里对这个操盘的编辑中，对各位同事的工作中带来的骚扰表示歉意。

  其实《中原操盘金钥匙》就像这上面说的一样，刚需破局之道是九个项目，有的项目在不同的地方背景不一样，客户不一样，开发商的要求不一样，这可能我们不得不面临的一个现实，但是我想说的是，我们通过刚需破局之道这些东西传递给大家。中原作为中国最大的代理公司之一，其实是有自己的社会责任的，是有必要把自己的经验进行沉淀总结，供社会参考来推动整个行业的进步。这里面特别感谢对操盘金钥匙的大力支持，非常感谢！

  大家一定很期待，施永青在这本书里面写了哪些话，这本书是在激励所有人，有请施永青！

  施永青：其实这段大家看就可以了，我上来讲一讲这两天看你们的比赛的感受。其实我经常都听我们的同事向我汇报，但是我听汇报所了解的东西没有这三天我看的了解得这么具体，就是对我们的同事平时怎么做工作？怎么样去克服困难，怎么样去取得成绩，我有一个比较深的了解，我很高兴，刚才的《中原真了得》我也感觉到我们真是人才辈出，一代比一代进步。昨天我也说过，中原公司的特色就是来源于员工。我看到的情况有一些公司它的发展受到它领导能力的局限，受到老板能力的制约。中原有多强而是看我们的员工，千万个员工都在发展，都在演变，营销方法也是客户的需要，竞争对手的比赛所决定的，我们是不断演变不断发展的公司。公司的这种文化更能够适应环境，更能够学习，这是中原以后继续强下去的因素，所以这次比赛我看到了中原的未来，看到了中原的希望，大家人才辈出，而且我们不断的演变不断的进步，所以我们应该对公司有信心。

  顺便提一点意见，我觉得组织这次比赛，我知道花了很多的心思，事前也做了很多的准备，尤其是参加比赛的同事，都付出了很多的代价。光我自己看到，可能三天太强了，有一些人留不到三天，我觉得这是一个很难得的机会，我觉得以后要收费了，不收费他能不重视吗？谁来参加，要派人来参加，每人交2千块，那他来就觉得不要浪费了，现在又迟到，把人家辛苦准备的东西都浪费了。开三天的会公司的成本很大的，这里都是公司的精英本来都是在前线杀敌的，现在都来参加比赛，现在参加的队伍比较多，留给他的时间很短，他们就讲了很多东西，讲得很快，听也听得不清楚，所以我觉得给他长一点的时间，可能表达的思路和意见，我们学的东西可能更加多。另外出来比赛的同事，集中力量讲清楚，人家才有听的力量。

  另外我看你们评分的准则是很技术性的，什么逻辑性，你的感染力啊，其实我认为比赛应该是跟我们的业务挂钩，比跟表现的方法挂钩更重要，现在比赛的结果变成有表达能力的人拿高分，我看你们的准则就是以台上的表现来比分，除了台上的表现能力之外，还要看他下面是不是真的做到了。所以我觉得比赛现在是拓展策划销售之外，应该是看公司现在最大的问题在哪里？我们现在最大的问题是钱也收不到，很多营销人员都在埋怨，拿着赢销大奖没有钱收。如果从这个角度去看，我们有很多地方将来变成每年有一些重点比赛，我自己现在看到二级市场存在什么问题呢？

  第一个问题，我们选择什么项目全力以赴的问题，有一些地方没有计算清楚，一个项目值不值得做，有一些分公司我发现接了很多项目，算也没有算清楚，为了建项目，开发商要什么都答应他，我们应该也要研究一个，除了怎么样计算成本，怎么样去决定一个项目值不值得做之外，我们的项目有什么新的考虑，我觉得也是我们现在二级市场做得不太好的，没有在这方面有要求。

  另外这个项目你们讲的基本上都是怎么衬托一些关系，截止到开发商争取委托我们，但是没有说委托我们之后，我们跟开发商谈判的时候怎么样争取一份对我们有利的活动。我前期看到有一个合同就是答应人家做错了陪人家20倍的礼金给开发商，这样的合同我们也签给人家了，这表示我们为了接盘，什么都肯牺牲，不管将来要赔什么，所以我认为怎么样跟开发商签合同方面，合同什么内容，什么样去争取，也是我们现在存在问题的规范。另外接了一个盘，我们怎么样内部动员，怎么样处理好一个比赛，怎么样动员内部合作的问题。另外开发商在做的过程中，我们怎么样在销售策略上取得共识。我不讲太多了，比赛的内容多样化，为了减少时间，全能比赛的过程中也是单项比赛，项目比赛到拓展、策划、项目，三个项目比，比的时候有一个单项也在比，所以不用重复了。另外每一个项目都要背景资料，在背景资料讲了以后，拓展、策划、营销都是用同一个背景资料，我不是否定你们，我觉得你们做得很好，我自己受到了分享，但是看到问题也跟你们谈一谈。谢谢！

