刘显才:蛰伏10年 为房地产销售培训而生(图)
在行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的房地产销售市场上,经过了比实力、拼品牌、斗景观之后,新一轮的竞争正悄然而至,逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软件的竞争。因此不仅需要房企做好硬件方面,还需要把精力集中在软性条件的打造,此时销售人员作为房地产软性竞争力中的核心因素,其销售的能力与服务的品质显得尤为重要。
过去卖房靠机会,现在卖房靠智慧。没有经过技巧训练的售楼员无异于是市场“杀手”,售楼员不仅需要在职业的态度、楼盘知识下足功夫,更应该在销售技能上多多磨炼。目前售楼员接受的大多是一些房地产基础知识、政策法规和接待流程等公司内部的培训,接受系统的专业化培训迫在眉睫!
“5年大学讲师,10年房地产从业经历,我就是为房地产销售培训而生。为了领悟售楼精髓,这两年我亲自做起了一线售楼员。”在接受记者采访的时候,我们感受到一个男人对事业的坚定和执着。教育情结?行业使命?还是……
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九龙地产销售冠军训练机构总教练刘显才
回归讲台 释怀10年情结
记者:无论在房地产媒体领域还是房地产销售领域,你都取得了成功,能否简单说一下,您为什么不坚持做职业经理人而选择去做辛苦的培训行业呢?
刘显才:人有三业,职业,事业,命业。为活着而工作是职业,即养家糊口;为工作而活着是事业,事业是能够传承的;为生命而活着是命业,命业在每个人自己心中,不用追,不用求,当你奉上你的心,你就已经有了命业。
我觉得每个人都有自己热爱且愿意永远为之奋斗的事业。我喜欢教育这个行业,喜欢站在讲台那种感觉。10年前,我就是一名讲师,当时由于种种原因,直接说还是收入因素,我选择离开了自己所钟情的事业。但我一直忘不了讲课的那种情怀,甚至夸张点说,我喜欢讲课那种激情和气息。每年我都会做几次梦,梦想重新回到讲台,梦见台下有很多学生,激情澎拜,那种感觉非常好。选择做培训可以说是自我的一种回归吧,或者说是一种教育“情结”。
我不敢以“人类灵魂工程师”自居,只想“传道、授业、解惑”,用自己的理论体系把这些年的销售心得和体会融合起来和大家分享,希望能给他们一些启迪和借鉴,少走弯路,突破瓶颈,颠覆业绩。有一句话说得好:帮助别人就是帮助自己:帮助别人得到想要的,就能得到自己想要的。
讲自己所做 做自己所讲
记者:呵呵,怎一个“情”字了得!那您选择专业做房地产销售技巧培训又是为了什么呢?
刘显才:选择专业做地产销售技巧培训有以下几点原因:
首先,十年的房地产从业经历,不能说自己获得了升华。但至少可以说自己是一个不折不扣、或者说无可奈何、百般无赖的地产专业人士吧!
其次,宏观调控作用下的市场环境发生了变化,抢购、爆棚的局面很难出现了。“过去卖房靠机会,现在卖房靠智慧”,现在他们需要专业的销售技巧培训,这不仅是为了提升员工素质这个竞争力,而是为了直面惨淡的销售业绩。试想,在房子性价比相当的前提下,拼的就是销售的能力,谁的售楼员技巧胜一筹,买房者可能就选择谁。
再者,目前整个行业现状就是,几乎没有一家机构或一个人专心做房地产行业的销售培训,大家都把眼光盯在老总级别的身上(收取费用更容易),少数讲房地产销售培训课程的讲师要么是万金油式的,什么行业都讲,要么是学院派的,理论一套套的,没有卖房的实操经验。。售楼员接受的大多是一些房地产基础知识、政策法规和接待流程等方面的培训,基本没有接受销售技巧这种实实在在为业绩提升的实战培训。
最后我想说的一点是,术业有专功,专业的事必须由专业的人干。就如每个开发商招些销售自己也都能卖房子,为什么还需要代理公司呢?培训也一样,如果把这部分交由专业的公司做,既可节省成本,又能提高效率。我坚持“讲自己所做,做自己所讲”的原则,只走一条路,专做一件事。
记者:据说,在沉寂的这两年里,您亲身做起了一线售楼员,当时就是为了做地产销售技巧培训而准备的吗?
