徐文:全国布局下的战略供应商合作与管理

提要:7月31日,中国广州,新浪地产华南建筑部品采购大会在广州恒 大御景半岛御景殿顺利召开,包括恒 大、万科、招商、碧桂园等30多家品牌开发商,以及上百家品牌供应商共同出席。会议将就商业地产配套及精装项目设计等相关问题进行了深入探讨,本次采购大会,旨在融通产业链,打造优质项目,共筑辉煌品质。

  7月31日,中国广州,新浪地产(微博)(微博)华南建筑部品采购大会在广州恒 大御景半岛御景殿顺利召开,包括恒 大、万科、招商、碧桂园等30多家品牌开发商,以及上百家品牌供应商共同出席。会议将就商业地产配套及精装项目设计等相关问题进行了深入探讨,本次采购大会,旨在融通产业链,打造优质项目,共筑辉煌品质。

  大会上,恒 大地产全面启动互联网招募合作伙伴计划,高调入驻中国房地产采购平台,并现场与中国房地产研究会副会长进行了签约仪式,同时,在会议分享环节,多家品牌供应商进行了精彩的行业分享,以下是恒 大地产集团副总裁徐文以“全国布局下的战略供应商合作与管理”为主题的精彩演讲。

  徐文:今天会议来了很多的供应商,也有华南地区房地产企业的代表,大家能够齐聚一堂机会很难得。希望供应商能够了解恒 大材料采购的模式和特点,也希望房企的同行通过这次机会认识和交流,未来能够互相的学习。

  我先从几个方面介绍一下恒 大的采购模式,

  第一、恒 大集团开发建设规模情况。恒 大是在香港上市,我们目前在全国103个城市有项目,项目总数截至去年年底是187个,土地储备是1.37亿平方米,在建面积3652.4万平米,去年销售面积1219.9万平米,交楼的面积947.1万平米。恒 大除了别墅类产品全部都是精装修,所以采购的量相当大,涉及的类别也是相当广。

  2009年、2010年2011年采购金额情况。2009年采购金额是10亿,2010年是30亿,2011年44亿,采购金额的增长和前几年恒 大跨越式的发展非常相匹配,未来三年恒 大步入了稳定发展阶段,我们预计未来采购量不会是跨越式的增长,集团发展的步伐每年30%左右的增幅,今年的采购额大概是50多亿。

  目前在采购设计领域类别大概47类,加上其他的酒店会所物资大概有90类,在材料设备的合作伙伴目前一共有188家,我们去年供应量最大就是联塑,大约有3.39亿。

  采购供应模式。采购是总部集约采购,恒 大的管理模式是总部集约化管理,我们在采购管理里也是这样做的。我们专门成立一个恒 大材料设备有限公司,我是兼副总裁和材料设备有限公司的董事长,负责全国采购和配送。各地区公司和各项目是严禁自行采购,总部统一采购。材料公司现在大概有不到500人,分为总部和地区配送部,我们会在每一个地区公司下设一个地区配送部,总部主要是负责和供应商签定合同,然后把计划下达,最后结算付款,到地区每一个项目都有2个员工负责现场收货验货和供应商服务,供应商不需要和施工单位打交道,我们带现场验货收单回来就是结帐,这样就给供应商减轻很多的负担,避免了很多不必要的麻烦。

  供应商选择的标准。恒 大有两个标准,第一,在某些物品的类别规定了要用国际知名品牌,比如说洁具有TOTO、科勒、美标,电工电器有松下、三星、西门子等,电梯奥的斯、三菱等。还有一些合作伙伴是国内品牌企业,我们要求规模和综合实力必须在行业排名前十的企业。我也举一个例子,比如说联塑的管材供应量是全国老大级,宝盛电缆、步阳入户门、大自然木地板等等,恒 大不会选择小企业合作的。

  供应商管理特点。我们的特色在哪里,我们比较注重什么?我们特别注重供应商是否具备和恒 大共同长期发展战略理念。我们比较关注供应商,他是想跟恒 大合作十年八年,还是就合作一两个项目。

  恒 大有一个户内门伙伴合作了很久,当时并没有想做大厂的要求,2008年合作258万,2009年1161万,2010年7707万,去年12160万,今年预计是18420万,这个企业是非常的优秀,无论是技术还是产品的性价比都是不断围绕恒 大发展的步伐不断更紧,虽然我们的木门合作伙伴比较多,但是他在合作伙伴当中始终处于领先的地步不断的成长,非常的积极主动,所以说合作的非常好。我们特别注重供应商的老板或者它的总经理,企业发展理念,战略项目,大家在交流中互相了解,彼此共同发展理念。

  第二,新供应商的培养机制。我们注重供应商长期合作,一般来说合作的第一年重点在于培养供应商,如何彼此相互了解互相适应,了解恒 大的运作模式,能够按照恒 大的操作模式和办法把整个过程学习的很清楚很透彻,在合作过程当中适应恒 大的管理模式,能够得到很大的发展。新的供应商签约以后,我们会给供应商专门培训,另外也有专门引发供应商培养手册,从恒 大的架构、职责各种材料类别如何运作等等,不要急功近利,一来就想吃一个胖子,结果率一个大跤,一步一个脚印逐步发展壮大。这也是国内一个厨电,这是总2009年开始合作的案例。2009年合作是103万,2010年是3500万,2011年是9336万,你表现的出色我们会不断的扶持,我们半年有一次评估。我们第二个特点是注重对新供应商的培养。