  主持人：感谢施永青。刚才提到中原策划一路走来很多公司参与了，最后有九个项目选入。我们能不能把具体的做法用一套战术讲清楚，所以刚需破局之道其实是分成四个篇章，客户篇、价值篇、推广篇、案场管理篇，尽量是真实还原，在操作过程的亮点环节进行还原。如果各个分公司有兴趣订阅这本《中原操盘金钥匙》可以报一下数，我们正在协助二八中心把内容立即弄成册，今天看到的是草稿版，我们希望这本手册是我们的第一支起步，未来可以走得更远，可以把中原更多的心愿可以传播给社会。谢谢！

  下面是《中原操盘金钥匙》第一辑最终入围项目名单

       第一个项目来自深圳中原的万科清林径，主题策划人郭建星，指导总监李华。

       第二个项目来自深圳中原和政汇一城，主题策划人林竟，指导总监杨志强。

       第三个项目来自深圳中原的合正香蜜原著，主题策划人张颖，指导总监刘宝强。

       第四个项目来自深圳中原的万科红，主题策划人朱玺亮，指导总监陈静。

       第五个项目长沙中原合能雨花公馆，主题策划人周龙，指导总监胡欢。

       第六个项目东莞中原万科金域国际，主题策划人李鹏飞，指导总监李淳。

       第七个项目合肥中原翰林水岸上园，主题策划人潘峰，指导总监张其凯。

       第八个项目武汉中原国道学道，主题策划人梁艳，指导总监侯敏。

       第九个项目是重庆中原方兴金茂瑞悦，主题策划人樊丽娟，指导总监熊炜。

      (颁奖仪式) 下面是八月积分排名前十的名单。

      来自长沙的黄雨霁；来自长沙的曹海云；来自西安的李泽宇；来自南京的何智杰；来自深圳的兰小娇；来自深圳的陈莎；来自西安的唐亮；来自深圳的林梆鹏；来自西安的张宇；来自中山的胡莹莹。 八月新增排名前十的名单，分别享有200元等级的手机充值卡。

      主持人：各位亲爱的来宾，此时此刻非常的激动人心，尤其是我们的选手非常的紧张，那就是接下来的颁奖仪式。赛事的最终结果马上揭晓，现在请出中原集团华南区总裁钟志斌先生宣读获奖名单。

      至尊拓展得奖结果： 第六名：长春中原—王坤 第五名：深圳中原—张永开 第四名：深圳中原—胡燕 第三名：重庆中原—张杨 第二名：长沙中原—代洪军 第一名：重庆中原—徐知音。 请获奖选手上台领奖。 (颁奖仪式)

      金牌策划得奖结果： 第六名：惠州中原—吴胜平 第五名：深圳中原—邓丹 第四名：上海中原—罗来磊 第三名：大连中原—张智域 第二名：深圳中原—张学法 第一名：上海中原—潘利雯 请获奖选手上台领奖 (颁奖仪式)

      最佳顾问得奖结果： 第六名：深圳中原—张文 第五名：重庆中原—吴国勇 第四名：北京中原—廖祺峰 第三名：昆明中原—李云霞 第二名：深圳中原—钟泽浩 第一名：深圳中原—苏越 请获奖的选手上台领奖 ( 颁奖仪式)

      皇牌销经得奖结果： 第六名：武汉中原—肖丽丽 第五名：天津中原—陈力 第四名：东莞中原—屈林 第三名：南京中原—杨洋 第二名：深圳中国—黄梦亲 第一名：深圳中原—金灿 请获奖选手上台领奖 (颁奖仪式)

      赢销项目得奖结果： 第六名：上海中原—李恋鈺/廖明 第五名：成都中原—许春燕/崔少亭 第四名：深圳中原—王博文/李星宝 第三名：深圳中原—林梆鹏/杨晓春 第二名：深圳中原—魏凯/张小利 第一名：深圳中原—巴颜静/刘影 有请获奖选手上台领奖 (颁奖仪式)

      施永青：最佳区域组织奖是华南区。最佳参与分行奖深圳中原。

      主持人：还有最后为大家揭晓的，最具慧眼奖，就是参加我们比赛最多冠军数的同事将会获得6千元的奖金。

      施永青：最具慧眼奖的同事将获得6千元的奖金。

      主持人：请全体的获奖同事和评委领导进行合影留恋。 (获奖同事和评委领导合影留恋) 请嘉宾入座。谢谢各位选手。 2013年中原集团赢销大赛即将结束，我们的同事为我们呈现了一场精彩纷呈的比赛，谢谢各位选手的付出，谢谢你们。 也要感谢一路走来为我们关怀的各位领导，谢谢你们，同事也要感谢各位评委一直以来的辛苦付出。

      主持人：2013年第三届中原集团(内地地产代理业务)赢销大赛全国总决赛到此结束，谢谢各位！