曾多次参与拿地的某公司中层，向记者讲述了一些房地产开发商在招拍挂之前就搞定“内定”拿地的三大招术。

　　“第一种是框架协议，政府和开发商签订一系列协议，明确价格之类要素，然后再走一下挂牌的形式。”

　　比如某知名房企跟市政府签订了投资合作框架协议。仪式上，双方还就合作项目的一些问题进行了探讨。一般而言，政府也不敢在协议里承诺某地块非该房企不可，书面承诺顶多是：1.优惠政策、优质服务，2.若该房企履行了承诺而没拿到地，政府给予相应补偿或利润分成。

　　6月8日，招投标中心挂出了某地块的挂牌出让条件根据该政府批复，该三幅地块设为企业独立竞买，企业应符合以下条件：竞买人企业具有一级房地产开发企业资质，且在国内A股上市，企业在2008、2009、2010各年度新开工房地产建筑面积累计不低于400万平方米，并能提供年度报表。

　　7月份，该房企就拿下了项目，公告显示，该项目净用地面积约14.8万平方米，容积率约2.04，计容积率建筑面积约30.2万平方米。万科拥有该项目100%权益，须支付地价款约6.66亿元。

　　“第二种是进行产业规划，比如每年的三四月份各地政府都会出台土地供应计划，会划出多少平方公里。那么房地产企业就会根据这些资源引进专门的咨询类海外公司，做一个自己的规划，对这一大片区域做一个定位，比如产业的规模、外来人口、百老汇的演出，奢侈品店、ShoppingMall等等，再听取一下当地建筑设计院的意见等等，帮助政府做好事情，接下来的事情就是进行招投标了。”

　　“第三种是提前成为"土地熟化人" 。帮助政府提前做好拆迁安置等工作，等到这块拍卖的时候，基本上就会按照"土地熟化人"的条件去定，并且劝退其他公司。当然，如果出现个别愣头青公司，在拍卖过程中硬是拿钱砸的话，那"土地熟化人"在前期的投入将算在土地成本里，土地款拿到后，这部分前期投入的钱，政府将会跟"土地熟化人"五五分成。不过一般情况下，"土地熟化人"会最后得到亲自"熟化"的土地。”

　　2010年4月份，济南政府下发的《济南市人民政府关于加快中心城城中村改造意见》规定，供地方式可参照济南市棚户区改造的有关政策运作，政府采取“两次公告”的形式提高开发商参与城中村改造的积极性，也就是说，土地熟化后再进行挂牌出让时，只有参与了土地熟化的开发商才有资格拿地。

　　什么是“两次公告”？就是在土地熟化前，有关责任主体先发布一次公告，看谁有意向参与项目的建设，如果有数家开发商有意向，那么出价高的开发商就得到该项目的土地熟化权，成为唯一的土地熟化人。土地熟化后，要进行挂牌出让时，只有参与了土地熟化的开发商才有资格拿地。(作者：闫妮)