  第三,大家合作以后,包括老的供应商,恒 大有一个最大的特点,所有的操作都是公平公正透明,跟恒 大合作的都会深深体会到这点。企业是老板的,但管理模式不是家族式的,恒 大整个操作流程都是公开,没有暗箱操作,我们和所有供应商感情都非常好,但是一切按照原则办事。刚才谈到了户内门,户内门供应商有10家,但是那一家就占40%,同一样的技术标准、同样的产品,同样的户内门价低者多得。就是要看在合作过程当中通过管理手段提升产品竞争力。这里我想举一个例子,橱柜合作伙伴,2010年开始合作,第一年这两家供应商一家份额是10%,一家是15%,合作一年以后这两家供应商的老板,新供应商在第一年80%以上都会回访,这两家供应商也拜访过,我们深入沟通。第二年有一家供应商的份额在增长,有一家就在下降,到了第三年A橱柜厂份额已经占到35%,B厂在逐渐下滑,1-3个就叫保持关系,A厂已经占了主要份额成为我们的主要供应商。原因是什么呢?按照我们公平的原则,你要套用这个原则就多拿。合作的多少不取决于我们,也不取决于老板,取决于供应商,你做得好,量就上去了。

  第四,产品标准、计划准确。恒 大都是精装,95%以上都是精装标准。比如说我们向欧神诺采购抛光砖瓷片,无论全国几十个项目都是一个样,每年会给供应商一个准确的计划,在年初会有全年计划,每三个月有一个计划。供应商跟我们合作以后,对它全年生产计划安排心中有数,这也是我们的特色。

  第五,我们对供应商进行评估,供应商干得好不好不是用嘴来说的,评估供应商好坏是从一线数据上体现,到货率和售前和售后服务,我们会给供应商评分,A、B、C,A就是优秀供应商,恒 大去年评选了18个优秀供应商。C、D级的供应商要求重新招投标。我们签的都是年度合同,老的供应商表现优良不用招投标,直接续签就可以,但是评分差了就要重新招投标,看你未来是否好的表现,如果不行我们就终止合作。

  第六,我们鼓励供应商全国布局、上市、多种类、跨行业合作。联塑、大自然、老板电器成功上市,松下从开关面板到户内配电箱、监控系统。合作的量越多成本越多,会有更好的合理利润。供应商好了赚钱了,必然会反馈。包括下半年年度招标开始,我们都会给目前已合作的供应商发函,告诉他们我们恒 大年度采购的内容,我们采购什么东西,如果我们只合作这一项,你还能生产其他的东西你反馈给我,我们会优先考虑。

  还有恒 大廉洁文化和阳光交易,希望供应商和成本交易是零成本交易。内部材料公司制定了廉洁行为六条,要求每一个员工签订廉洁自律承诺书,在承诺书明确规定,如果没有经过批准而吃了供应商的饭公司开除处分。我自己从2009年元月一号到材料公司,到今天为止我自己也是以身作则,从来没有私下和供应商在外面见过面,吃过饭,收过一分钱礼金,现在这方面越来越严格、越来越规范了。我们集团有监察室全面监管检查。我们监察室对整个过程进行全面监控,供应商接到监察室打来的电话,了解情况你要不足为奇,因为他要对我们工作质量廉洁腐败情况要有了解,我们内部要求员工廉洁自律,内部监察也是非常的严格。

  第七,2012年招标主要流程介绍。我们老的合作伙伴是每年续签,比如说欧神诺从2011年合作以来,去年直接续签2012年的合同,今年年底会续签明年的合同,我们会有每年一次新招标,我们每年的制度会挂在官网上。我们怎么样找到供应商,很多的供应商不知道经常打电话找我,恒 大以前是不允许这样,恒 大内部有三个部门,设计院、采购部、材料中心,在网商搜寻企业然后在联系对接,这样的效果也是比较好,找到了很多优秀的企业。但是随着发展,也不能够完全满足我们的需求,所以今年正好响应两会号召,我们就和新浪合作准备增加一种渠道,即使我们找不到,优秀供应商也有机会在网上自我推荐,这是今年改革的新特色。今天我们在新浪地产板块增加了新浪网上供应商自荐渠道,供应商可以在网商登记,通过筛选大家大大增加了了解渠道。我们下半年的招标已经开始进行,目前的阶段是背靠背搜寻供应商,之后我们会发公函,如果收到公函就不需要网上登记,我们准备8月20日开始启动网上自荐流程。今年是非常好的机会,也希望通过两会、新浪地产,不光是在座的供应商我们有合作的,包括全国优秀的供应商通过这次机会建立起联系,能够参与年度的招标,最终能够进行战略合作。

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