房地产市场瞬息万变，即使在市场低谷时期，依然不时有热销楼盘出现，各地房地产市场月度走势亦有高低起伏。若开发商能把握市场变化趋势，针对客户需求及市场环境的变化，及时调整推盘量和促销力度，良好的销售业绩依然可期。?

　　推盘策略

　　从标杆房企的城市推盘结构来看，金地在A/ A*类“成交量上升或平稳”城市中的新增供应比重约为44%，是十大标杆房企中在这类城市新推盘比重最高的开发商。这一策略保证了金地在这类城市具有充足的房源，对于受欢迎项目可以及时增加供应，乘胜追击，从而利于项目热销。相反，即使开发商在A/ A*类“成交量上升或平稳”的城市中项目众多，但不能及时调整供应，可售量不足，则仍可能影响其整体的销售表现。同样，若大量的新增供应集中在B类“成交量下降”的城市，会大大增加开发商在当地的库存压力。如果2012年当地的房地产销售市场依然未见起色，这些开发商的销售亦难以保证。?

　　价格策略

　　2011年以来，限购、限贷以及限价等调控政策的密集执行显著影响了开发商的销售业绩，随着资金持续紧张和库存压力与日骤增，十大标杆房企为加快资金的回笼速度，无一例外均进行了价格策略的调整。

　　根据中原的分析，我们认为2011年以来标杆房企的价格策略主要为两类：第一，典型城市全线低价(包括新项目低价入市，老项目降价，下同)促销；第二，典型城市典型项目低价促销。(详细内容请参见表2-5和表2-6)。由于标杆房企选择降价促销的时间早晚不同、降价促销持续时间的长短不同、降价促销的深度和广度不同，导致标杆房企2011年的销售表现出现分化。依据上述几点，我们将十大标杆房企分为以下两类：主动调整型开发商包括恒大、万科、中海；被动调整型开发商包括保利、富力、华润、金地、绿城、招商和雅居乐。

　　恒大、万科、中海是年内进行价格调整最早的开发商。2011年2月份，各地限购政策频出，国内房地产市场进入深度调整周期。这三家房企在政策密集出台后的一至两个月内即快速地进行了价格调整，抢占市场先机。其次，万科，中海本轮进行价格调整的周期较长。中海4至5月份陆续有南京、重庆等地的项目加入降价促销的阵营。万科的价格调整周期更是延长至7月份，在深圳推出多个项目的团购优惠促销活动吸引市场目光。再次，这三家开发商进行降价促销的城市和项目相对较多，促销幅度亦从最初的优惠10%提高至2011年末的30%左右。另外，在价格密集调整的4月和5月，万科还不失时机地加大在当地的推盘量，保证充足的房源可售。灵活的供应节奏与价格策略是这三家开发商2011年能取得不俗销售业绩的保证。

　　进入传统销售旺季的9月份和10月份，由于宏观政策面迟迟未见松动的迹象，“金九银十”不复存在，国内房地产市场陷入深度低迷，各地成交量长时间在低位徘徊。迫于销售、库存以及资金的三重压力，前期未进行大规模价格调整的标杆房企，例如富力、金地、雅居乐等也陆续在一些典型城市推出降价促销项目。各地降价楼盘迅速增多，促销方式更加多样化，降价幅度亦明显大于前期。即使在一些新盘价格未见松动的城市，开发商开盘多采取低价入市的销售策略，开盘售价普遍低于市场前期预期。可以说，这一阶段的降价促销是大多数开发商面对市场大环境整体恶化的无奈之举。

　　2011年三季度以来，降价后的项目并未如预期般普遍热销。这主要是因为长时间的限购及限贷政策调控已经挤出大量的投资性需求，市场心态较前期出现明显的变化。加上信贷持续紧缩，导致房贷审批难度提高，影响了潜在需求释放。在这样的环境下，由品牌发展商所开发，以市场刚性需求为主的中低端产品降价后依然受到市场追捧，而一些大户型的高端别墅项目即使降价亦无人问津。例如，富力在广州的低端项目富力金港城自9月份开始打折促销后销售火爆，2011年前10个月的累计销量对公司总销量的贡献率高达12%。