刘显才:是的。这两年我只做了一件事,可以用四个字概括:学、听、讲、做。一是学,地产行业风云变幻,一日不学习就会倒退;二是听,对于喜欢讲课的我来说,听课也是一种享受。期间,我先后听了陈安之、林伟贤等30位著名讲师的60多堂课。三是讲,为了锻炼自己的讲课水平,这期间,只要邀请我去讲课的企业我绝无推辞,不论费用多少。四就是做,学的、听的、讲的都需要做去接受市场的检验。2010年起我一边讲课,一边亲身做起了一线售楼员,亲自开发接待客户300余组,成交率在80%以上,还创造过1天卖出3000万销售额的淡季奇迹。我绝不是在吹嘘自己,而是自己亲身的经历,当时只为了从实践中悟出售楼真谛。
破译售楼密码 为楼盘热销护航
记者:简单介绍一下您的相关课程吧!
刘显才: 我认为房地产已经进入心智销售时代,心智模式决定销售命运,只有重塑销售心智,占领买房人的心智,才会赢来成交。所以我的课程体系也分两大部分:
一是如何占领客户心智?以“如何洞悉客户购买心理?如何对不同的的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线,开发了房地产心智销售技巧系列培训课程:如《心智逼定技巧》、《心智谈判技巧》、《心智成交技巧》、《电话销售技巧》、《卖方沟通技巧》等。
二是如何重塑销售心智?一个成功的销售有两大要素,一个是态度,一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力,但是有一百分的能力,却只有零分的态度,是不可能产生一百分的业绩的,销售的业绩是态度与能力相乘的结果,一百分的能力乘以零分的态度等于零。这方面的课程有:《心智模式重塑》、《塑造阳光心态》、《打造全赢团队》、《心态归0特训营》等。
记者:业界比较盛行您的《售楼密码—心智卖房36计》,能大概讲一讲吗?
刘显才:成功卖房的节点很多,但核心就是逼定、谈判、成交。我从这三大核心出发,根据自身经验结合《三十六计》、《孙子兵法》等书中的谋略总结出的一套售楼技巧,具体内容包括《逼定必用12法》、《谈判必杀12式》和《成交必中12招》三部分。在这里就不展开,也讲不完善,还是有机会我邀请您到我的授课现场吧!
记者:好!有机会一定去。像目前有多少家地产企业接受你的培训,反响怎么样呢?
刘显才:目前,像城建地产、中铁地产、中冶地产、景瑞地产等30余家企业都邀请我去讲过课。怎么说,在现场的反映都还不错,但具体有没有帮他们提升销售业绩,我觉得你应该去问他们,我来说就逃不了“王婆卖瓜”之嫌了。
行业危中有机 员工素质第一
记者:房地产行业向来扑朔迷离,2012年更是跌宕起伏。您是如何看待现在行业的发展的?
刘显才:我从2003年从事房地产以来,房地产行业虽然一直在政策调控的伴随下起起伏伏,但总体趋势是蓬勃发展,蒸蒸日上。2012年可以说是整个行业发展最为艰难的一年,但危中有机,危机中存在机会,机遇和挑战并存。今年的确是房地产的转型之年,企业布局、盈利模式、管理模式和产品形式等等都会发生变化。但发展依然是房地产行业的主旋律,低谷、寒冬只会让整个行业沿着更加理性、健康的轨道前行。
记者:过去十年高速发展,现在忽然刹车,很多房地产企业不习惯。您认为,房地产企业如何度过寒冬天?
刘显才:销量下滑、市场萎缩,导致许多地产企业资金链困难出现寒冬。价值规律告诉我们:卖方市场向买方市场转型,调整生产速度,提高产品质量,提升产品服务才是硬道理。放缓发展的步伐,使房地产企业有更多的时间、精力去修身养性,练好内功,调整战略,去进行自我的救赎。我坚信:人是企业竞争致胜的第一资本,企业发展起决定性因素的还是人,建设学习型组织,提升员工素质和能力是企业亘古不变的制胜法宝!